duminică, 15 mai 2011

Întrebări care au fost puse la susținerea lucrării de licență

la comisia de Marketing din februarie 2011
  1. De ce v-ați ales această temă?
  2. În ce măsură, în urma realizării lucrării de licență v-ați modificat părerea asupra firmei și marketingului acesteia?
  3. Care ar fi cuvintele cheie ale lucrării dvs.?
  4. Ce legătură aveți cu tema lucrării de licență?
  5. Ce valoare adăugată ați adus la lucrarea de licență?
  6. Cât timp ați lucrat la lucrarea de licență?
  7. De câte ori v-ați întâlnit cu profesorul îndrumător?
  8. Dacă acum ați alege tema, ce ați studia la ea?
  9. Ce importanță are lucrarea dvs. și tema abordată pentru firmă?
  10. Ce concluzii ați tras în urma realizării lucrării și a studiului de caz?
  11. Ce bibliografie ați folosit la realizarea lucrării?
  12. Ce ați face dacă ați fi manager al departamentului de marketing, în legătură cu tema pe care ați analizat-o în cadrul studiului de caz?
  13. Ce ați vrea să vă întrebăm?

duminică, 8 mai 2011

Spune DA!

În loc să dai răspunsuri negative clienților, dă răspunsuri pozitive. Adevăratul profesionalism al unui vânzător este să răspundă cu DA atunci când răspunsul solicitat este NU! Adică să dea vești bune atunci când i se cer vești proaste.


Dar cum să răspunzi unui client atunci când te întreabă „Aveți produsul cutare?” iar tu nu îl ai. Cum să dai un răspuns pozitiv când ți se cere unul negativ?


Varianta 1. În loc să dai un răspuns negativ referitor la produsul pe care nu îl ai („Nu avem produsul”) dai un răspuns pozitiv referitor la ceea ce ai făcut sau la ceea ce vei face („L-am comandat deja și îl vom avea din nou săptămâna viitoare”. Sau „Îl vom comanda din nou pentru dvs. Săptămâna viitoare îl puteți avea”).

Varianta 2. Dai o alternativă (mai bună): „Avem ceva și mai bun!”

Varianta 3. Identifici nevoia clientului și răspunzi pozitiv acelei nevoi. „Pentru ce aveți nevoie de produsul X? Dacă aveți nevoie de produsul X pentru nevoia Y, vă pot oferi produsul X1 care va satisface pe deplin nevoia dvs.”

Varianta 4. Exprimi răspunsul negativ într-o veste bună pe care o vei da în viitor. Îl faci pe client să vină de acasă data viitoare. „Vom avea din nou mâine. Să vă scriu pe lista de doritori?”.

Varianta 5. În loc să spui tu fatidicul cuvânt NU, faci pe altcineva să spună nu. Poți să îl faci pe un coleg de-al tău mai tinerel și nepriceput să spună nu, întrebându-l: „Dorele, mai avem produsul X?” Iar Dorel va răspunde: „Nu îl mai avem”. Atunci te întorci spre client și îi spui: „Colegul meu cunoaște cel mai bine situația stocurilor.” După care încerci una din variantele de mai sus. O variantă derivată este să îl faci pe client să spună nu, întrebându-l „Ați găsit produsul, la raft?”. După ce clientul răspunde „Nu l-am găsit.”, poți încerca variantele de mai sus.

Varianta 6. Exprimi răspunsul negativ într-o formă pozitivă. Atunci când clientul întreabă „Aveți produsul X?” tu îi răspunzi „E epuizat.”. Dacă clientul insistă: „Nu-i nimic, îl vreau și așa!” poți folosi mai departe variantele 1-4.

Clarificare: Situația în care clientul spune despre produsul epuizat că îl vrea și așa era desprinsă dintr-un banc cu milițieni.

Varianta 7. Dai cu banul. Ții în buzunar o monedă pe care o scoți atunci când clientul te întreabă „Aveți produsul X?”. Arați moneda clientului și îi spui „Dacă iese cap, îl am”. Până nu se dezmeticește clientul, arunci moneda în sus, o prinzi, o bați pe dosul palmei și, indiferent de care față a ieșit, îi spui clientului care te privește perplex „A ieșit pajură!” Clientul va trage singur concluziile. Iar dacă nu te ia de gât…poți continua cu variantele 2,3 sau 4.

Desigur că existe și alte modalități umoristice de răspuns. Esențial este să ieși din banalul, cotidianul și periculosul „N-avem!”. Decât să-i spui clientului „N-avem…îmi pare rău!” mai bine îi spui „Avem… și îmi pare bine…”.

Apropo, ce vânzător ești tu dacă nu ai produsul pe care clientul îl cere? Păi, pune mâna pe telefon, sună-ți furnizorul și comandă produsele de care clienții au nevoie, ca să le ai când ți le vor cere.

În loc să dai răspunsuri negative clienților, dă răspunsuri pozitive

Adevăratul profesionalism al unui vânzător este să răspundă cu DA atunci când răspunsul solicitat este NU! Adică să dea vești bune atunci când i se cer vești proaste.

Efectul negativ al replicilor și întrebărilor negative

Replicile și întrebările negative încep cu nu sau fac considerații negative asupra unui subiect. Mulți din oamenii din jurul meu pun adesea întrebări negative. „Nu doriți…?”, „Nu știți…?”, „Nu aveți cumva…?”.

Iar eu adesea ii corectez…

Cuvintele pe care le folosim determină realitățile pe care le trăim. Întrebările negative atrag răspunsuri negative. Replicile negative alungă atât considerațiile constructive cât și buna dispoziție a interlocutorului.

Cuvântul NU este un criminal al gândurilor, al gândurilor, al ideilor, al conversațiilor. Iar cel care îl folosește este vinovat de omor prin imprudență.

Mulți oameni vor să facă afirmații folosindu-l de două ori pe nu, adică prin negarea negației. Greșesc însă. O negare este în sine, o greșeală, negarea negației este o dublă greșeală. Prima dată când l-ai folosit pe nu, tocmai ai omorât o idee. Negând negația este ca și cum ai mai omorî o dată mortul. Asta nu îl învie, ci îți dă ocazia să faci încă o crimă.

Decât să omori ideile moarte, mai bine să creezi idei vii, care se exprimă în termeni pozitivi, idei care au viață, care la rândul lor dau naștere altor idei.

Pe scurt, înlocuiește-l pe nu cu da! Și astfel încetezi să fii un criminal.

Efectul negativ al replicilor și întrebărilor negative

Replicile și întrebările negative încep cu nu sau fac considerații negative asupra unui subiect. Mulți din oamenii din jurul meu pun adesea întrebări negative. „Nu doriți…?”, „Nu știți…?”, „Nu aveți cumva…?”.