luni, 29 decembrie 2008

Propuneri pentru realizarea Practicii studenţilor


făcute de lect. univ. dr. Dorin Coita, îndrumătorul de practica a studenţilor de la Marketing, la 15 decembrie 2008

Premise

Domnul prodecan ... a solicitat câteva propuneri în scris pentru îmbunătăţirea activităţii de practică a studenţilor.
M-am ocupat din anul 1998 de organizarea practicii studenţilor de la specializarea Marketing, uneori am fost implicat şi în organizarea practicii studenţilor de la ECTS sau Management. În srierea prezentului raport, am avut în vedere în primul rând studenţii de la specializarea Marketing.
Ataşat acestui document am mai trimis câteva documente care reprezintă sinteza experienţei mele de îndrumat studenţii în practică de până acum:
  1. Adresa de practică

  2. Acordul de practică

  3. Evaluarea notei studentului la practică

  4. Autoevaluarea studentului

  5. Formularul de evaluare făcut de responsabilul din firmă.

  6. Formular de raportare a începerii practicii

  7. Conţinutul dosarului de practică- chestionar.

Toate aceste documente eu le-am realizat. Ele reprezintă o primă etapă în organizarea practicii. Sunt conştient că trebuie primenite, îmbunătăţite, atât documentele cât şi modalitatea de efectuare a practicii studenţilor.
Până în prezent, modalitatea de desfăşurare a practicii pentru studenţii din anul II presupunea că studenţii trebuie să obţină o notă la disciplina practică, care se desfăşura la sfârşitul semestrului II, timp de trei săptămâni de la sfârşitul semestrului II, în luna mai, un număr de 90 de ore efective petrecute de student în cadrul unor unităţi de practică. Pentru a îndeplini cerinţele stabilite de cadrele didactice- coordonatori de practică, studenţii întocmeau un set de documente (dosar de practică, raport de activitate, evaluarea făcută din partea reprezentantului angajatorului, adeverinţa de practică). Evaluarea finală şi trecerea notei se făcea în cadrul unui colocviu de pratică.

Probleme

Cu companiile şi reprezentanţii companiilor

Percepţia mea de până acum arată că reprezentanţii companiilor care primeau studenţi în practică nu înţelegeau pe deplin conţinutul programelor analitice pentru practică sau reclamau că acestea nu sunt adaptate la specificul activităţii unităţii. Desigur că profesorul coordonator de practică nu are de unde să ştie ce specificităţi are activitatea unei organizaţii unde un anumit student ar putea ajunge şi, în plus, programele de practică trebuie să răspundă în mod generic tuturor caracteristicilor unei unităţi de practică. Responsabilii din unităţile de practică nu considerau că ceea ce trebuie să studieze studenţii se întâlneşte în practica firmelor lor. De exemplu, atunci când ceream studenţilor să identifice ambalajul produselor şi să îl descrie, cei din firmele de asigurări spuneau că ei nu au aşa ceva, deşi au mape şi plicuri personalizate care conţin documentele care ajung la client.
Îndrumătorii de practică din firmele sau organizaţiile cu care aveam acorduri de practică încheiate nu luau în serios acordurile de practică, acestea păreau a nu avea nici un fel de forţă juridică, îndrumătorii de practică din cadrul acestor unităţi nu îşi luau obligaţia de îndrumare a studenţilor mai în serios decât cei din cadrul organizaţiilor cu care nu aveam acorduri.
De asemenea, nu luau în serios formularele de evaluare a studenţilor, evaluând doar de formă studenţii, astfel încât în peste 95 % din cazuri studenţii erau evaluaţi ca îndeplinindu-şi în mod excelent obligaţiile de practică, ceea ce era evident, departe de realitate.
Astfel, activităţile pe care studenţii ajungeau să le facă în perioada practicii aveau prea puţină relevanţă pentru pregătirea lor efectivă pentru piaţa muncii, accentul era pus strict pe completarea documentelor de practică.
O altă problemă des întâlnită este că managerii din firmă nu au timp şi nu au disponibilitatea necesară ca să se ocupe de studenţi pentru a îi îndruma. Se înregistrau chiar situaţii în care, îndrumătorii din firme, din dorinţa de a nu fi deranjaţi de întrebările studenţilor, le puneau acestora la dispoziţie dosarele de practică ale studenţilor din anii precedenţi!!! De cele mai multe ori studenţii nu aveau acces la manageri, erau primiţi şi trataţi de vreo persoană de pe nivele manageriale inferioare. Studenţii astfel nu aveau acces la realitatea, activitatea şi specificul de muncă al managerului, ci doar la angajaţi cu rol mai degrabă operaţional.
Motivaţia unor firme care sunt dispuse să primească studenţi în practică este să se folosească de studenţi în scopul de a îşi realiza anumite activităţi rutiniere, de vânzare, de promovare. Tendinţa lor este de a face din studenţi doar agenţi de vânzări, sau doar de a le da hârtii să le arhiveze, sau doar de a îi solicita anumite activităţi care nu au legătură cu programa de practică. Studenţii sunt prea obedienţi în a face doar acele activităţi şi uită care este scopul principal al prezenţei lor în firmă. Se mărginesc în final să completeze dosarul de practică şi nu înţeleg ce legătură are programa de practică cu activităţile desfăşurate de ei, nefiind convinşi câtuşi de puţin de utilitatea practicii.

Cu studenţii

O altă modalitate de realizare a practicii care s-a dezvoltat ca alternativă la alegerea unităţilor de către studenţi a fost bazată pe faptul că Facultatea de Ştiinţe Economice, prin îndrumătorii de practică a iniţiat semnarea unor Acorduri de practică. Studenţii care nu aveau posibilitatea să fie primiţi într-o altă unitate de practică, puteau să meargă la unităţile cu care existau acordurile de practică. Am întâlni astfel situaţii în care studenţii aveau pretenţia ca Facultatea să le pună la dispoziţie unităţi pentru a face practica şi nu erau disuşi să facă nici un efort ca să caute o unitate care să îi primească în practică. Studenţii din anul II încă nu înţeleg că este concurenţă pe piaţa muncii.
La unităţile în care făceau practică mai mulţi studenţi deodată, există tendinţa de a se constitui grupul informal (bisericuţa) studenţilor, astfel ei foloseau prilejul practicii mai degrabă ca o socializare, copiau unul de la altul conţinutul dosarului de practică şi a rapoartelor de activitate.

Managementul studenţilor în perioada de practică

Concentrarea practicii studenţilor în trei săptămâni din luna mai pune o serie de probleme determinate de încărcarea cu activităţi a îndrumătorilor de practică. După cum se ştie, în acea perioadă are loc pregătirea pe ultima sută de metri a Sesiuniii de Comunicări Ştiinţifice a Facultăţii în care, în 2008, am avut peste 800 de lucrări înscrise şi peste 500 de participanţi. Ca urmare, urmărirea tuturor studenţilor prin vizite ale îndrumătorilor la locul de practică a studentului era practic imposibilă, asta nemaivorbind de studenţii care fac practică acasă, în Satu Mare sau Zalău.
Ca urmare, eu i-am implicat pe studenţi în managementul celorlalţi studenţi, practica unui dintre studenţi era să facă evidenţele şi supervizarea colegilor lor aflaţi în practică, la firme.

Evaluarea practicii

În general, evaluarea practicii era făcută mai ales în cadrul colocviului de practică. Acesta are loc în luna iunie, pe parcursul sesiunii, în cadrul unei întâlniri care durează două până la patru ore, la fel ca un examen normal. În cadrul acestui colocviu profesorul evaluator trebuie să parcurgă rapid, dosarele de practică ale studenţilor şi rapoartele de activitate, formularele de evaluare şi mai trebuie să şi pună întrebări, să evalueze complex modul de implicare a studentului în practică. Evaluarea prin colocviu cu toţi studenţii deodată nu poate surprinde fidel modul în care fiecare student au dobândit valoare prin practică. Este necesar, în opinia mea, să se dea mai mult timp evaluării.

Soluţii

Proiectul de practică

Proiectul de practicăeste o abordare instituţională integrată a practicii studenţilor şi în prezent se află în faza de concepţie. Prin acest proiect, pe care dl. prodecan îl cunoaşte, vom rezolva o serie de probleme dintre cele de mai sus.

Flexibilitate

Sunt convins că în viitor vom avea multe solicitări ale companiilor de a lucra cu studenţii noştri. Trebuie să croim programul de practică în mod flexibil, pentru a nu limita studenţii ca să facă practica în alte ţări, în alte domenii de activitate, în companii străine etc. Principiile de bază în ceea ce priveşte realizare practicii nu trebuie să limiteze posibilităţile de dezvoltare viitoare a acestei funcţii didactice.

Ghidul îndrumătorului de practică din firme

Acesta să fie un document pe care să îl distribuim reprezentanţilor unităţilor în care merg studenţii noştri în practică, menit să îi informeze mai bine pe oamenii din firme ce aşteptăm noi, facultatea şi îndrumătorii de practică din facultate să facă ei cu studenţii noştri.

Implicarea îndrumătorilor de practică în activităţi aferente procesului de învăţământ

Sugerez studenţilor să îi invite pe îndrumătorii de practică la susinerea colocviului de practică, să le trimită pe mail rapoartele de activitate asupra desfăşurării practicii, să îi solicite să le fie co-îndrumători alături de profesor la lucrările de diplome, planurile de marketing sau cercetările de piaţă pe care studenţii la Marketing trebuie să le facă drept obligaţii didactice ale lor către şcoală. Astfel, se va crea o relaţie pe de o parte instituţională, pe de altă parte personală, de cunoaştere reciprocă şi de ajutor în rezolvarea problemelor comune.

Ghidul practicii pentru studenţi

Doresc să alcătuiesc un document care să fie numit Ghidul realizării practicii pentru studenţii la Marketing. În el voi pune câteva consideraţii referitoare la practică, de ce este important, ce beneficii să urmărească, ce probleme pot apărea şi cum să procedeze la rezolvarea lor, programa analitică pentru practică, modelul de formular de raport de activitate, modelul de formular de evaluare din partea reprezentanţilor firmelor, sfaturi referitoare la cum să valorifice stagiul practicii în lucrările de seminar, referate, planuri de marketing, cerectări de piaţă pe care le vor face în viitor.

Acorduri de practică fundamentate juridic

Într-o întâlnire cu responsabilii cu practica studenţilor de la mai multe Facultăţi de Ştiinţe Economice din ţară, care a avut loc la Universitatea din Craiova, în noiembrie 2007, am aflat că există o lege care conţine prevederi despre activităţi de practică a elevilor şi studenţilor, stagii de ucenicie, internship. Cred că este cazul ca modelul de acord pe care noi îl folosim să fie fundamentat juridic pornind de la prevederile legale în vigoare. Sugerez ca Departamentul Juridic de la Universitate să întocmească un model de acord de practică actualizat cu prevederile legale şi în termeni juridici fără echivoc. Acest lucru este necesar şi pentru a evita situaţii nedorite de tipul accidentelor de muncă, în timpul sau în legătură cu deplasarea studenţilor noştri la unităţile sau la activităţile de practică.

O mai mare pondere în posturi a orelor de îndrumare practică

În prezent, se alocă 90 de ore pentru îndrumarea practicii, şi acelea de seminar, la nivelul posturilor inferioare de preparator, asistent şi lector. Ori dacă am un număr de 50 de studenţi pe specializare şi îi fac fiecăruia o vizită la locul de desfăşurare a practicii, petrec cel puţin două ore la o vizită. În plus mai fac organizare, evaluare, răspunsuri la mailuri, evidenţe, raportări, întreţinerea unor relaţii cu îndrumătorii de practică din firme, care toate acesta îmi iau foarte mult timp. Sugerez să fie puse ca ore de curs, cu coeficientul alocat în ponderea postului de 2.
Aceste soluţii sunt cele la care m-am gândit până în prezent, ele vin în plus la formele noi de desfăşurare a practicii de-a lungul unui întreg an universitar, un lucru pe care eu îl consider de bun augur.
Lector. univ. dr. Dorin Cristian COITA, îndrumătorul studenţilor de la specializarea Marketing

miercuri, 3 decembrie 2008

Structura conspectului unei cărţi

Atunci când faceţi conspectul unei cărţi, vă rog să faceți referințe la:
  1. Date şi informaţii despre carte (titlu, editură, anul apariţiei ediţiei originale, oraş);
  2. Date despre autor (bibliografie, ce scrie despre el pe wikipedia, dacă are site personal, e se specifică în prezentarea autorului în carte, care sunt elementele de interes despre autor: ce naţionalitate are, ce profesie, când şi unde a trăit, când a scris cartea, cu ce efecte, dacă e carte scrisă la tinereţe sau la maturitatea ştiinţifică, contextul în care a scris cartea- an, epocă, apropierea faţă de anumite evoluţii şi evenimente istorice)
  3. Conţinut: prezentarea capitolelor şi subcapitolelor, principalele idei (idei-cheie, concluzii, rezumat)
  4. Elemente - instrument de acces la carte (indexuri de autori, termeni cheie, indexuri de figuri, anexe, exemple, studiu de caz)
  5. Concluzii personale ale studentului care realizează conspectul (ce mi-a plăcut, ce nu mi-a plăcut, pentru mine cartea..., mi se pare că...). Răspunsul la întrebări de genul: Ce am câştigat din citirea acestei cărţi?, (What’s in it for me?), Cine altcineva mai are de câştigat de pe urma citirii acestei cărţi? Cui aş putea să o recomand? Cu ce am rămas din citirea acestei cărţi şi care este valoarea de utilitate pentru mine?

Structura conspectului unei cărţi

Atunci când faceţi conspectul unei cărţi, vă rog să faceți referințe la:
  1. Date şi informaţii despre carte (titlu, editură, anul apariţiei ediţiei originale, oraş);

duminică, 19 octombrie 2008

Vă rog să semnaţi mesajele pe care mi le trimiteţi!

Sugerez studenților să care lucrează cu mine (la cursuri, seminarii, lucrări de absolvire) și care îmi trimit mesaje în legătură cu facultatea și cu procesul de învățământ să își facă o semnătură în relația cu mine pe care să o ataşeze la toate mesajele pe care mi le trimit.

Semnătura să conţină (cel puţin!):
  • nume şi prenumele întreg- preferabil să fie scris cu diacritice;
  • specializarea, seria, de exemplu, ECTS 2013-2015;
  • datele de contact: numărul de telefon mobil, o adresa de mail, adresa site-ului propriu de Internet, adresa blogului personal etc.
  • eventual, dacă este cazul, adresa personală de Facebook, adresa colecțiilor de Pinterest, adresa de Twitter, adresa de LinkedIn, respectiv acele adrese unde sunt informații relevante pentru student, care îl (o) caracterizează. 
Dacă nu vă semnați mesajele pe care mi le trimiteți, eu voi întâmpina dificultăți de identificare sau voi putea considera mesajul ca fiind spam. Veți fi un necunoscut / o necunoscută. 

Cu toții am învățat- de mici, că nu trebuie să stau de vorbă cu necunoscuți. 


Semnaţi mailurile pe care mi le trimiteţi

Fiecare student sa isi faca o semnătura in relatia cu mine pe care să o ataşeze la mailuri. Semnătura să conţină (cel puţin!):

• nume şi prenumele întreg- preferabil să fie scris cu diacritice
• specializarea, grupa şi anul
• datele de contact: numărul de telefon mobil, o adresa de mail, adresa site-ului propriu de Internet, adresa blogului personal etc.

marți, 7 octombrie 2008

Cele şapte roluri ale unui vânzător profesionist

Vânzătorii profesionişti au învăţat că, pentru a reuşi să vândă, trebuie să îndeplinească mai multe roluri. Uneori aceeaşi persoană le îndeplineşte pe toate, alteori firmele au persoane diferite care îndeplinesc aceste roluri.

Furnizează soluţii pentru problemele clienţilor. Clienţii au nevoi pe care ei le consideră probleme. Problemele se rezolvă prin procurarea de bunuri de consum şi servicii. Vânzătorul profesionist caută să acopere nevoile potenţiale sau existente şi să arate cum, prin folosirea produselor sau serviciilor, aceste nevoi se pot satisface şi problemele se rezolvă.
Îi serveşte pe clienţi. Vânzătorul profesionist furnizează servicii clienţilor, inclusiv rezolvarea plângerilor, returnarea produselor defecte, prezentarea folosinţei şi utilizării produselor, încurajarea unor sugestii referitoare la afacerea clientului şi oferirea de recomandări despre cum să vândă mai departe sau cum să folosească cu maximă eficienţă produsele cumpărate. Vânzătorul profesionist nu doar vinde, el îl ajută pe client să îşi dezvolte afacerea prin folosirea acestor produse. De exemplu, un vânzător care vinde unelte magazinelor de profil poate aranja într-un magazin o demonstraţie a modului de utilizare a uneltelor pe care le vinde la care să invite câţiva din meseriaşii care lucrează cu ele.
Vinde clienţilor vechi şi găseşte clienţi noi- Găsirea de noi clienţi reprezintă motorul oricărei afaceri; aceasta aduce noi venituri în companie. Această muncă importantă trebuie făcută mai ales când creşte teritoriul de vânzare, targetul sau ambiţiile firmei. Este foarte important pentru un vânzător să găsească din ce în ce mai mulţi clienţi noi. De asemenea, este important ca vânzătorul să crească volumul vânzărilor către clienţii vechi, încurajându-i să cumpere noi articole din aceeaşi linie sau unele dintre produsele noi.
Îşi învaţă clienţii să revândă produsele mai departe. O mare parte din procesul de vânzare constă în a uşura activitatea angrosiştilor şi a celor care se ocupă cu revânzarea produselor achiziţionate. Agentul de vânzări ajută clientul angrosist, vinde produsele comerciantului en- detail şi îl ajută pe acesta din urmă să- şi vândă marfa consumatorilor.
Îşi învaţă clienţii să folosească produsele după achiziţionare. Misiunea unui vânzător profesionist se continuă şi după ce s-a realizat vânzarea. De cele mai multe ori clienţilor trebuie să li se arate cum să beneficieze la maxim de un produs. Gândiţi-vă la un aparat electronic care are multe opţiuni pe care clientul cu greu poate să le descopere el însuşi. Un vânzător profesionist se asigură că din produsul cumpărat de la el, clientul extrage maximum de utilitate.
Se „împrieteneşte” cu clienţii şi cu persoanele care au influenţă în realizarea vânzării. Astfel vânzătorii de medicamente „se împrietenesc” cu doctorii, vânzătorii de materiale de construcţii „se împrietenesc” cu arhitecţii. Activitatea de vânzare este orientată către oameni şi implică un contact direct cu clientul, faţă în faţă. Multe dintre vânzări se bazează pe prietenie şi încredere. Vânzătorul trebuie să încurajeze relaţiile personale de prietenie cu oricine are o influenţă în luarea deciziilor. Această neîntreruptă activitate a vânzătorului cere integritate, înaltă etică morală şi profesională şi un interes sincer pentru satisfacerea cerinţelor clientului. Nu e uşor să fii prietenul atâtor oameni. În plus, trebuie să împaci adevărul pe care trebuie să îl spui prietenilor cu interesul de a vinde.
Culege informaţii din piaţă. Vânzătorii profesionişti sunt treji, au ochii şi urechile larg deschise şi furnizează companiilor lor informaţii despre activităţile concurenţei, despre reacţiile clienţilor faţă de noile produse, dacă este cazul plângeri, despre posibilităţile pieţei şi despre problemele întâlnite pe piaţă. Aceste informaţii sunt foarte importante pentru cele mai multe dintre companii. Toate companiile cer agenţilor rapoarte de activitate săptămânale sau lunare. Vânzătorii buni sunt ochii şi urechile firmei, ei au un rol vital în sistemul de obţinere a informatiilor necesare conducătorilor firmelor care trebuie să decidă desfăşurarea viitoare a afacerii.
Un bun vânzător combină şi implementează corect toate aceste şapte activităţi, generând o vânzare de succes.

Cele şapte roluri ale unui vânzător profesionist

Vânzătorii profesionişti au învăţat că, pentru a reuşi să vândă, trebuie să îndeplinească mai multe roluri. Uneori aceeaşi persoană le îndeplineşte pe toate, alteori firmele au persoane diferite care îndeplinesc aceste roluri.

duminică, 28 septembrie 2008

O cronică a întâlnirii de zece ani de la terminarea facultăţii

Cred că întâlnirile de zece ani de la terminarea facultăţii sunt o excelentă ocazie de a primi feed back real şi valoros de pe piaţa muncii, de la absolvenţii care au apucat să îşi folosească achiziţiile din timpul studenţiei şi să se fi valorificat deja plenar pe piaţa muncii. În consecinţă, cred cu tărie că instituţia de învăţământ ar trebui să îi stimuleze pe absolvenţi să organizeze aceste întâlniri.


Prezint, în continuare, câteva idei care mi-au venit atunci când am participat la prima întâlnire de zece ani a absolvenţilor facultăţii la care eu mi-am adus contribuţia ca profesor (de fapt, atunci eram preparator).

Scenariul întâlnirii


Reprezentanţii facultăţii (decanul) prezintă evoluţia:



· instituţională- cum a evoluat Facultatea
o din punct de vedere a creşterii numărului de specializări
o din punct de vedere a creşterii colectivului- numărul de profesori.
· profesorilor / cadre didactice:
o cine a venit
o cine a plecat
o cine ce realizări a avut
o cine a murit
· de sistem- cum a evoluat sistemul de învăţământ
· economiei- cum a evoluat sistemul de învăţământ superior

Absolvenţii
  1. îşi marchează evoluţia
    1. personală profesională
    2. personală familială
  2. îşi reamintesc cele mai pregnante momente din şcoală
  3. evocarea celor prezenţi / absenţi

Am observat utilitatea unor instrumente folosite în organizarea întâlnirii de zece ani

A. Înainte de întâlnirea propriu- zisă
· Grupul de discuţii a absolvenţilor
a. care să conţină baze de date cu datele lor de contact
b. poze / albume de poze
c. să permită transmiterea mesajelor
d. să încurajeze şi să promoveze folosirea instrumentelor de prezentare personală
i. power point de prezentare personală
ii. power point de transmitere mesaje din partea celor care nu sunt prezeţi
iii. site personal

B. În timpul întâlnirii propriu- zise:
· Distribuirea de pliante A4 îndoite în 3: un fel de sonet, cu numele absolvenților, a profesorilor, eventual câteva poze mai vechi. Acesta este util participanților ca să își aducă aminte unul de altul. 
· Lista conţinând datele de contact ale participanţilor

C. În urma realizării întâlnirii propriu zise
· DVD cu filme / poze

Procedura organizării întâlnirii de zece ani

Ar fi bine să existe o procedură care să fie pentru organizatori un ghid, un ajutor, să le ofere în avans câteva idei despre ce se va întâmpla în cadrul întâlnirii.

marți, 9 septembrie 2008

Profesioniştii vânzărilor


Începem în continuare seria articolelor adresate comercianţilor, vânzătorilor profesionişti, oamenilor de marketing precum şi tuturor celor care în activitatea lor profesională şi personală au într-un fel sau altul de a face cu clienţii. Dorinţa noastră este ca cititorii acestor articole să aibă subiecte de meditaţie şi instrumente utile la îndemână pe care să le poată aplica în activitatea lor curentă în vânzări, marketing şi în lucrul cu clienţi importanţi. Credem că în comerţul şi în economia românească, în general şi în cele bihorene sau orădene, în special este o mare nevoie de noi tehnici şi instrumente pe care vânzători să le folosească pentru a vinde mai bine, mai eficient.
Mai presus de toate tehnicile şi instrumentele folosite de vânzători pentru a îşi îmbunătăţi vânzarea stă atitudinea faţă de clienţi, faţă de oamenii cu care un om de afaceri lucrează în general. Mulţi vânzători consideră că succesul lor stă în produsele pe care le vând sau în preţurile pe care le pot oferi şi nu se preocupă de oamenii cu care lucrează, indiferent că sunt clienţi sau propriii angajaţi. Aceştia nu au nevoie să citească aceste articole, la ce bun dacă nu vor găsi aici produse mai bune sau preţuri mai mici.

Cele două feluri de cumpărări ale vânzătorului

Vânzătorul cumpără două lucruri: obiectul şi subiectul vânzării.
Obiectele vânzării sunt produsele şi toate elementele materiale care însoţesc produsele şi condiţionează vânzarea: ambalaje, etichete, ambianţa alte produse asociate (desfăcătorul la sticlă, berea la mici, încărcătorul la telefon) sau condiţiile speciale de vânzare (frigidere etc). Tot aici intră marca produselor, informaţiile despre produse, sistemele lor de distribuţie şi vânzare, facilităţile care asigură păstrarea calităţii produselor şa. Nu vom insista asupra lor, este vorba de acele bunuri sau servicii pe care vânzătorul le cumpără ori pentru a le vinde mai departe ori pentru că fără ele nu îşi poate desfăşura activitatea în bune condiţii.
Rezultatul cumpărării obiectelor se vede în stocul de marfă.
Subiecţii vânzării sunt persoanele implicate în vânzare. Vă invit să considerăm vânzarea ca o întâlnire între două persoane sau mai multe întâlniri între mai multe persoane. Am în vedere posibilitatea ca pe lângă vânzător şi cumpărător să mai existe şi un finanţator, un asigurator, un transportator, un intermediar sau mai mulţi, un agent, un reprezentant, broker.
În afacerea dumneavoastră, câte persoane sunt implicate în procesul de vânzare care vă aduce bani?
Ei bine, sarcina majoră a unui vânzător este să îşi „cumpere”, cu alte cuvinte, să îşi atragă de partea sa clienţii, partenerii, intermediarii şi să le câştige atenţia, bunăvoinţa şi banii. Ne vom referi în continuare numai la clienţi.
Cum se poate realiza acest lucru? Punându-te în locul clientului, înţelegându-i nevoile, dorinţele, aspiraţiile, încercând să îl cunoşti cât mai bine. Ştiind cine este şi ce nevoi are este foarte uşor să ştii ce să îi oferi. Sunt câteva întrebări - tip la care un vânzător bun trebuie să dea răspuns. Voi enumera aici câteva: Cine sunt clienţii noştri? Cine cumpără? Cine nu cumpără? De ce cumpără? De ce cumpără tocmai de la noi? Când cumpără? De ce cumpără tocmai în aceste momente? Unde cumpără? De ce tocmai atunci? Ce cumpără? De ce tocmai aceste produse? Ce nevoi au clienţii noştri? Care din ele le sunt satisfăcute cu produsele pe care le cumpără de la noi? Care au rămas nesatisfăcute? Ce îi place clientului la mine, la produsele mele, la oferta mea, la magazinul meu? Ce nu îi place? Sigur ca nu le-am spus aici pe toate, nici măcar a zecea parte din ele.
Dar ce ofertă trebuie să aibă vânzătorul pentru clienţi? Răspunsul poate fi dat punându-ne încă o dată în pielea clientului. Acesta aşteaptă în primul rând produse şi servicii de calitate, preţuri mici şi respectarea legilor şi regulilor de către vânzător, adică aşteaptă îndeplinirea celui mai elementar nivel de ofertă. O dată aceste lucruri fiind respectate au mai rămas acele elemente care fac diferenţa, care oferă unui vânzător avantajul competitiv care îi dă strălucire, marcă şi bună reputaţie. Acestea sunt: expertiza vânzătorului, atenţia acordată clientului, încrederea pe care trebuie să o exprime prin produse, servicii, personal, ambianţă, ţinută, gesturi. În plus vânzătorul trebuie să îi ofere clientului soluţii la problemele sale, respect, condiţii de vânzare precum ambianţa, climatul, care să confere clientului siguranţă, confort fizic şi psihologic.
Rezultatul cumpărării clienţilor se vede în numărul lor, frecvenţa revenirii, calitatea, satisfacţia, ataşamentul lor faţă de vânzător şi în faptul că devin fani nu numai ai produselor pe care le cumpără dar şi a vânzătorului de la care cumpără.
Esenţială este ca vânzătorul considere că sarcina lui stă atât în a cumpăra produse pentru clienţi cât şi în a cumpără clienţi pentru produse. Cele mai rele lucruri care i se pot întâmpla unui vânzător sunt să aibă unul din cele două elemente şi să nu îl aibă pe celălalt, adică să aibe produse şi să nu aibă cui le vinde sau să aibă clienţi şi să nu aibă ce să le vândă.

Profesioniştii vânzărilor


Începem în continuare seria articolelor adresate comercianţilor, vânzătorilor profesionişti, oamenilor de marketing precum şi tuturor celor care în activitatea lor profesională şi personală au într-un fel sau altul de a face cu clienţii. Dorinţa noastră este ca cititorii acestor articole să aibă subiecte de meditaţie şi instrumente utile la îndemână pe care să le poată aplica în activitatea lor curentă în vânzări, marketing şi în lucrul cu clienţi importanţi. Credem că în comerţul şi în economia românească, în general şi în cele bihorene sau orădene, în special este o mare nevoie de noi tehnici şi instrumente pe care vânzători să le folosească pentru a vinde mai bine, mai eficient.

sâmbătă, 6 septembrie 2008

Susţineţi cauze nobile!

În esenţă, o cauză reprezintă ceva în care persoanele implicate cred, se implică şi mobilizează resurse de cunoaştere, de comunicare, timp, bani, muncă directă şi nemijlocită, uneori fiind în stare chiar să îşi dea viaţa pentru acea cauză.
Consider că implicarea studenţilor în susţinerea unor cauze reprezintă un excelent exerciţiu de marketing a unor produse, servicii şi idei.

În ce să constea implicarea?

  1. Să se documenteze, să culeagă informaţii despre problemele asociate cauzei. Să realizeze cercetări de marketing în domeniul cauzei. Să cunoască multiplele faţete ale realităţii în domeniul cauzei.

  2. Să popularizeze cauza: să spună la cât mai mulţi oameni despre cauza în care crede. Să deschidă forumuri pe Internet pe site-urile de forumuri pe care să le administreze. Să facă un site / blog pe care să posteze informaţii despre cauza în discuţie şi informaţiile asociate ei. Să scrie articole / mesaje / ghiduri / explicaţii de popularizare a cauzei şi a problemelor asociate.

  3. Să mobilizeze resurse: oameni, resurse materiale, informaţii şi cunoştinţe etc. Să alcătuiască comunităţi şi grupuri de discuţii / dezbateri / lucru în care să îi invite pe cei mai activi şi fervenţi colaboratori şi persoane interesate.

  4. Să genereze efecte. Până la urmă orice cauză ar trebui să genereze un efect!!! Efectele pe care o persoană implicată în susţinerea unor cauze le-ar putea genera sunt cele dorite, cele bune, cele pe care le-a prevăzut încă de la început.  


Aşadar, susţineţi cauze nobile! E mai bine decât să susţineţi efecte perverse.

Susţineţi cauze nobile!

În esenţă, o cauză reprezintă ceva în care persoanele implicate cred, se implică şi mobilizează resurse de cunoaştere, de comunicare, timp, bani, muncă directă şi nemijlocită, uneori fiind în stare chiar să îşi dea viaţa pentru acea cauză.
Consider că implicarea studenţilor în susţinerea unor cauze reprezintă un excelent exerciţiu de marketing a unor produse, servicii şi idei.

duminică, 3 august 2008

Zece motive pentru care merită să foloseşti blogul ca instrument de marketing

Lumea afacerilor este sub influenţa unor profunde schimbări care vor redefini graniţele marketingului, ale relaţiilor publice, în general ale comunicării dintre oameni, dintre companii şi clienţi sau alte categorii importante de public pentru organizaţie. Indiferent de domeniul în care funcţionează o afacere, conducătorul acesteia trebuie să fie sensibil la toate aceste schimbări şi sa fie cu un pas înaintea concurenţilor.
Recomandăm companiilor să folosească blogurile ca instrument de marketing. Avantajul blogurilor este că reprezintă cel mai ieftin, nonconformist şi mai liber spaţiu de exprimare.
Iată zece caracteristici specifice care demonstrează că blogul este o condiţie esenţială pentru succesul unei afaceri.

Interactiv

Unul din atributele cele mai importante ale blogului este faptul că oferă posibilitatea unui feedback, un răspuns rapid, făcând din blog un instrument de comunicare interactiv. Asta în timp ce mulţi oameni se plâng că marketingul clasic este un monolog, în care clienţii sunt pasivi, văzuţi şi trataţi ca atare de companii.

Uman

Acest instrument poate oferi celor interesaţi de firmă, activitatea şi produsele sau serviciile ei o imagine proaspătă şi foarte aproape de realitate. Permite cititorilor blogului să vadă cine sunt oamenii din spatele unei afaceri, ce cred ei, ce valori au ei, ce obişnuinţe, rutine, performanţe, succese, sau poate... insuccese. Succesul depinde de talentul celor care scriu pe blog, de capacitatea lor de a fi cât mai sinceri şi de a scrie cât mai la concret.

Ieftin

În general, singura cheltuială constă în valoarea timpului şi folosirea talentului. Există foarte multe servicii de găzduire de bloguri care oferă spaţiu de stocare gratuit.

Instantaneu

Blogul dă posibilitatea firmei ca în comunicarea zilnică, chiar şi cu un public larg, să pună la dispoziţie informaţii interesante, în mod continuu. În plus, comentariile cititorilor constituie, practic, nişte cercetări de marketing gratuite.

Molipsitor

Un blog este molipsitor pentru că poate fi uşor „contractat” de alţii, chiar şi de concurenţi. Cu toate acestea, puţini sunt cei care îşi alcătuiesc bloguri pentru că puţini au capacitatea de exprimare necesară pentru a stârni interesul audienţei Internet.

Autentic

Consumatorii de azi cred că au văzut şi au auzit totul. Ei sunt sceptici la toate mesajele care ajung la ei prin intermediul publicităţii şi mass media, considerând că aceste canale clasice de comunicare sunt selective şi distorsionează mesajul. Faţă de toate aceste experienţe ale consumatorilor, blogul este, încă, un mediu deschis, nealterat, sursa garantată al autenticităţii. Cititorii blogului intră în contact direct cu compania şi cu constituenţii ei: patroni, manageri, salariaţi ş.a., află ce vor aceştia să transmită şi pot reacţiona direct, punând întrebări sau făcând comentarii.

Distractiv

Un blog al firmei este un alt canal de comunicare pe care aceasta îl poate deschide pentru a intra în legătură cu clienţii potenţiali sau alte persoane interesate. Este important din punct de vedere al unei afaceri ca blogul să fie o treabă „serioasă”, uneori chiar sobră? Nu neapărat. Site-ul firmei poate să fie sobru- chiar este indicat- însă blogul poate fi hazliu, distractiv, o delectare atât pentru autor cât şi pentru cititori.

De referinţă

Oamenii notorii şi valoroşi în domeniile lor de activitate, la fel ca şi companiile, îşi fac bloguri. Desigur că nu este vorba de blogurile juvenile- acele jurnale online în care tineri care nu ştiu să îşi exprime prin viu grai sentimentele şi frustrările le scriu pe blog cu greşeli de ortografie, îndoliind bunul simţ şi limba română. Un blog de referinţă este o sursă credibilă de informaţii de la un partener căruia vrei să îi afli părerea şi preocupările.

Popular

Cu cinci ani înainte erau foarte puţine bloguri, astăzi sunt foarte multe iar numărul lor creşte accelerat. Blogosfera este un nou mediu de comunicare, din ce în ce mai populat. E la modă să îţi faci blog.

Corect

Cele mai multe critici aduse marketingului se referă la promovarea agresivă, mincinoasă şi deşanţată. Pe tema marketingului bazat pe întrerupere s-au scris multe cărţi. Observăm cu ochiul liber că unii oameni din jurul nostru sunt insolenţi şi obraznici şi numesc aceasta marketing. Cei care te opresc pe stradă să îţi vândă un produs, cei care îţi vâră pliante- viitoare gunoaie în cutiile poştale, deşi nu ai nevoie de ele, cei care risipesc fluturaşi promoţionali sporind numărul şi culoarea hârtiilor de pe trotuare cred că fac ceea ce trebuie- şi numesc marketing producţia lor de gunoaie. Cei are alcătuiesc reclame enervante, exarcebând păcatele omeneşti în numele marketingului produc la rândul lor gunoaie şi plătesc pentru a ni le deversa în minţile noastre şi ale copiilor noştri atunci când ne uităm la televizor. Nu e corect ceea ce fac aceşti falşi apostoli ai marketingului
Prin comparaţie însă, blogul este un instrument corect. El oferă informaţii doar celor care intră pe blog şi sunt interesaţi să citească. Oferă informaţii clienţilor în mod corect şi la timp şi îi lasă să îşi vizioneze filmele favorite în linişte fără a-i întrerupe pentru reclame. Capacitatea unei firme de a transmite o informaţie adecvată la timpul potrivit oamenilor interesaţi este un avantaj clar şi de bun simţ pe care clienţii o vor aprecia.
Dorin C. COITA & TÓTH Timea Boglárka

Zece motive pentru care merită să foloseşti blogul ca instrument de marketing

Lumea afacerilor este sub influenţa unor profunde schimbări care vor redefini graniţele marketingului, ale relaţiilor publice, în general ale comunicării dintre oameni, dintre companii şi clienţi sau alte categorii importante de public pentru organizaţie. Indiferent de domeniul în care funcţionează o afacere, conducătorul acesteia trebuie să fie sensibil la toate aceste schimbări şi sa fie cu un pas înaintea concurenţilor.
Recomandăm companiilor să folosească blogurile ca instrument de marketing. Avantajul blogurilor este că reprezintă cel mai ieftin, nonconformist şi mai liber spaţiu de exprimare.
Iată zece caracteristici specifice care demonstrează că blogul este o condiţie esenţială pentru succesul unei afaceri.

joi, 10 iulie 2008

Susţinerea lucrărilor studenţilor ar putea fi un eveniment de promovat

Este vorba de acele lucrări pentru care se consideră că susţinerea are caracter public:
  • Tezele de doctorat
  • Lucrările de disertaţie
  • Lucrările de diplomă
Studenţii şi-ar putea invita prietenii, părinţii, soţul / soţia. Ar putea veni şi alte persoane interesate de temă, oamenii de la firmele pe care s-a făcut studiul de caz. Poate chiar oameni de la alte firme, de la concurenţi.

Câteva efecte posibile dorite ale acestei practici



Diseminare de cunoştinţePrin această practică, s-ar putea considera că Facultatea şi-ar îndeplini unul din elementele ei de misiune, acela de a produce şi distribui cunoştinţe în rândul comunităţii.

Facem reclamă la produsele şi serviciile noastreVom avea produse şi servicii de vânzare: Cărţi
Cursuri
Programe de instruire
Servicii ECDL
Cercetări de marketing
Servicii de marketing
Servicii de consultanţă etc

Ne valorizăm absolvenţiiArătăm opiniei publice: uite ce absolvenţi valoroşi, uite ce cercetări valoroase, uite ce rezultate relevante, uite cum ştiu să prezinte, uite cum stăpânesc termenii de specialitate. Noi facem aici şcoală, nu ne jucăm! Priviţi şi vă minunaţi, voi, cei care ne tot terfeliţi prin presă şi ne vorbiţi pe la colţuri.

Facem reclamă firmelor la care se fac studiile de cazStudiile de caz pe care studenţii noştri le vor realiza vor pune în valoare situaţiile unor firme cărora le vom face reclamă. Reclama poate fi pozitivă sau negativă.

Arătăm tuturor celor interesaţi care este valoarea noastrăValoarea noastră este dată de mai multe elemente, nu se vede doar în susţinerea lucrărilor studenţilor. Susţinerea unei lucrări de sinteză este însă un element semnificativ care arată cu ce valoare ies studenţii noştri la finalul procesului de învăţământ pe care l-au parcurs, cum arată produsele finite ale noastre ca instituţie de învăţământ.

vineri, 4 iulie 2008

Zece principii şi reguli pe care trebuie să le cunoască studenţii pe care îi îndrum la realizarea lucrării de diplomă

pentru anul universitar 2008/2009

1. Lucrăm împreună, în echipă
Realizarea lucrării de diplomă este un pretext şi o ocazie de a lucra împreună.
Lucrul împreună asigură transferul de valoare de la profesor către student şi invers. Împreună mai înseamnă că studentul este parte dintr-un grup de studenţi care au aceeaşi problemă, aceeaşi sarcină, putând fi mai avansaţi sau mai puţin avansaţi în procesul de realizare a lucrării de diplomă. Realizarea lucrării de diplomă este un efort de echipă, nu doar un efort individual. Toţi studenţii care îşi vor realiza lucrarea de diplomă sub îndrumarea mea vor fi în măsură să participe la echipă şi să ofere valoare adăugată celorlalţi participanţi la echipă. Vom distribui resurse în grup, vom economisi efort individual valorificând efortul făcut de alţi membri ai grupului, vom transmite mai departe sfaturile primite, vom învăţa din greşelile altora, vom comunica eficient. Este important ca studenţii să poată în viitor să transmită metodologia de lucru folosită aici în alte grupuri din care vor face parte, la alte proiecte pe care le vor desfăşura.

2. Procesul de realizare a lucrării

Rezultatul lucrului studentului la lucrarea de diplomă este consecinţa clară a respectării metodologiei de lucru, cu condiţia ca studentul să respecte principiile şi regulile de a lucra împreună. Eu voi acorda în continuare atenţie procesului de realizare a lucrării, nu rezultatului. Invit pe toţi cei care lucrează cu mine să facă acelaşi lucru.

3. Continuitatea efortului

Lucrul pentru lucrarea de diplomă durează pe tot parcursul anului universitar, dar va fi concentrat mai ales în anumite perioade (trei - patru săptămâni pe care studentul să şi le distribuie după calendarul personal). Efortul trebuie distribuit într-o perioadă suficient de lungă ca rezultatul să fie valoros. Invit studenţii să acorde o mare importanţă perioadei de pregătire a scrierii efective a lucrării. Pregătirea este perioada în care studentul îşi alege tema, adună informaţii, vizitează biblioteci, face stagiile de lucru în organizaţii şi identifică problemele, identifică referinţele bibliografice pe care le poate folosi şi le va folosi pe parcursul realizării lucrării.

4. Accesul la Internet şi la biblioteci

Cer ca fiecare student să aibă acces în permanenţă la Internet şi să facă sesiuni de navigare prelungită pe Internet pentru a identifica elementele de interes pentru tema sa de diplomă. De asemenea, fiecare student să aibă acces la biblioteci:
A. Biblioteca Universităţii
B. Biblioteca Judeţeană
C. Alte biblioteci:
a. Biblioteca Universităţii Emanuel
b. Biblioteca Universităţii Partium
c. Biblioteca Universităţii Agora
d. Biblioteca ASE Bucureşti
e. Biblioteca Centrală Universitară din Cluj Napoca
Pentru a dovedi accesul la biblioteci studenţii vor prezenta îndrumătorului permisele de bibliotecă vizate la zi şi îi vor arăta cărţi scoase de la biblioteci etc.

5. Interdisciplinaritatea şi realitatea temei

Tema lucrării de diplomă va fi una interdisciplinară. Nu este necesar ca studentul să aştepte să facă o disciplină din ultimul semestru de facultate ca să cunoască teoria temei sale pentru lucrarea de diplomă. În plus, lucrarea de diplomă se va baza pe o cercetare reală a cărei rezultate le vom comunica prin intermediul prezentării lucrării de diplomă în faţa comisiei.

6. Valorificarea rezultatelor parţiale ale efortului

Studentul va valorifica rezultatele parţiale ale efortului său pentru lucrarea de diplomă (concluzii, motivaţii, unele capitole, unele părţi, o cercetare pe care o conţine lucrarea etc.) în lucrări pentru sesiunile de comunicări ştiinţifice, în comunicări, referate, planuri de marketing, planuri de afaceri, proiecte pentru fonduri europene etc. Se pot scrie articole în reviste, se pot posta articole pe blogul personal, se pot alcătui pe grupuri de discuţii, se pot publica articole în revistele interne ale companiilor. Vă rog să folosiţi orice ocazie pentru a vă exprima, pentru a valorifica ceea ce ştiţi şi pentru a spune că sunteţi de la Marketing, de la Facultatea de Ştiinţe Economice din Oradea.
Voi discuta cu fiecare student în parte modul de valorificare a rezultatelor parţiale.

7. Lucrarea ca soluţie la problema cuiva: Principiul beneficiarului terţ

În realizarea lucrării de diplomă studentul va urmări rezolvarea unei probleme reale căreia îi fac faţă una sau mai multe organizaţii. Prin rezolvarea acestei probleme, sau măcar oferirea de sugestii la aceste probleme, studenţii vor contribui cu efortul lor la beneficiul unei organizaţii sau beneficiar terţ, astfel lucrarea va fi un pas înainte în promovarea teoriei în practică. Existenţa unui terţ care să beneficieze de pe urma faptului că un student îşi realizează o lucrare, că face o cercetare pe o temă cu aplicabilitate practică, că trebuie să identifice o problemă la care să sugereze soluţii este un alt element de validare a unei lucrări de diplomă, este un element care oferă valoare atât procesului de realizare a lucrării cât şi lucrării care rezultă în urma acestui proces.

8. Proceduri şi reguli

Toţi studenţii care îşi vor realiza lucrarea de diplomă sub îndrumarea mea vor respecta TOATE procedurile şi regulile mele:
    1. la început, mă vă contacta şi îşi va exprima intenţia de a realiza lucrarea de diplomă sub îndrumarea mea. Va verifica dacă respectă următoarele condiţii:
i. Va avea acces la calculator. În principiu este bine să aibă propriul calculator acasă sau unde locuieşte. calculator. Pe el trebuie să aibă instalate MS Office, Internet, client de e-mail, baze de date şi să le folosească frecvent.
ii. Va avea un memory stick pe care în permanenţă să fie lucrarea de diplomă. Memory stick-ul se poate ţine în buzunar sau în portofel şi de fiecare dată când ne vom întâlni, chiar şi întâmplător, pentru lucrul în comun va avea disponibile lucrarea, fişierele şi alte resurse electronice în legătură cu realizarea lucrării.
iii. Va cunoaşte bine una din limbile de circulaţie internaţională engleză, germană, franceză, italiană, spaniolă, rusă etc. Orice altă străină este o fereastră către lume, este ocazia de a vedea mai mult decât văd alţii.
    1. activităţile pe care trebuie să le facă studentul pe parcursul semestrului I:
i. Îşi va face blog.

ii. Va cunoaşte toate indicaţiile metodologice generale pe care eu le transmit 
iii. Îşi va face o prezentare personală, pe care o va modifica pe parcurs. Îşi va alcătui şi alte documente de marketing personal de care în preajma terminării facultăţii va putea avea nevoie: CV, scrisoare de intentie- mai multe modele, scrisoare de recomandare de la mai multe persoane (profesori, îndrumători de practică, colegi de echipă). Aceste instrumente de marketing personal poate şi trebuie să le pună pe blog.
iv. Îşi va face abonament la reviste. Perioada de la sfârşitul anului este propice încheierii de abonamente la publicaţii de specialitate. Eu recomand fiecărui student să îşi facă abonament la una doua reviste gen Capital, revista Biz, Săptămâna Financiară. De asemenea, recomand abonament anual la revistele academice de marketing, gen revistele Management & Marketing, editori Nicolae Al. Pop şi Constantin Brătianu şi la revista Marketing-Management, editor Valeriu Ioan Franc.
v. Va face un inventar al cărţilor de economie, sociologie, management, marketing din biblioteca sa sau din alte biblioteci la care are acces facil. De asemenea, pe măsură ce identifică noi cărţi de marketing şi surse bibliografice, va completa listele cu cărţile existente în biblioteci pe care le poate găsi la secţiunea Files, pe grupul de discuţii Diplome 2009.
vi. Va participa la unele din cursurile şi activităţile mele la care va prezenta ca şi exemple studiul de caz din lucrarea de diplomă. Pentru aceasta va lua la cunoştinţă orarul meu de lucru de la sectiunea Files de pe grupul de discutii Diplome 2009 şi îşi va stabili cursurile, seminariile şi activităţile la care va participa.
vii. Va desfăşura alte activităţi în legătură cu domeniile lucrărilor de diplomă pe care le va solicita îndrumătorul. Acestea pot fi: traduceri din diferite cărţi, tehnoredactarea unor materiale, participări la sesiuni de instruire, prezenţa în sală la vizitele unor invitaţi, organizarea unor activităţi etc.
    1. Vom realiza o întâlnire dedicată în cadrul căreia vom stabili tema lucrării de diplomă precum şi structura propusă (capitole, subcapitole, studiul de caz). Structura propusă se poate modifica pe parcurs, pe măsură ce studentul acumnulează noi cunoştinţe şi experienţe în legătură cu tema studiată.
    2. Studentul îmi va transmite pe email (şi apoi îşi va posta pe blog) conţinutul primului capitol pe care îl definitivează. Acesta poate să fie primul capitol de teorie sau unul din capitolele de referinţă din lucrare. Scopul este ca eu să văd cum lucrează studentul, dacă respectă regulile de editare de text, regulile de referinţe- note de subsol, să văd ce stil foloseşte, ce persoană etc. De asemenea, eu recomand realizarea conţinutului unui capitol sau subcapitol după un anumit model (un template pe care l–am pregătit şi vreau să îl explic fiecărui student în cadrul primei întâlniri preliminare).
    3. În urma observaţiilor făcute de profesor, studentul îşi va ajusta stilul, va corecta greşelile, va realiza noile abordări ale teoriei, va restructura conţinutul lucrării etc. În principiu mai este necesară încă o întâlnire pentru ca profesorul să verifice că modificările propuse s-au şi realizat.
    4. În cadrul celei de-a doua întâlniri, se va discuta pe marginea studiului de caz şi încadrarea sa în cadrul general al lucrării precum şi despre bibliografie, notele de subsol, eventualele completări etc.
    5. Pe măsură ce studentul se apropie de finalul lucrării, va comunica cu profesorul pe mail, va pune întrebări referitoare la ceea ce va apărea pe parcurs ca fiind neclar.
    6. În luna mai 2009, lucrarea trebuie să fie gata. Pentru a putea fi listată, profesorul trebuie să dea „bun de tipar!”. Tiparul se va face în două exemplare: unul pentru comisia în faţa căreia va fi susţinută lucrarea şi unul pentru student. Este bine ca studentul să aibă propria lucrare în faţă atunci când o prezintă. De asemenea, lucrarea va fi pusă pe blogul personal, fiecare capitol fiind un articol.
    7. Până la susţinerea lucrării, studentul are timp să realizeze prezentarea în Power Point pentru lucrare şi să realizeze pliantele de prezentare sau alte instrumente de prezentare (site-uri de Internet, spoturi, filme etc). De asemenea, studentul va realiza referatul de auto-evaluare a lucrării în care va evidenţia elementele care servesc la evaluarea lucrării. Modelul se află pe grupul Diplome 2009 la secţiunea Files.
    8. Data examenului de licenţă va fi stabilită în luna ianuarie 2009 şi va fi probabil la începutul lunii iulie, 2009. Studentul o va afla de pe site-ul Facultăţii de Ştiinţe Economice, împreună cu datele de înscriere şi cu datele examenelor.
    9. Predarea lucrării se va face în perioada de înscriere la licenţă. Aceasta începe cam cu zece zile înaintea examenului de licenţă şi se încheie cu două- trei zile înainte de susţinerea examenului. La predare, lucrarea trebuie să fie copertată cu copertă specifică, închisă la culoare, cartonată. Coperţile se pot comanda în avans, la tipografie.
    10. Susţinerea lucrării va reprezenta marşul victorios!!! prin faţa comisiei de licenţă. Momentul de glorie maximă în care vom prezenta membrilor comisiei cum arată nişte lucrări impecabile! Fiecare student va cunoaşte regulile referitoare la susţinere:

9. Comunicarea dintre student şi profesor

Pe tot parcursul realizării lucrării de diplomă, comunicarea dintre profesor şi student se va realiza după cum urmează:
1. De la student către profesor pe e-mail, folosind adresa de mail dcoita[la]uoradea.ro
2. Nu încurajez folosirea telefonului mobil pentru că nu cred că ajungem la urgenţe în ceea ce priveşte realizare lucrării de diplomă. Cu toate acestea, apreciez SMS-urile, care mi se par mult mai discrete şi mai eficiente. 
3. De asemenea prin comunicare directă, în cadrul orelor de consultaţii În plus, în perioada sesiunii din iarnă 2009, vreau să folosesc perioadele când stau în săli la examene, pentru a discuta cu studenţii pe care îi îndrum.
4. De la profesor către student prin mail, prin comunicare directă şi prin telefonul mobil. Deci doresc ca telefonul mobil să îl folosesc prin aceea că eu sun când consider necesar. Înteleg că dacă mi se respinge apelul interlocutorul nu poate să vorbească şi îl voi suna mai târziu.
5. Prin folosirea grupului de discuţii yahoogrooups dedicat subiectului diplome. Acesta se numeşte Diplome 2009, este un grup închis şi accesibil doar celor pe care ii invit eu sa facă parte din el. Voi transmite o invitaţie fiecărui student pe care îl am în evidenţă. Vă rog să vă înscrieţi cu o adresă de mail de yahoo şi să îmi semnalizaţi dacă întâmpinaţi dificultăţi la folosirea sa. Accesul la grup este o condiţie a comunicării eficiente între noi.

10. Doi îndrumători pentru realizarea lucrării de diplomă

Una din sursele valorii unei lucrări de diplomă este şi legătura ei cu practica, aplicabilitatea ei imediată, capacitatea acesteia de a reprezenta soluţie la o problemă reală pe care o organizaţie sau o persoană le are în activitatea sa reală de marketing. De aceea, am introdus conceptul de parteneriat în îndrumarea lucrărilor de diplomă ale studenţilor.
Pentru aceasta, studentul trebuie să aibă un al doilea îndrumător, pe lângă profesorul de la facultate. Cel de-al doilea îndrumător va fi o persoană din firma sau organizaţia care face obiectul studiului de caz, a părţii aplicative a lucrării de diplomă. Este reprezentantul sau persoana beneficiarului terţ, de la punctul 7. Îndrumătorul din firmă va orienta studiul de caz – partea aplicativă a lucrării şi va oferi (sau va facilita accesul studenţilor la ele) informaţiile, datele, cifrele, faptele care dau descrierea realităţilor prezentate la studiul de caz. Îndrumătorul din firmă va ajuta studentul să identifice corect problema la rezolvarea căreia vrea să contribuie prin lucrare şi va beneficia în urma realizării de către student a lucrării. La limită, el poate chiar oferi studentului bani (sau alte semne prin care îi recunoaşte contribuţia) pentru că participă la rezolvarea unei probleme reale din firma sau organizaţia lui.
Eu am făcut o listă cu câţiva dintre persoanele de valoare din mediul economic şi social pe care le cunosc şi pot să îi îndrum pe studenţi, la cerere, către acestea. În plus, voi alcătui un ghid pe care să îl ofer îndrumătorului din firmă şi îl voi instrui pe acesta cum să lucreze cu fiecare student.
Numele celui de-al doilea îndrumător va apărea pe coperta şi pe pagina de titlu a lucrării, alături de numele profesorului. Îndrumătorul din firmă va fi invitat să vină la susţinerea lucrării şi va putea face evaluarea studentului, alături de profesorul coordonator, pe care să o comunice comisiei.

Oradea, la 8 noiembrie, 2008

duminică, 29 iunie 2008

Zece perspective de abordare a studiului unei pieţe

  1. Prima perspectivă de definire a pieţei să se refere la nevoile care stau la baza acesteia. Pieţele iau naştere în jurul unor nevoi.
  2. A doua perspectivă de definire a pieţei să fie cea a produsului/ grupei de produse/ produsului generic care face obiectul studiului;
  3. A treia perspectivă de definire a pieţei să fie din punct de vedere geografic;
  4. Să se analizeze piaţa din punct de vedere a aglomerărilor (Se vor evidenţia care zone geografice sunt mai aglomerate: de exemplu ariile urbane, zonele din preajma drumurilor, zone turistice, agricole, industriale etc.);
  5. Se vor evidenţia constituenţii pieţei, adică acele părţi care compun şi influenţează piaţa prodului generic. Se vor aminti astfel:
    1. Ofertanţii
    2. Clienţii, cumpărătorii, beneficiarii
    3. Prescriptorii
    4. Autorităţile
    5. Asociaţiile profesionale în domeniu
    6. Cei care fac regulile, normele, standardele, cei care le controlează etc.
  6. Se va descrie produsul (dacă este vorba despre un produs generic, se vor descrie caracteristicile unui produs reprezentativ)
    1. Definire
    2. Caracteristici de calitate
    3. Caracteristici tehnologice
    4. Standarde
  7. Se vor descrie regulile pieţei (elemente de context)
    1. Legi
    2. Reguli
    3. Norme
    4. Standarde privind produsul, producătorul, clientul, intermediarul etc
    5. Denumiri specifice şi legale
  8. Piaţa trebuie descrisă în dinamică
    1. De exemplu, dacă scade, creşte sau stagnează
    2. Ritmurile de creştere etc.
    3. Raportarea ritmului de creştere a pieţei la creşterea generală economică
    4. Diferenţieri în ritmurile de creştere pe produse;
    5. Segmente de piaţă cu creştere rapidă etc
  9. Piaţa trebuie descrisă în volum, în termeni cantitativi şi valorici, a tuturor bunurilor şi serviciilor prezente pe o piaţa determinată din punct de vedere geografic, într-o anumită perioadă de timp
  10. Piaţa trebuie descrisă având în vedere deciziile de investire a resurselor sociale la nivel macroeconomic (de exemplu, politicile guvernamentale pentru sănătate, construirea de autostrăzi, programe naţionale care creează pieţe).

Zece perspective de abordare a studiului unei pieţe

  1. Prima perspectivă de definire a pieţei să se refere la nevoile care stau la baza acesteia. Pieţele iau naştere în jurul unor nevoi.

Finalităţi ale procesului de învăţământ

Pentru licenţă

Studenţii absolvenţi ai programului de învăţământ de licenţă - 3 ani – trebuie să aibă următoarele rezultate:
  1. vocabular economic de specialitate.
  2. înţelegerea principalelor concepte economice şi de specialitate. Ar fi interesant să facem o listă cu cele mai importante concepte pe care studenţii noştri să le cunoască, să le ştie defini şi explica.
  3. cunoaşterea unor metode tehnici şi instrumente proprii domeniului de studiu. Şi astea ar trebui să fie într-o listă.

Pentru masterat profesional

Diferenţa dintre absolvenţii programului de învăţământ de licenţă şi absolvenţii de masterat să fie următoarea: studenţii de la licenţă ies calificaţi ca buni SPECIALIŞTI EXECUTANŢI în timp ce absolvenţii de masterat ies MANAGERI.
Mi se par pertinente următoarele condiţii pe care absolvenţii de masterat să le îndeplinească pentru a se apropia de calitatea de manager:
  1. absolvenţii de masterat să aibă la absolvire o experienţa complexă de lucru în mediu economic şi organizaţional autohton. Spre exemplu, atunci când se discută conceptele de „cultură organizaţională”, „structura (organigramă)”, „resurse umane” etc, aceşti absolvenţi trebuie să vadă clar la ce se referă conceptele.
  2. absolvenţii de masterat trebuie să fi văzut mai multe organizaţii. Simplul fapt că lucrează de un număr de ani într-o singură organizaţie nu mai trebuie să fie îndeajuns.
  3. absolvenţii de masterat trebuie să aibă capacitatea de a privi realitatea economică şi organizaţională autohtone din perspective diferite.
  4. absolvenţii de masterat trebuie să se fi implicat în proiecte. Participarea la proiect trebuie să fie considerată „paşaportul” studentului spre absolvirea programului de masterat şi spre absolvirea fiecărui curs de masterat. Ar fi interesant să facem o listă de proiecte în care studenţii de la masterat să fie implicaţi.
  5. elaborarea unor direcţii de cercetare. Acestea să fie urmate de colectivul de cadre didactice şi de studenţi de la masterat prin orientarea proiectelor pe aceste direcţii în aşa fel încât să genereze rezultate notabile cu care să ne lăudăm în exterior.
  6. Munca în colectiv. Mi se pare crucială pentru succesul programului de masterat, a proiectelor, a direcţiilor de cercetare a tot, toţi şi toate. Munca în colectiv este marea noastră problemă pe care trebuie să o rezolvăm. Câteva condiţii pentru a putea desfăşura munca în colectiv:
    1. Studenţii să fie prezenţi fizic la activităţile didactice. Aceasta pare o altă problemă. Rezolvarea ei o văd simplu: dacă studenţii vor înţelege că trebuie să vină vor veni. În plus, procesul de învăţământ trebuie făcut atractiv. Dictatul cursurilor nu mai atrage pe nimeni...
    2. Comunicarea între studenţi şi în afara şcolii. Eu îi încurajez să îşi facă grupuri de discuţii.
    3. Activităţi comune. Pentru a avea un colectiv este important pentru membri să aibă motive să fie împreună.

marți, 17 iunie 2008

Modalităţile de abordare a studiului managementului

şi a celorlalte discipline manageriale, printre care şi marketingul...

O primă părere
În general, atunci când abordăm o disciplină de studiu nouă, este indicat să ne formăm încă de la început o primă părere referitor la ce este ea.

Majoritatea autorilor de cărţi de management preferă să dea răspunsul la această întrebare încă din primul capitol, folosind o definiţie, sau mai multe definiţii, pe care, eventual, le clasifică şi le comentează. Desigur că o definiţie este un element teoretic valoros care exprimă într-o formă sintetică ceea ce, pe parcursul întregii cărţi autorul se va strădui să analizeze.
O definiție este însă un element de sinteză, un element rezultat al unor cristalizări conceptuale. Merită învățată așa cum este ea enunțată iar apoi merită analizată, luându-i fiecare element și analizându-i semnificațiile.
O definiţie este puternică dar nu de ajuns
Ceea ce doresc să subliniez este că a defini o disciplină prin definiţii, oricât de multe ar fi ele, nu este de ajuns. Cred că sunt necesare mai multe abordări pentru ca cineva care studiază o disciplină să înţeleagă cât este o definiţie de puternică.

Prezint în continuare studenţilor câteva din modalităţile de abordare a unei discipline manageriale. Fac aceste consideraţii pentru ca unii să îşi revadă primul capitol, cel în care definesc disciplina însăşi şi conceptele cheie ale disciplinei şi să faca eventuale îmbunătăţiri, progrese în înțelegere.
Inventarul definiţiei disciplinei
Despre asta am mai discutat deja. Bunăoară, despre marketing se spune că fiecare autor începe cu o definiţie. Odată m-am distrat şi l-am pus pe un student să adune o sută de definiţii ale marketingului. A reuşit bietul, scrâşnind din dinţi şi mormăind ceva nedefinit, printre transpiraţii şi spume la gură... despre profesori nebuni.
Etimologia cuvintelor care definesc şi populează disciplina
Uneori, sensul atribuit cuvintelor s-a schimbat în timp, pe măsură ce s-au modificat împrejurările în care aceste cuvinte s-au folosit.

Evoluția practicilor disciplinei
Pe lângă istoria cuvintelor, nu este lipsit de însemnătate să urmărim evoluţia practicilor la care disciplina face referire. Astfel, disciplina Management a evoluat pe măsură ce s-au dezvoltat şi au crescut în complexitate economiile şi societăţile din ţările capitaliste din secolele 19 şi 20 iar activitatea celor implicaţi în procesele economice s-a specializat atât de mult încât a apărut necesitatea unor manageri de profesie. Printre primii manageri pricepuţi s-au găsit câţiva care au adunat rezultatul experienţei lor de muncă, a observaţiilor nemijlocite, enunţând astfel câteva principii care stau la baza teoriilor moderne ale managementului.

Trasarea graniţei disciplinei şi eventuala înrudire cu alte discipline
Graniţele au două roluri: ele despart şi în acelaşi timp unesc disciplinele între ele. Gândindu-mă la Management mă gândesc că se înrudeşte cu următoarele discipline de studii: Marketing, Economie, Sociologie, Antropologie, Istorie, Psihologie, Drept, Contabilitate, Ergonomie, discipline tehnice, tehnologice, Statistică, Teorie militară, Desen, Pictură, Muzică, Coregrafie etc.

Studiul aprofundat al managementului ne conduce obligatoriu în zone de interes ale altor discipline, care ne obligă să folosim alte metode, tehnici şi instrumente. Învăţăm puţin câte puţin despre multe până ajungem să ştim [aproape] nimic depre toate sau [aproape] totul despre nimic.
Puncte de vedere în definirea disciplinei
Despre acestea am mai vorbit în câteva articole anterioare şi nu vreau să mă repet. Voi puncta însă nişte puncte de vedere care mă frământă şi nu mă lasă rece: ce zic prietenii- ce zic duşmanii (criticii) referitor la o disciplină, ce este în teorie – ce este în practică; ce se face – ce ar trebui să se facă în legătură cu o disciplină; ce nu este disciplina şi elementele ei componente (definirea negativă).

Modalităţile de abordare a studiului managementului

şi a celorlalte discipline manageriale, printre care şi marketingul...

O primă părere

În general, atunci când abordăm o disciplină de studiu nouă, este indicat să ne formăm încă de la început o primă părere referitor la ce este ea.

miercuri, 4 iunie 2008

Câteva tipuri de animale pe care le întâlnesc în mediul educaţional

şi le studiez cu mare atenţie. Fac de la bun început precizarea că nu mă refer doar la studenţi...

Papagali

Caracteristica principală a papagalilor pe care îi întâlnesc este că au penajul strălucitor şi foarte colorat.
Vorbesc mult, dau din aripi strigă şi fac foarte mult zgomot. De regulă imită, nefiind în stare să formuleze un mesaj original. Le plac cuştile şi uneori se izbesc de geam când vor să zboare afară.
Unii papagali sunt extrem de exotici. Mai mult, cu cât o persoană este mai exotică cu atât creşte bănuiala mea că ar fi papagal.
Am văzut şi papagali mari şi bătrâni. Ăştia au imitat o viaţă întreagă. Se zice că pot trăi chiar şi o sută de ani.

Gâşte

Gâştele umblă în cârd. Ştiu să şi înoate, dar le place doar la suprafaţa apei şi situaţiilor de tot felul. Trec prin apă şi nu se udă. Trec prin şcoală şi nu se vede. Sunt îndopate atât cu mâncare cât şi cu cursuri universitare. Nu protestează, la ce bun, oricum? Aş putea spune chiar că le place.

Găini şi cocoşi

Găinile au creierul mic şi cotcodăcesc când fac referate, planuri, studii, teze de doctorat etc. Îşi mişcă ochii şi capul cu mişcări scurte şi bruşte. Se agită când vine dihorul la ele, dar cel mai tare le plac când le fugăresc cocoşii.
În ceea ce priveşte cocoşii, sunt acele păsări care păşesc ţanţoşe, cu aparenţa unei importanţe şi a unei inteligenţe peste medie.Vin la facultate cu maşini străine şi parchează neregulamentar. Au şi ei pene colorate, şi uneori strigă în gura mare şi dau din aripi. Discreţia nu este punctul lor forte. Au lanţuri groase de aur la gât, ghiuluri, par a fi mai spălaţi, sunt tunşi scurt şi adoră manelele. Găinile îi adoră.

Vaci şi boi

Bovinele sunt animale mari şi blânde. Se simt bine în turme. Nu căuta sclipiri în ochii lor, ei nu ştiu multe, dar este ceva ce ştiu bine: drumul de la păşune până în sala lor de clasă. Extrem de calificaţi să tragă în jug. Fac facultate pentru asta, le place. Nu are rost să le explici că mai există şi alte alternative, nu te-ar înţelege, oricum.

Şoareci

Există două feluri de şoareci: şoareci de bibliotecă- specie pe cale de dispariţie şi şoareci propriu zişi, şobolani în devenire. Ăştia sunt periculoşi pentru că atunci când cresc muşcă, sar la beregată.

Pisici

Pisicile sunt şi ele de două feluri: pisici aristocrate şi mâţe afurisite. Miaună şi se pisicesc dar trebuie să bag de seamă că uneori se transformă în pantere.

Capre şi căprioare

Diferenţa dintre o capră şi o căprioară este inocenţa din priviri. Aş putea spune că este şi anul de studii: în anul întâi sunt mai multe căprioare.

Dihori

Dihorii put atât de tare că colegilor lor aproape că le pică părul din nas. Cel mai tare se feresc de ei găinile şi gâştele, ele se simt fizic ameninţate. Deşi nu par a fi proşti, fiind chiar şmecheri, tot nu realizează că un săpun sau deodorant sau un bărbierit i-ar face mai agreabili.

Bufniţe

Bufniţele privesc totul cu mare atenţie. Par a fi înţelepte. Arată cam bătrâne, oricum, chiar şi atunci când au 20 de ani. Sunt mai tăcute şi mai introvertite. Nu sunt prea prietenoase iar de frumoase, ce să mai vorbim.

Vulturi

Vulturii sunt maiestuoşi, au o viziune de ansamblu şi privesc de la mare înălţime şcoala, viaţa, facultatea, profesorii şi colegii, deopotrivă.

Castori

Castorii sunt animale extrem de inteligente care găsesc întotdeauna drumul pentru a termina facultatea. Sunt în stare să îşi facă strategie pentru asta. Ştiu să şi construiască, ştiu să înoate inclusiv în ape tulburi şi sunt în stare să facă proiecte şi organizaţii studenţeşti.

Delfini

Cei mai simpatici şi mai iubiţi. Sunt prietenoşi, inteligenţi, descurcăreţi. Sunt în stare să comunice prin limbaj, e-mail, sms, telefon şi nu fac greşeli de ortografie. Uneori îşi mai salvează şi colegii rătăciţi. Am văzut însă şi delfini care se transformă în balene şi îşi pierd din graţie.