vineri, 12 noiembrie 2010

Șapte ponturi care îi impresionează pe clienţi

şi îi fac să cumpere, să revină sau să îşi aducă aminte de tine. Iar pe tine te recomandă ca un profesionist. 

Există câteva lucruri simple de care vânzătorii de succes sunt conştienţi, chiar obsedaţi şi pe care mulţi dintre vânzătorii necâştigători le uită mereu. În ultimă instanţă acestea fac diferenţa între profesionalism şi amatorism, între succes şi eşec.

Numele clientului

Numele unui om este cea mai frumoasă muzică pentru urechile sale.
În mod clar îi va atrage atenţia.  Spune-le clienţilor tăi pe nume. Poţi afla numele de pe cardurile bancare cu care aceștia plătesc marfa, de pe bonurile de masă, de pe factură, la rubrica delegat, din corespondenţa anterioară, din ce vorbesc clienţii unii cu alţii. Este necesar doar să fii sensibil acest aspect. Nu te costă nimic să îi spui domnului Popescu, care tocmai a plătit cu cardul, „Vă mulţumim, domnule Popescu, că aţi cumpărat de la noi.” Sau „La revedere, domnule Popescu”. Și privește-i atent cum tresar. Nu se așteptau la asta. Dar le place, fii siguri de acest lucru.

Atenţie

A acorda atenţie unui client este cheia succesului în afaceri. Atenţie înseamnă că te uiţi doar la el, vorbești doar cu el, adică te ocupi doar de el şi nu mai eşti atent şi în altă parte în acelaşi timp, chiar dacă tu crezi că poţi să ai atenţia distributivă. Îl întâmpini pe client cu câteva cuvinte de bun venit şi să îl faci să înţeleagă că i-ai remarcat prezenţa şi eşti la dispoziţia lui, îi zâmbești, te interesează dacă are bagaje, îi deschizi ușa când intră și când iese, îl ajuţi să își pună marfa în pungi. Dacă ești taximetrist, te dai jos. din mașină și îi deschizi portbagajul, chiar dacă ai buton la bord cu care îl poţi deschide. Încetezi să vorbești la telefon cu altcineva, încetezi discuţiile de orice fel cu colegii și vorbești doar cu clientul (uneori, poate e mai bine să taci!!!). Atenţie înseamnă să îţi pese de client mai mult decât îţi pasă de banii lui.

Simboluri şi semnificaţii

Profesioniștii știu că clienţii nu cumpără doar obiecte sau servicii. Cumpără valoarea lor funcţională (ceea ce poate să facă cu produsul, sub aspect utilitar) şi valoarea simbolică, adică atributul produsului de a simboliza și de a oferi semnificaţii. Pentru clienţi produsele pot să aibă semnificaţii speciale iar dacă clientul nu realizează singur acest lucru e bine să îi atribui tu valoarea de simbol şi semnificaţie produsului tău şi să-i atragi atenţia clientului la aceasta. Semnificaţiile sporesc valoarea unei oferte şi îl conving pe client că vânzătorul vede mult mai departe decât simpla ofertă de vânzare.

Entuziasm

Entuziasmul vânzătorului îl însufleţeşte pe client, îl poate binedispune şi impresiona în mod plăcut. Un vânzător cu entuziasm îl atrage pe client, îl determină să se implice în „afacerea” cumpărării produsului. Entuziasmul te scoate în evidenţă, în fata clientului. Te ajută să fii mai bun decât numeroasele curci plouate şi figuri blazate cu care s-a întâlnit clientul până când, în sfârşit, te-a întâlnit pe tine, omul de vânzări adevărat! Poţi să fii entuziasmat referitor la produs sau la client. Cumpărătorii preferă vânzătorii care cred în produsele pe care le vând şi le prezintă calităţile în mod entuziast. În al doilea rând, cumpărătorii îi apreciază pe cei care se bucură cu entuziasm de venirea lor. Pentru a fi entuziast, recomad următoarea tehnică: închizi ochii şi îţi imaginezi pentru un moment că îl ai în faţă pe preşedintele Obama, care a scăpat de gărzile lui de corp şi a venit să cumpere de la tine. Uoau! Preşedintele în persoană!!! O întreagă planetă va şti că a cumpărat de la tine. Poţi să îi tratezi astfel pe fiecare client, să îi determini să se simtă rege ori regină? Poţi, desigur, dacă vrei.

Cauze nobile

Implică-te în cauze nobile şi comunică asta clienţilor. Spune-le că, atunci când cumpără un produs, ei finanţează acea cauză nobilă. Stabileşte un procent din vânzările tale care să fie destinat implicării în acele cauze nobile. Organizează evenimente de popularizare a cauzei, cheamă oamenii să se implice. Cu cât mai nobilă cauza, cu atât va fi mai apreciat efortul afacerii tale de a contribui la acea cauză. Iar când oamenii îţi apreciază afacerea, atunci nu doar că vor cumpăra produsele tale dar vor spune şi altor oameni să o facă. Ai grijă, însă să nu fi ipocrit, clienţii îşi pot uşor da seama de asta.

Atmosferă

Atmosfera sporeşte valoarea produselor tale şi a ofertei tale. Oamenii caută decoruri de basm, inedite, spectaculoase, în care să-şi cheltuie banii. Atmosfera trebuie să te scoată în evidentă, să-i facă pe clienţi să te ţină minte mult timp după ce ţi-au trecut pragul. Atmosfera începe cu ambianţa, cu curăţenia, cu lumina, culorile, mirosurile, muzica, formele obiectelor, decorurile spaţiilor, aranjarea mărfurilor, evenimentele care au loc în aria de vânzare şi multe altele.

Poveşti

Oamenilor le plac poveştile, încă de când erau copii. Oferă-le, aşadar, povestea produsului tău, povestea afacerii tale. O poţi posta pe site-ul de internet, o poţi distribui o dată cu ambalajele sau etichetele produselor, la fel cum fac producătorii de vinuri, o poţi transforma în snoave şi proverbe care să fie parte din cultura organizaţiei tale. Ideal ar fi să îi determină şi pe clienţi să trăiască povestea ta. Mai poţi, de asemenea, să îţi asociezi produsele cu personaje de poveste, la fel cum face McDonalds în meniurile pentru copii, sau cum fac producătorii de filme când aleg produsele pe care să le folosească personajele. Dacă te-ai întrebat de ce hăinuţele pentru copii sunt mai scumpe dacă îl au pe Mickey Mouse imprimat pe ele, atunci eşti pe drumul cel bun. Pot să îţi confirm şi eu răspunusul: plusul lor de valoare stă în poveste.

Șapte ponturi care îi impresionează pe clienţi

şi îi fac să cumpere, să revină sau să îşi aducă aminte de tine. Iar pe tine te recomandă ca un profesionist. Există câteva lucruri simple de care vânzătorii de succes sunt conştienţi, chiar obsedaţi şi pe care mulţi dintre vânzătorii necâştigători le uită mereu. În ultimă instanţă acestea fac diferenţa între profesionalism şi amatorism, între succes şi eşec.