joi, 28 aprilie 2011

Șapte moduri prin care poți achiziționa cuvinte

Pornesc de la premisa ca tu, ca student, trebuie să te aprovizionezi cu idei și cunoștințe. Adică, cu cuvinte. Cuvintele sunt materia primă a ideilor și cunoștințelor. Ele compun ideile din capul tău, vorbele din gura ta și ceea ce scrii la examen pe foaie. Pe baza lor iei note, atât la facultate cât și în viață.


Pe baza lor te diferențiezi de necuvântătoare, adică de animale. Pe baza lor te poți face înțeles în fața oricui vei vrea să te înțeleagă, inclusiv de profesori, prieteni, șefi, angajați, colegi, adică oricine care te citește sau ascultă și pe care dorești să îi influențezi. De aceea trebuie să te aprovizionezi cu cuvinte.

Cum ai putea să faci aceasta? E clar că nu poți să mergi la piață și cumperi niște cuvinte, nici nu poți comanda de pe internet ori downloada de pe site-ul e-referate.ro. Încearcă mai degrabă următoarele:

Citește
Primul și cel mai important mod de achiziție a cuvintelor este prin citit. Poți să citești ce vrei tu, de la cărți și reviste, site-uri de internet articole pe bloguri de specialitate, newslettere și publicații electronice, cursuri universitare sau orice altceva. 

Crește­-ți viteza de citire, citește mai des, mai mult și din domenii cât mai diverse. 

Cumpără­-ți lampă de citit pentru a citi dimineața și seara sau noaptea în liniște. Poți să îți cumpere dispozitive electronice de citit, cum ar fi e-readere. 

Fă-ți abonamente de publicații scrise, acelea se pot citi mai ușor.

Scrie
Ca să scrii, trebuie ca întâi să fi citit. Dar după ce ai citit, prin scris îți vei valida cuvintele citite și le vei reține mai ușor. Plus că vei citi mai ușor și mai cu plăcere ceea ce ai scris tu însuți și vei citi cu mai mare atenție ceea ce au scris ceilalți atunci când vei compara ce ai scris tu cu ce au scris ei. 

Exersează-ți exprimarea în scris, vei avea nevoie de ea în viață. 

Apropo, scrie corect și cu diacritice!

Ascultă
Diferența dintre a auzi și a asculta este atenția pe care o mobilizezi. 

Îți recomand să începi cu ascultatul cursurilor profesorilor de la facultate (sic!) apoi poți să treci să asculți emisiuni vorbite la radio. Sau audio-book-uri. 

Poate vrei să te asculți pe tine însuți cum vorbești, ce cuvinte folosești și cum arata discursul tău ascultat de alții. Păi înregistrează-te și ascultă-te! Îți garantez că vei avea o mare surpriză.

Vorbește
Îți poți exersa capacitatea de exprimare vorbind, susținând referate, prezentări, discursuri. 

Îți recomand cartea lui Dale Carnegie, Cum să vorbim în public. 

Pentru ca să îți îmbunătățești în permanentă modul în care vorbești, înregistrează-te, ascultă-te și perfecționează-te! Sau găsește-ți cât mai multe ocazii să îi instruiești pe alții.

Învață limbi străine
Primul lucru pe care îl înveți în studiul unei limbi străine sunt cuvintele. Învățând cât mai multe cuvinte în limba străină, vei avea ocazia să îți rememorezi și să folosești corespondentul lor în limba română. Capacitatea ta de exprimare va crește, se va îmbunătăți.

Învață despre lucruri noi, domenii noi, discipline noi
La fel ca studiul unei limbi străine, orice domeniu nou sau disciplină nouă începe cu studiul unor cuvinte de bază care sunt des întâlnite și folosite în acel domeniu. 

Cu cât vei ști mai multe cuvinte din cât mai multe domenii cu atât vei avea un vocabular mai bogat pe care îl vei putea folosi în toate domeniile. 

Frecventează școli
Pe lângă școala ta principală, ai mai putea să frecventezi și alte școli, cum ar fi o școală de oratorie, de actorie sau de poezie. Mai bine cu mai multe școli decât fără nici una.

Eu, ca profesor, am învățat să diferențiez studenții după cuvintele pe care le folosesc, după câte de multe, cât de clare, cât de diverse, cât de convingătoare și cât de corect sunt folosite. 

Și vreau să dau doar note bune. 

Din păcate, cei care nu citesc, nu scriu, nu ascultă, nu vorbesc, nu învață, nu știu nici o limbă străină - nici măcar limba română și nu frecventează școala mă împiedică să fac ceea ce vreau și stau în calea fericirii mele.

Șapte moduri prin care poți achiziționa cuvinte

Pornesc de la premisa ca tu, ca student, trebuie să te aprovizionezi cu idei și cunoștințe. Adică, cu cuvinte. Cuvintele sunt materia primă a ideilor și cunoștințelor. Ele compun ideile din capul tău, vorbele din gura ta și ceea ce scrii la examen pe foaie. Pe baza lor iei note, atât la facultate cât și în viață.

miercuri, 20 aprilie 2011

Sugestii pentru verificarea lucrării și eliminarea greșelilor

Am văzut în ultima vreme numeroase lucrări, a căror formă parțială avea numeroase greșeli. Observ că studenții, pentru a câștiga viteză sau pur și simplu pentru că așa sunt obișnuiți, scriu cu greșeli în mod conștient și afirmă că le vor corecta în viitor. Dar tot din experiență știu că nu le corectează, sau mai bine zis, nu le corectează pe toate. Decât să faci în mod conștient greșeli, scriind fără diacritice sau cu prescurtări, mai bine să scrii de la bun început corect…
Reiau aici una dintre postările pe care am pus-o pe site-urile personale.
Pentru a avea certitudinea că lucrarea nu are greșeli, nici în forma ei intermediară și nici în forma finală, înainte de a ajunge la profesorul îndrumător sau înainte de a fi listată, vă recomand următoarele:
Angajați-vă vânători de greșeli
Un vânător de greșeli este o persoană a cărui sarcină este să citească lucrarea cu atenție și să identifice greșelile. Treaba lui este să citească pentru a găsi greșeli și de a aduce la cunoștința autorului sau chiar a le corecta el însuși (sau ea însăși). Nu este necesar ca vânătorul de greșeli să cunoască tema lucrării și nici economie sau marketing. Poate fi un prieten, o prietenă, un frate sau soră mai mic sau mai mare, un coleg sau oricine altcineva știe să citească și să scrie corect în limba română.
Vânătorul de greșeli este o persoană cu mintea odihnită care va vedea greșelile în textul pe care autorul l-a citit de zece ori fără să vadă o greșeală. Un student implicat în scrierea lucrării lui pur și simplu nu poate vedea greșelile. De aceea are nevoie de un ajutor.
Vânătorul de greșeli va identifica virgulele lipsă, paragrafele care sunt diferite de celelalte, va urmări ca textul să fie scris unitar, va vedea dacă toate titlurile sunt scrise la fel, se va asigura că nu sunt prescurtări în text, va mai adăuga virgulițele la ș și la ț și va pune întrebări privind sensul unor fraze sau paragrafe prea lungi. Vânătorul de greșeli va vedea, mai degrabă decât autorul textului, existența dezacordului dintre subiect și predicat sau un infinitiv scris cu doi de i. 
Îl puteți alege dintre cei care își exprimă disponibilitatea să vă ajute. Cereți unei persoane care tocmai vă mulțumește că l-ați ajutat într-o problemă anume să vă ajute și ea pe voi citindu-vă lucrarea și corectându-vă greșelile. Veți fi surprinși să vedeți câte greșeli va găsi.
Există câteva greșeli tip pe care studenții le tot fac și pe care profesorul îndrumător s-a săturat să le corecteze. Profesorul îndrumător nu vrea nici să fie vânătorul de greșeli din textele scrise de studenți și nici cititorul unor texte scrise cu greșeli de ortografie sau cu greșeli de exprimare.
Folosiți corectorul gramatical (spelling) în limba română
Corectorul gramatical este foarte util prin faptul că ne oferă ocazia să corectăm greșelile făcute din neatenție. În cazul în care nu îl aveți instalat pe propriul calculator, instalați-l. În cazul în care nu sunteți în stare din diferite motive să îl instalați, luați lucrarea pe un stick și deschideți fișierul pe unul din calculatoarele de la universitate care are instalat corectorul gramatical, faceți acolo corecțiile si verificarea cuvintelor subliniate cu roșu de corectorul în limba română și mai departe listați forma corectată a fișierului.  
Stabiliți ca limba implicită a documentului în care vă scrieți textul lucrării de licență să fie limba română
Asociat corectorului gramatical sunt și opțiunile de auto corecție a textului. Dacă cumva ați lăsat fișierul să fie citit de Word în limba engleză, autocorectorul de text vă va transforma automat „i” adică litera mică i (ca în exemplul: i se pare) în literă mare. Aceasta pentru că limba engleză nu îl are pe i mic în dotare dar îl are pe I mare (“I” înseamnă „eu” și se scrie întotdeauna cu literă mare). De asemenea, autocorectorul transformă automat litera cu care începe cuvântul de după punct în literă mare. Dacă cumva nu este setat documentul să fie citit de Word în limba română, autocorectorul va transforma anumite forme ale cuvântului în cuvântul apropiat în limba engleză (de exemplu, cuvântul „profesor” în “professor”).
Folosiți combinația de taste CTRL+F (control F)
Combinația de taste CTRL + F asigură căutarea unui anumit cuvânt sau șir de caractere în textul lucrării.  Eu vă recomand să identificați pentru câteva dintre cuvintele des întâlnite din lucrare forme greșite des întâlnite (de exemplu, truism în loc de turism, marketin în loc de marketing, pt. în loc de pentru, si în loc de șiil în loc de îl, in în loc de în, comuicare în loc de comunicare, intreprindere în loc de întreprindere, mangement în loc de management etc.) și să le căutați pe parcursul lucrării pentru a găsi toate posibilele locuri în care ați fi putut folosi forma greșită a cuvintelor. De asemenea, combinația de taste CTRL+F este folosită de către profesorul îndrumător pentru a verifica incidența în lucrare a unor cuvinte sau expresii care ar fi trebuit să apară în lucrare sau în câte locuri ați folosit o referință, notă de subsol. Puteți să verificați dacă anumit autor pe care îl menționați la bibliografia generală este citat în textul lucrării și la ce pagină. În plus, combinația de taste CTRL+F se va folosi pentru realizarea indexurilor de termeni și a indexurilor de autori.
Folosiți forma tipărită a lucrării
Pentru a fi mai eficienți în a găsi greșeli atunci când citiți textul cu atenție, vă recomand să listați lucrarea și să faceți evidențierea greșelilor pe listing, adică pe forma tipărită a lucrării. Puteți chiar folosi evidențiatoare colorate sau pixul pentru a încercui greșelile pe care le găsiți, astfel încât să fie foarte vizibile la o răsfoire a lucrării. Ulterior, interveniți pe textul fișierului și corectați toate greșelile găsite pe forma tipărită a lucrării, într-o singură sesiune de lucru!!! Aceasta înseamnă că nu trebuie să vă întrerupeți lucrul pe fișierul conținând textul lucrării atunci când corectați greșelile, pentru că la a doua sesiune de lucru riscați să nu mai știți unde ați rămas și nici care din fișierele lucrării este cel bun.
Nu cumva să lăsați corectarea greșelilor pentru finalul lucrării!!!
Am întâlnit studenți care, pe tot parcursul procesului de realizare a lucrării de licență,  scriau textul fără diacritice și spuneau că vor înlocui diacriticele și vor corecta greșelile la sfârșit, înainte ca lucrarea să fie listată. Să nu faceți așa sub nici o formă. Toate formele intermediare ale lucrării pe care mi le prezentați trebuie să nu aibă deloc greșeli (sau să fie foarte puține), cu toate regulile de scriere respectate pe parcurs. Nimeni nu poate să identifice diacriticele lipsă la un document de 80 de pagini, nici măcar un corector de greșeli specializat. Lipsa formei face imposibilă accesul cititorului la conținutul lucrării.
Revedeți lista de verificare a respectării regulilor
Revedeți lista de verificare a respectării regulilor (clic aici). Doresc ca fiecare student să verifice această listă înainte de a-și preda lucrarea sau a veni cu lucrarea, în formă parțială la îndrumător.

luni, 11 aprilie 2011

Aspecte importante referitoare la studiul de caz al lucrării de absolvire

Studiul de caz al lucrării de absolvire este cea mai importantă parte a lucrării. Aici se vede cea mai consistentă parte din valoarea adăugată a lucrării.
1. Sintaxa studiului de caz
Dacă am concentra studiul de caz într-o propoziție, atunci sintaxa acestei propoziții ar fi:
„Așa se aplică conceptul de marketing A la firma B”, sau „Așa procedează firma B când pune în practică conceptul de marketing A”, sau „Acestea sunt particularitățile conceptului de marketing A aplicat în cazul firmei B”.
Față de aceste sintaxe, se pot face modificări, adaptări, îmbunătățiri. Pentru a face aceste îmbunătățiri, este necesar să treceți în revistă următoarele abordări ale studiului de caz.
2. Abordări ale studiului de caz
Trecând în revistă mulțimea studiilor de caz ale lucrărilor de absolvire pe care le-am văzut și analizat până acum, am identificat câteva abordări:
2.1 Abordarea descriptivă
În abordarea descriptivă, studiul de caz răspunde la întrebarea: „Cum se aplică conceptul de marketing A la firma B?”. Studiul de caz este răspuns la această întrebare.
Limite ale abordării descriptive
  • nu oferă răspunsuri la întrebările: „De ce…?”
  • nu îl implică pe student în realitatea întreprinderii care face obiectul studiului de caz
  • prezintă trecutul firmei B, eventual prezentul, dar nu lasă loc de viitor.
  • nu oferă valoare adăugată lucrării.
2.2 Abordarea problemă – soluție
În această abordare studiul de caz prezintă (cel puțin) o problemă de marketing a întreprinderii B. Studentul este cel care identifică problema pe baza cunoașterii  întreprinderii B și din analiza aspectelor de marketing ale întreprinderii B. După ce identifică problema, studentul aplică conceptul A pentru a rezolva problema, sau cel puțin, pentru a contribui la rezolvarea ei.

Întrebare: De unde să știe studentul că aplicarea conceptului A va contribui la rezolvarea problemei?
Răspunsuri posibile:

  • Din teorie, pentru că în partea teoretică a citat numeroase situații în care aceste probleme apar la firme (ea poate fi o „problemă - tip” adică o problemă des întâlnită) iar conceptul de marketing propus este soluția - tip pentru problema – tip.
  • Din analiza aspectelor de marketing ale firmei.
  • Din cunoașterea aprofundată a firmei B de către student. Studentul are experiență în legătură cu firma B (ori lucrează acolo, ori a făcut practică, ori poartă discuții cu cei care lucrează acolo și aceștia reclamă existența problemei), ori pur și simplu, studentul „are ochiul format” pentru a recunoaște aceste probleme.

Întrebare: „Până unde poate să meargă studiul de caz in prezentarea problemei și a soluției?”
Răspuns: În această abordare, studentul trebuie, în mod obligatoriu să identifice problema, să o descrie, să o analizeze, să o clasifice, să îi aprecieze importanța, gravitatea etc. Mai departe, cu soluția se poate ajunge până la următoarele nivele:
  • Studentul identifică soluția (una sau mai multe) și să o (le) prezinte: „Iată, aceasta este soluția / acestea sunt soluțiile!”.
  • Studentul identifică soluția / soluțiile și sugerează câteva avantaje, dezavantaje, posibilități, limite, pericole etc. pentru fiecare dintre posibilitățile de adaptare ale soluției sau soluțiile alternative. În acest caz studentul nu se implică în rezolvarea efectivă a problemei, doar face progrese în a analiza soluțiile posibile. Valoarea adăugată a lucrării izvorăște din efortul intelectual al studentului de analiză a problemei și de căutare a soluțiilor, plus din analiza soluțiilor și, eventual, adaptarea lor la diferitele forme de manifestare ale problemei.
  • Studentul identifică una sau mai multe soluții și le aplică, sau descrie în amănunțime modul lor de aplicare, astfel încât el în cadrul studiului de caz prezintă el prezintă atât problema, cât și soluția teoretică (cea întrevăzută) aplicarea efectivă a soluției întrevăzute (evidențiind aici dificultățile pe care le-a depășit în aplicarea soluției) precum și rezultatele aplicării soluției, fiind în măsură să raporteze prin studiul de caz rezolvarea efectivă a problemei. În această situație, problema și soluția / soluțiile sunt la timpul trecut iar rezultatele aplicării soluțiilor sunt la timpul prezent. Valoarea adăugată a lucrării aici este mult mai mare, ea include atât ceea ce a căutat și a găsit cât și ceea ce a făcut studentul referitor la identificarea problemei, analiza soluțiilor și aplicarea efectivă a lor.
  • Studentul face ceea ce scrie mai sus, apoi, din experiența pe care o are în rezolvarea problemei, arată și altora cum să rezolve problemele de acest tip, scriind un mic ghid, de genul: „Cum să procedezi când ai problema …?” sau „Tehnica rezolvării problemelor referitoare la …” sau „ Tot ce trebuie să știe … când are de-a face cu problema …” Cuvântul „problemă” nu este necesar să apară în titlul acestor materiale. În această situație, valoarea adăugată a lucrării, pe lângă experiența de rezolvare efectivă a problemei, include și valoarea ghidului de rezolvare a problemelor.
2.3 Abordarea antreprenorială
În acest caz, prin studiul de caz, studentul sugerează realizarea unei activități noi, care, fie nu s-a mai făcut până acum, fie s-a făcut dar nu în acest fel. Această activitate este „conceptul A”. Scopul aplicării conceptului A va fi de îmbunătățire a unor aspecte de marketing ale firmei B. Valoarea adăugată a proiectului antreprenorial tocmai în asta constă: efortul studentului de a contribui la îmbunătățirea marketingului firmei B.
În abordarea antreprenorială, studiul de caz poate fi:
·         un plan de marketing / proiect;
·         o cercetare de marketing;
·         organizarea unei activități sau a unei campanii de marketing;
·         participarea la un târg;
·         o campanie de promovare;
·         lansarea unui produs / game de produse;
·         planificarea deschiderii unei noi filiale / punct de lucru etc.
·         semnarea unui contract cu un client important;
·         planificarea unui proces de vânzare;
·         planificarea, realizarea sau îmbunătățirea unui instrument de marketing nou: de exemplu, un newsletter pentru clienți, site-ul de Internet sau un manual de identitate vizuală etc.
În abordarea antreprenorială, studentul este un antreprenor. Ca antreprenor el trebuie:
  • să planifice amănunțit realizare proiectului, luând în considerare cât mai multe dintre aspectele de marketing care sunt legate de acest proiect;
  • să se implice direct în realizarea efectivă a proiectului,. Aceasta sugerează că studentul chiar FACE sau A FĂCUT ceea ce scrie în studiul de caz, direct și nemijlocit;
·         În textul studiului de caz, studentul trebuie să prezinte toate aspectele pe care le include acest proiect antreprenorial, evidențiind mai ales:
o   situația firmei înainte de realizarea proiectului;
o   obiectivele pe care firma dorește să le atingă prin proiect;
o   activitățile pe care le va desfășura;
o   resursele pe care le va folosi (oameni, bani, informații, materiale);
o   planificarea, organizarea, coordonarea, controlul și evaluarea activităților și a îndeplinirii obiectivelor etc.
În esență, proiectul antreprenorial prezentat, trebuie să ducă la îmbunătățirea unei situații de marketing a firmei B.
În studiul de caz trebuie argumentat dacă, cum și cât s-a îmbunătățit această situație.
3. O structură propusă pentru studiul de caz
3.1 Prezentarea firmei B
·         Identitate
·         Datele de contact
·         Istoric
·         Investiţii
·         Indicatori
·         Infrastructura - resurse
·         Interacțiuni - cum interacționează cu clienții si partenerii
·         Integrare- din care retele sau lanturi face parte firma
·         Activitate: ce face firma
·         Rezultate si performante
3.2 Prezentarea aspectelor de marketing ale firmei B
Piață, clienţi, concurenţă, strategii, politici şi activităţi de marketing, mixul de marketing, cercetări de piață, promovare, relațiile cu clienții, vânzare, comunicare
3.3 Aplicarea conceptului de marketing A la firma B
  • Ce este (ce reprezintă, ce conține, cum se manifestă) conceptul A
  • Ce ar trebui să fie?
  • Posibilităţi întrevăzute de student, propuneri, sugestii pentru aplicarea şi valorificarea conceptului A
3.4 Modalităţi de îmbunătăţire a marketingului care decurg din aplicarea conceptului A
Este vorba despre activitatea și performanțele de marketing ale firmei B.


3.5 Evidenţierea rezultatelor apărute în urma aplicării conceptului A
Evidenţierea principalelor probleme şi soluţii


3.6 Concluzii referitoare la studiul de caz
O scurtă trecere în revistă a studiului de caz: „Prin acest studiu de caz am…”

3.7 Concluzii referitoare la conceptul A şi întreaga lucrare
  • Evidenţierea diferenţelor dintre ce este şi ce ar putea să fie conceptul A dacă ar fi aplicat la alte firme sau în alte situații.
  • Evidențierea valorii adăugata la lucrare adusă de studiul de caz.
  • Evidențierea a ceea ce a făcut studentul pentru realizarea studiului de caz.

sâmbătă, 2 aprilie 2011

Cum să primești comenzi ca un profesionist

O comandă este o solicitare expresă a clientului care dorește să i se presteze un serviciu sau sa i se vândă un produs.

Comanda este o veste bună pentru vânzător: un semn că urmează să primească bani. O comandă se poate primi sau se poate lua de la client.

Recomandăm a doua variantă, comandă să fie luată în mod activ și profesionist.

Modul activ de a lua o comandă este atunci când vânzătorul, în loc să aștepte comanda de la un client debusolat, nehotărât, nepriceput și neajutorat, îl asistă, îl ajută în procesul de decizie și formulare a comenzii astfel încât clientul să își maximizeze experiența de servire și să primească valoare mai mare pentru banii cheltuiți decât îi oferă concurența.

Puțini știu că în fața necesității de a comanda, clienții se simt neajutorați și încearcă un mare stres, acesta fiind o piedică puternică în fața despărțirii de propriii lor bani. Pentru a depăși aceste situații, vânzătorii profesioniști își ajută clienții să comande cu profesionalism și delicatețe. Ei dau atenție următoarelor aspecte:

Afișează disponibilitatea de a lua comenzi
De foarte multe ori, această disponibilitate se exprimă prin aceea că personalul care preia comanda scoate pixul și carnetul de comenzi și privește întrebător la client.

Ar fi mai bine totuși să îi spună clientului „Când vă hotărâți, sunt gata să vă preiau comanda”, pentru a-i da clientului timp de gândire și a nu îl stresa suplimentar cu insistența de a comanda.

Alteori în locul vânzării se pune un afiș sau un indicator pe care scrie: „Aici preluăm comenzile dvs.” sau „Comenzile se preiau până la ora 12,00”.

Pun la punct un sistem de preluare a comenzii cu interfețe multiple 
Un sistem de preluare a comenzii cu interfețe multiple poate fi în plus sau în loc de modalitatea clasică de a prelua comenzi.

Este genul de sistem pe care îl au unele firme care își automatizează interacțiunile cu clienții, prin telefon sau prin SMS, prin intermediul site-ului de Internet sau prin formularele pre - tipărite și trimise clienților în plic cu facturile. La fel fac magazinele online, firmele de telefonie mobilă sau firmele de marketing direct, care își distribuie oferta prin telefon sau corespondență. Să învățăm din experiența lor și să oferim clienților noștri posibilitatea de a comanda prin telefon, SMS, sau Internet.

Oferă clienților răspunsuri la întrebări 
Dacă clientul adresează întrebări, e normal să i se răspundă. Vânzătorii profesioniști, însă, dau răspunsuri și la întrebări care nu au fost puse, ei cunoscând aceste întrebări din experiența celorlalți clienți.

O întrebare a clientului descrie o nelămurire, o rezervă sau o temere a sa care, în ultimă instanță, reprezintă un obstacol între vânzător și decizia clientului de cumpărare (și banii săi).

Vânzătorul trebuie să depășească aceste obstacole. El ar trebui, pe de o parte să stimuleze clientul să pună întrebări. Pentru aceasta, poate purta un ecuson cu o față zâmbitoare pe care scrie cu litere mari: „Răspund cu plăcere întrebărilor Dvs.!”

Sau poate face acest lucru mult mai elegant alcătuind o listă de întrebări adresate frecvent și tipărind un pliant care să conțină răspunsurile la aceste întrebări, pe care să îl distribuie clientului laolaltă cu meniul, formularul de comenzi sau pe site-ul de Internet, alături de butonul de comenzi.

Fac sugestii clienților
Sugestiile pot să se refere fie la combinațiile unor elemente din ofertă care sunt asociate sau recomandate, sau pot să se refere la îndemnul de a încerca noi produse și servicii din ofertă.

Vânzătorii profesioniști știu că cei mai mulți clienți sunt nepricepuți în a comanda, că au nevoie disperată de ajutor în combinarea diferitelor elemente de ofertă. Astfel ei le fac clienților sugestii de cumpărare prin care efectiv le spun clienților ce să cumpere iar clienții le sunt recunoscători.

Pe de altă parte, atunci când clienții au deja o oarecare experiență de cumpărare, ei devin conservatori, preferând să cumpere produsele clasice pe care le cunosc. Aceasta este încă un obstacol pe care vânzătorii se străduiesc să îl depășească.

Profesioniștii fac clienților sugestii de a încerca noi produse și servicii pe care le-au introdus în ofertă. Ei fac acest lucru în mod activ, după o procedură standardizată. Priviți, de exemplu, angajații de la McDonalds sau cei de la benzinării care fac clienților sugestii de a încerca noi produse și servicii de fiecare dată când clienții comandă ceva. Puneți-i și pe angajații dvs. să facă la fel.

Laudă clientul pentru decizia sa înțeleaptă de a comanda 
Tuturor oamenilor le plac laudele.

Clienții, care trec printr-un proces anevoios de decizie până la formularea comenzii, au nevoie la rândul lor de laude pentru performanța de a fi decis cea mai bună combinație.

Puteți să îi lăudați spunându-le: „Cei mai mulți clienți nu știu sa comande. Se vede că dvs. sunteți cunoscător!” Numai că atunci trebuie ca dvs., vânzătorul profesionist, trebuie să fiți mai cunoscător decât cunoscătorul.

Mulțumesc clientului pentru comandă 
Acest mic amănunt este foarte des uitat.

Mulțumirile se pot adresa clienților atât la intrare, cât și cu ocazia comenzii, la servire, la plată, la plecare.

Mulțumirile sunt un semn al aprecierii pe care o aveți față de client.

Dacă cumva vă disprețuiți clienții, puteți încerca și alte variante: mulțumiți banilor clientului că intră în casa dvs. de bani, spunându-le: „Vă mulțumesc dragi bani că veniți la mine! De mult timp vă așteptam. Nu e locul vostru în portofelul acestui client. Veniți mai bine la mine, eu știu să vă apreciez valoarea.”

Lăsați loc de revenire
Mulți vânzători, din dorința de a smulge cu orice preț comanda de la client transmit mesajul: „Comandați acum ori niciodată!” sau „Ultima comandă!”.

Dumneavoastră faceți în așa fel încât clientul să fie conștient că poate reveni asupra comenzii, că poate reveni cu o nouă comandă, sau că vă poate cere lămuriri suplimentare în urma comenzii.

Un element important al comenzii clientului este certitudinea sa că poate îndrepta o eventuală comandă greșită sau nepotrivită.

Anunțul „Marfa vândută nu se schimbă” arată că celor care vând le pasă mai mult de marfă decât de clienți. Continuarea sa neexprimată este „… dacă ați fost atât de neinspirat să cumpărați de la noi”.

Vânzătorii profesioniști oferă clienților certitudinea că pot reveni asupra comenzii dacă au formulat-o greșit la prima încercare.

Cum să primești comenzi ca un profesionist

O comandă este o solicitare expresă a clientului care dorește să i se presteze un serviciu sau sa i se vândă un produs. Comanda este o veste bună pentru vânzător: un semn că urmează să primească bani.