vineri, 7 martie 2008

O nouă abordare a vânzării

Vânzarea înseamnă influenţă

Specialiştii afirmă că, atunci când un om comunică, el vinde dorinţe, păreri, calităţile pe care le are, folosindu-le ca mijloace de influenţă, aşa după cum vânzătorii profesionişti îşi abordează procesul şi folosesc tehnicile de vânzare.
Cumpărătorul însuşi este angrenat în procesul de vânzare, el îşi „vinde” banii pe produsele sau serviciile de care are nevoie şi caută să primească în schimbul lor beneficii cât mai mari.
Adevărata consacrare şi punere în valoare a oricărui vânzător se va produce pe piaţă, în faţa clienţlor, „în groapa cu lei”. Persoane cu o vastă experienţă în instruirea agenţilor de vânzări consideră că nu ajungi să înţelegi ce este vânzarea decât după ce ai primit o sută de răspunsuri negative de la clienţi.

Vânzătorul are mai multe întrebări

Specialiştii experimentaţi spun că, înainte de a ne gandi cum sa abordeze clientul, e important ca viitorul vânzător să îşi pună nişte întrebări: Ce gândeşte despre sine, ca vânzător? Ce consideră că este un vânzător? Ce gândeşte el, sincer, despre produsul pe care i-l propune clientului? Oare clientul ar face o afacere, ar fi câştigat dacă ar cumpăra? Sau se gândeşte „sper să nu-şi dea seama că este înşelat”? De ce fac vânzătorii ceea ce fac? Ce vând ei, cu adevărat? Care este părerea vânzătorului despre client? Ce întrebări să îşi pună vânzătorul înainte de a se înfăţişa la o întâlnire de vânzări?

Regula 80/20

Vânzătorii de elită îşi petrec numai 20% din timpul lor în relaţii sau întâlniri cu clienţii. Restul de 80% din timp şi-l petrec pentru a îmbunătăţi, lucrurile, pentru a pregăti vânzarea, pentru a reflecta la ceea ce ar trebui să facă şi la ceea ce ar trebui să nu facă, pentru a studia piaţa, clienţii, a face prospectarea, a urmări cum se descurcă vechii clienţi cu produsul lor, a studia etc.

La ce e bună vânzarea pentru vânzător?

Vânzarea este esenta economiei, dar e mult mai mult decât atât. E una din căile pe care oamenii o au pentru a îşi îmbunătăţi vieţile, de a îşi îndeplini dorinţele, de a creşte personal şi profesional. Pentru un vânzător, a fi profesionist înseamnă o mare responsabilitate, atât pentru clienţi, colegi, concurenţi etc.

Puterea vânzătorului trebuie folosită responsabil

În timp, tehnicile de vânzare şi experienţa folosirii lor oferă vânzătorului putere. Această putere trebuie folosită responsabil şi etic. Atitudinea vânzătorului trebuie să fie determinată de principiul win-win, sau, mai degrabă, toată lumea câştigă. Vânzătorului i se cere să aibă grijă de client, să fie prietenos şi să îl sfătuiască profesionist. Astfel vânzările vor deveni din ce în ce mai uşoare iar câştigurile şi satisfacţie realizării lor vor creşte şi ele.

Niciun comentariu: