sâmbătă, 14 decembrie 2013

Zece lucruri pe care să le facă angajații tăi care îi servesc pe clienți

Dacă ești patron sau manager, angajații sunt cartea ta de vizită în fața clienților. 

Instruiește-ți angajații! 

În primul rând pe cei de la casa de marcat, pe cei care îi servesc pe clienți la tejghea, la raft sau pe cei care, pur și simplu se află în preajma clienților.

Spune-le și cere-le:

1. Să îi salute pe clienți: „Bună dimineața! Bună ziua! La revedere! Noapte bună!”

Atunci când interacționează cu un client trebuie să îl salute.

Când intră în magazin, când ajunge la casă, când îl întâlnește la locul de servire, când clientul părăsește locul de servire sau iese din magazin, angajatul să îl salute pe client, chiar dacă îl salută de două ori. Așa este politicos, așa fac profesioniștii. Salutul este primul semn de respect pe care îl pot oferi clienților.


2. Să îi întâmpine pe clienți: „Bine ați venit!”

Întâmpinarea să fie mai mult decât verbal, să fie cu zâmbet și cu atitudine. Degeaba spune „Bine ați venit” dacă are o atitudine încruntată sau o morgă plictisită.

3. Să transmită solicitarea de formulare a comenzii: „Cu ce pot să vă servesc?”

sau așa ceva... Poate fi explicită sau implicită. Eu recomand să fie explicită, să devină o rutină pe care angajații să o țină minte și să o aplice întocmai.

4. Să ofere clientului alternative de alegere: „Pentru nevoia dvs. avem produsul 1 și produsul 2”

… cel puțin. Clientului trebuie să i se ofere alternativă de cumpărare pentru a i se respecta dreptul de a alege. Dacă clientul nu poate alege, se poate întâmpla ca el să cumpere, o dată dar a doua oară nu va mai veni. Magazinul care oferă clientului o singură variantă de produs pare a funcționa mai degrabă în interesul furnizorului acelui produs decât în interesul clientului. Un client se simte suveran când are de ales iar atunci când nu poate alege și e obligat să aleagă unica variantă clientul nu se simte foarte confortabil.

De aici poți trage trei învățăminte. Primul se referă la politica de aprovizionare a magazinului tău, să nu depinzi doar de un singur furnizor. Al doilea se referă la selectarea pentru a fi cumpărate de la furnizori a celor mai bune oferte pentru client, criteriile de selecție să fie valoarea produsului pentru client. Al treilea se referă la modul în care magazinul tău comunică clienților mesajul: „Am ales pentru tine cele mai valoroase produse. Noi știm ce este un produs valoros. Mergi pe mână noastră și cumpără ceea ce îți oferim!”. Acest mesaj trebuie comunicat sistematic și îndelungat iar buna credință, cinstea în afacerea ta și integritatea în fața clienților trebuie să îți fie stele călăuzitoare.

După ce ai înțeles că trebuie să oferi clienților mai multe alternative de a alege, pune-i pe angajați să exerseze oferirea către client a alternativelor de produse. Măcar așa, ca să se laude cu bogăția sortimentului.


5. Să recapituleze comanda: „Ați comandat produsele următoare…”

Recapitularea să se facă în fața clientului, înainte de a plăti. Această recapitulare are mai multe scopuri. Un prim scop ar fi obținerea acceptului din partea clientului pentru a cumpăra produsele pe care vânzătorul urmează să le marcheze. Un alt scop este să dea ocazia clientului să își amintească ce alte produse mai are de cumpărat, pe lângă cele pe care vânzătorul i le recapitulează. Un al treilea scop ar fi să identifice corect sortimentele de produse dorite de client, mai ales atunci când pentru produsul comandat de client există mai multe sortimente sau variante iar clientul ar putea să dorească altceva și să se fi referit în mod greșit la varianta de produs. Rolul vânzătorului în acest ultim caz este să îl ajute pe client să facă referire corectă la produsul dorit. În sfârșit, recapitularea comenzii servește la preîntâmpinarea unor situații în care clientul înțelege greșit oferta, de exemplu clientul poate crede că prețul este pentru un kilogram sau pentru întreaga bucată, nu pentru 100 de grame de produs.

6. Să mulțumească clientului: „Mulțumesc!”

Este foarte important ca angajații să le mulțumească clienților tăi. Să le mulțumească clienților pentru cât mai multe lucruri: „Mulțumesc pentru că ați ales magazinul nostru! Mulțumesc pentru comandă! Mulțumesc pentru că mi-ați plătit! Mulțumesc pentru că m-ați ajutat să pun produsele în pungă! Mulțumesc (pentru că mi-ați întins cardul)! Mulțumesc (pentru că ați introdus codul PIN)! Mulțumesc pentru că mi-ați dat mărunt! Mulțumesc pentru că ați avut răbdare să așteptați!”

Să ne înțelegem: cuvântul și gestul de mulțumesc, nu e un semn de umilință ci e un semn de noblețe. În vânzări, care este o modalitate de comunicare cu clienții, poate fi considerat un semn de empatie.


7. Să facă sugestii de cumpărare a unor produse suplimentare

Poate ai observat la benzinării sau la supermarketuri această practică; din ce în ce mai mulți angajați de la case întreabă: „Doriți să încercați noul nostru produs…” sau „Avem la promoție (sîc!) acest produs…”. E bine și așa, e mai mult decât vânzătorul-plantă care stă tâmp și mut în fața clientului așteptând să se facă primăvară sau să prindă rădăcini.


Cred că și mai bine decât să vândă produse aflate la promoție ar fi să facă sugestii de cumpărare a unor produse care se potrivesc în context, cu situația respectivă sau cu clientul respectiv, cu situația specifică în care se află clientul sau care se potrivesc cu produse din coșul de cumpărături ale clienților. De exemplu, dacă plouă afară, angajatul de la magazin îl poate întreba pe client dacă are umbrelă la el, pentru că ar putea cu 15 lei să cumpere una din magazin. Dacă în coșul de cumpărături al clientului este pește, angajatul îl poate întreba pe client dacă dorește să cumpere și lămâie sau un vin alb de excepție. Iar când clientul e cunoscut vânzătorului sarcina de a sugera noi produse de cumpărat este mult ușurată. Mă gândesc la o replică de tipul: „Domnule Popescu, știu că ați mai cumpărat cărți de Marketing, a apărut acum noua ediție a cărții lui Kotler și e la preț foarte bun!”


8. Să îi spună pe nume clientului

Se spune că numele unui om este cea mai frumoasă muzică pentru urechile acelui om. Există cel puțin șapte situații când vânzătorul poate afla numele unui client necunoscut: (1) când clientul are card de membru în magazin cu numele său scris pe card, (2) când clientul plătește cu card bancar, (3) când clientului i se întocmește o factură iar la rubrica delegat i se scrie numele, (4) când clientul plătește cu bonuri de masă (5) când clientul are rețetă de la medic (6) când clientul are un bon, o chitanță sau o recipisă cu numele lui – fie i se întocmește pentru comandă, fie pe baza ei face plata și (7) când clientului i se solicită exact actul de identitate de exemplu, la bancă sau în asigurări etc. În aceste situații, din momentul în care clientului i se cunoaște numele adresarea ar trebui să i se facă doar pe nume și astfel, prin adresarea personalizată se sporește valoarea interacțiunii cu clientul; acesta va considera că este tratat personal.

9. Să îi acorde atenție clientului

Cea mai rea situație în care se poate afla un client este să fie ignorat, să nu fie băgat în seamă. A îi acorda atenție clientului este un semn minimal de interes pentru clienți, pentru afacere, pentru locul de muncă. De la salutul la intrare sau formula de întâmpinare până la gesturi de atenție, cum ar fi să îi zâmbească, să îi deschidă ușa la venire, la plecare sau să îl ajute să ajungă la un produs de pe raft, să îl ajute în procesul de comandă și de formulare a comenzii, să îi pună produsele cumpărate în sacoșă, să recunoască faptul că clientul se grăbește și să se miște mai repede. Un alt semn de atenție oferit clientului este să îi pună întrebări, de exemplu, „Totul a fost în regulă în magazin?”. Dovezile de atenție pot fi multe și complexe, pot fi vorbe, fapte, atitudine, obiecte cadou etc.

10. Să evidențieze eventualele dezavantaje pentru client

Sunt multe situații în care vânzătorul știe sigur fie că produsul de vânzare are anumite probleme (defecte, limite de utilizare, este vechi, este alterat etc.), fie că o eventuală folosire neadecvată a produsului poate să creeze probleme clienților (produsul poate/ trebuie să fie folosit doar în anumite condiții).

Mă gândesc la o situație în care am cumpărat de la farmacie un medicament prescris de medic iar farmacistul mi-a spus că acel medicament poate să cauzeze probleme la stomac și mi-a sugerat să mai cumpăr un medicament care să preîntâmpine acest pericol. Desigur că farmacistul ar fi putut să mă mintă și doar să vrea să vândă un produs în plus, eu însă cred în sfatul farmacistului și în buna lui credință și nu pun sub semnul întrebării etica în relația cu clienții.

Cere-le angajaților tăi să procedeze ca farmacistul: să fie de bună credință în relația cu clienții, să dea dovadă de etică, să urmărească doar binele clienților și recompensează-i pe aceia care, urmărind binele clienților voștri, au oprit de la vânzare produsele care ar fi putut cauza dezavantaje pentru client.

Știu că nu e ușor. Știu că este foarte scump ca să fii cinstit. Știu că cei mai mulți dintre comercianți nu fac așa: ei își fură clienții, clienții fură din magazin, angajații îi fură pe patroni, inspectorii de la stat iau șpagă de la patroni și toată lumea fură statul. Asistăm la situația tristă în care hoția devine regulă hoții devin termenii principali de comparație.

Nu lăsa, dragă patroane și manager ce ești, ca hoții și bandiții să fie cei care stabilesc standardele muncii tale.

Zece lucruri pe care să le facă angajații tăi care îi servesc pe clienți

Patroane, instruiește-ți angajații! În primul rând pe cei de la casa de marcat, pe cei care îi servesc pe clienți la tejghea, la raft sau pe cei care, pur și simplu se află în preajma clienților.

1. Să îi salute pe clienți: „Bună dimineața! Bună ziua! La revedere! Noapte bună!”
Atunci când interacționează cu un client trebuie să îl salute. Când intră în magazin, când ajunge la casă, când îl întâlnește la locul de servire, când clientul părăsește locul de servire sau iese din magazin, angajatul să îl salute pe client, chiar dacă îl salută de două ori. Așa este politicos, așa fac profesioniștii. Salutul este primul semn de respect pe care îl pot oferi clienților.

vineri, 29 noiembrie 2013

Despre bibliografia lucrării de absolvire

Orice lucrare de absolvire trebue să aibă o bibliografie. Bibliografia este o listă cu sursele de informaţii folosite la realizarea lucrării de absolvire care se pune la sfârşitul materialului scris, după concluzii.
Bibliografia este o dovadă a lucrării realizate de student care indică zonele de inspiraţie ştiinţifică, autorii, arată cât sunt de vechi sau de actuale sunt ideile, de unde provin ideile, arată dacă provin din România sau și din alte ţări. O bibliografie consistentă, nouă, cu actori de referinţă în domeniu, cu surse diversificate de informaţii din domenii cât mai diverse transmite mesajul că autorul materialului scris ştie la cine să se refere (la ce autori) în legătură cu tema abordată în cadrul lucrării de absolvire.
Dintre sursele de informaţii cele mai importante sunt cărţile. Alături de cărţi mai sunt şi  alte surse de informaţii, ca articole din reviste de specialitate, articole din presa cotidiană sau din presa economică însă credibilitatea acestor surse nu este la fel de mare ca a cărţilor. Cărţile de specialitate reprezintă cea mai credibilă şi serioasă sursă de informare. Pe lângă acestea, lista din bibliografie poate să conţină şi articole, reviste, site-uri de internet, studii şi statistici, documente interne din organizaţia studiată, comentarii ale unor specialişti din domeniul marketingului sau din alte domenii etc.
Ca structură, bibliografia unei lucrări de absolvire în domeniul marketing va conţine bibliografie de marketing general, bibliografie de marketing de ramură (servicii, internaţional, comportamentul consumatorului etc), bibliografie din domenii conexe, ghiduri şi manuale de operaţiuni specifice, manuale de proceduri, manuale interne ale organizaţiei, standardele de producţie / vânzare / servire / organizare a activităţii.
În plus, de cele mai multe ori este necesar să fie citată legislaţia din domeniul de activitate a organizației şi a marketingului în domeniul produselor şi serviciilor organizației.
Pentru o lucrare mai amplă, de exemplu ca lucrarea de diplomă, este necesar să fie citaţi autorii de referinţă în domeniul marketingului sau a marketingului de ramură.
Din considerente de patriotism local şi pentru a dovedi că studentul a parcurs cursurile din cadrul facultăţii, este necesar să fie citate toate cadrele didactice ale facultăţii care au contribuţii în domeniul respectiv.
Din considerente de noutate a bibliografiei, este necesar ca trei pătrimi (75%) dintre cărţile citate să fie actuale, din ultimii cinci ani.
Din necesitatea de a fi conectaţi la ideile internaţionale din domeniu, se recomandă studenţilor să consulte şi bibliografie din alte limbi de circulaţie internaţională, în primul rând în limba engleză.
În realizarea bibliografiei generale, de la sfârşitul materialului scris, este necesar să se structureze bibliografia pe părţi:
A.    cărţi
B.    articole
C.   materiale interne din organizaţie
D.   surse statistice
E.    legislaţie
F.    site-uri de Internet
G.   alte surse
În plus, este necesar ca fiecare sursă de bibliografie să fie numerotată. Numărul surselor de bibliografie este un indicator important al valorii materialului scris realizat

Metodologia folosită pentru cercetare

Cercetarea care trebuie făcută pentru lucrarea de licență trebuie să aibă la bază o metodologie de cercetare specifică.

Iată o sursă pentru a învăța din ce în ce mai bine metodologia cercetării. O găsiți aici.

luni, 25 noiembrie 2013

Semnificaţiile manageriale ale unui buget


...sau de ce să îţi alcătuieşti bugete pentru managementul propriilor bani?


Un buget este o modalitate de planificare a cheltuielilor viitoare bazat pe calculul analitic al cheltuielilor cunoscute sau a celor trecute. În cadrul unui buget se planifică în primul rând cheltuielile, suma lor şi destinaţia, în al doilea rând modul în care se asigură veniturile, sursa lor şi valoarea.


Toate activităţile sau proiectele importante al tale merită un buget.
Realizarea unui buget duce la:
  1. cunoaştere analitică a ceea ce a fost
  2. ordine în cheltuieli 
  3. predictibilitate: să ştii la ce să te aştepţi în viitor
  4. o posibilitate de control a ceea ce va fi
  5. un termen de comparaţie
  6. o certitudine financiară
  7. o disciplină: rigoarea, consecvența, spiritul analitic de întocmire și înregistrare a banilor. 
Atunci când există bugete, certitudinea şi disciplina financiară sunt mai mari. Chiar dacă nu vă încadraţi în buget, măcar aveţi un termen de comparaţie, iar data viitoare veţi şti să faceţi un buget mai realist.

Pentru ce anume să îţi faci bugete? Pentru cheltuielile curente ale unei luni atât pentru cele personale cât şi pentru cele ale firmei tale sau cele legate de serviciu Dacă conduci o firmă, fă bugete pentru toate activităţile sau sarcinile importante sau frecvente, pentru producţie, pentru cumpărări, pentru relaţiile cu clienţii, pentru instruirea personalului, pentru studierea pieţei şi pentru marketing, pentru publicitate, pentru participarea la târguri, pentru asigurări etc.

Un buget nu îţi aduce bani mai mulţi în mod direct, ci indirect. Deprinderea de a face bugete te ajută să faci cheltuieli mai judicioase, mai eficiente şi mai bine planificate.

De exemplu educaţia, sănătatea sau vacanţa ta. Vei vedea atunci când faci bugete că unele categorii se diminuează pe seama sporirii ponderii altora.

Dacă conduci o maşină, poţi calcula cât te costă maşina, adunând totalitatea cheltuielilor anuale pe care le faci cu maşina: combustibil, ulei, revizii, reparaţii, piese de schimb, rate şi dobânzi plătite, asigurări, reparaţii, amenzi, taxe şi impozite, cauciucuri de vară/ iarnă, echipare de vară /iarnă, servicii diverse etc. împarţi aceste cheltuieli la 12 luni sau la numărul de kilometri parcurs cu maşina şi poţi afla cât costă folosirea maşinii tale. Această informaţia o vei folosi atunci când îţi vei alcătui bugetul pentru anul următor şi vei înscrie în el costurile maşinii. Dacă conduci o gospodărie, fă-ţi un buget pentru cheltuielile curente ale gospodăriei.

Ceea ce este interesant este că la facultate economiștii învaţă despre bugete ale firmelor, organizaţiilor, instituţiilor, proiectelor. Nu este prevăzut nicăieri, după ştiinţa mea, un curs referitor la finanţele personale care să îi înveţe pe studenţi cum să îşi gestioneze propriii bani. Încă! Dar poate că Eusebiu Burcaş face asta. Sau Luca Dezmir.

Cred cu tărie că managerii vor avea o atitudine sănătoasă faţă de banii organizaţiei pe care sunt puşi să o conducă doar dacă şi-o formează de acasă, prin managementul propriului buget.

Semnificaţiile manageriale ale unui buget


...sau de ce să îţi alcătuieşti bugete pentru managementul propriilor bani?

Un buget este o modalitate de planificare a cheltuielilor viitoare bazat pe calculul analitic al cheltuielilor cunoscute sau a celor trecute. În cadrul unui buget se planifică în primul rând cheltuielile, suma lor şi destinaţia, în al doilea rând modul în care se asigură veniturile, sursa lor şi valoarea.

Lucrarea de absolvire se bazează pe cercetare

Lucrarea se bazează pe cercetare pentru că trebuie să aibă la bază efortul studentului prin care acesta caută şi găseşte lucruri noi pe care studentul le evidenţiază ca fiind valoarea cercetării sale, valoarea adăugată de student la lucrarea de absolvire.

Cercetarea este producţia de cunoaştere. Aceasta se realizează prin căutarea, găsirea, analiza, interpretarea şi înţelegerea informaţiilor şi cunoştinţelor găsite. Cercetarea înseamnă că studentul trebuie să facă eforturi de a cunoaşte (suplimentar) realitatea, dincolo de ceea ce este binecunoscut şi direct accesibil prin simţuri, prin percepţia empirică sau prin bunul simţ.

O altă sursă a valorii cercetării este aplicarea unei metodologii noi şi inedite de cercetare, care nu a mai fost folosită până acum. Metodologia se referă la totalitatea metodelor, mijloacelor şi instrumentelor pe care studentul le poate aplica pentru a descoperi realitatea.

Lucrarea trebuie să prezinte o parte din realitate, pe care studentul trebuie să o investigheze utilizând metode de cercetare vechi sau noi. În cadrul lucrării sale, studentul va trebui să prezinte următoarele cercetări:
  1. În partea teoretică, o cercetare a teoriei domeniului. Rezultatele se văd în bogăţia referinţelor bibliografice, diversitatea lor, frecvenţa citării, noutatea titlurilor cărţilor, a articolelor şi a surselor de Internet.
  2. În partea dedicată studiului de caz, studentul va trebui să cerceteze un domeniu al realităţii marketingului, a pieţei, a firmei şi poziţiei sale pe piaţă, diferite aspecte legate de clienţi, consumatori şi utilizatori şi alte asemenea realităţi.

duminică, 24 noiembrie 2013

Pagina Google+ Marketing educațional

Am realizat această pagină pentru a colecta resurse de marketing pentru educație. Aplicarea marketingului în educație este una dintre preocupările mele majore. 

Vă invit, așadar, să urmăriți pagina Google+ Marketing educațional. 

sâmbătă, 16 noiembrie 2013

Norii de cuvinte - ce sunt și la ce folosesc?

Norul de cuvinte îl ajută pe cititor să "fotografieze" sau "scaneze" foarte ușor conținutul unui text. Este, de fapt, un instrument de utilizat în analiza de conținut. Cititorul norului va identifica cuvintele frecvente dintr-un text și va putea afla, în mare, despre ce este vorba înainte de a citi integral textul. Sunt excelente instrumente de folosit în educație și cercetare. Cel mai folosit generator de nori de cuvinte este Wordle.com.

Am lucrat cu studenții la realizarea unui nor de cuvinte pentru diferitele conținuturi didactice. În exercițiul cu studenții, ei compuneau norul de cuvinte, scriindu-le pe tablă. Am conchis că un nor de cuvinte dens arată cât de mult au asimilat studenții un anumit conținut. Astfel, norul de cuvinte poate fi un instrument folosit pentru evaluarea asimilării conținutului unui curs și, de asemenea, un excelent instrument pentru învățare. În plus, elaborarea unui nor de cuvinte este un instrument de a învăța în comun. Utilizarea sa este utilă pentru a învăța pe mai departe pe tot parcursul vieții.

Iată nouă generatoare de nori de cuvinte care nu sunt Wordle.

Iată cum arată norul de cuvinte al acestei publicații, așa cum ne spune Wordle:
De la Caseta de colectare
Faceți exerciții de relizare a norilor de cuvinte umplând o foaie, o tablă, o foaie de flipchart, o coală A3 cu cuvinte dintr-un anumit domeniu. Faceți asta în comun cu alți colegi sau prieteni. Va fi chiar distractiv. Apoi, asupra cuvintelor scrise la întâmplare procedați la clasificare, formarea de propoziții, realizarea de diagrame și legături între cuvintele scrise, colorați sau hașurați cuvintele în culor diferite după categoriile din care fac parte, inițiați și dezvoltați categorii atribuindu-le culori sau semne iconice particulare (de exemplu, cerc, pătrat sau triunghi), realizați hărți conceptuale sau infografice folosind cuvintele din nor. 

Jucați-vă cu cuvintele. E distractiv.

duminică, 3 noiembrie 2013

Posibilităţi ale utilizării comunităţile online

Înţeleg prin comunităţile online forme agregate de interacţiune a mai multor persoane conectate la aceeaşi aplicaţie online. Includ aici grupurile de comunicare Yahoogroups sau Google Groups, grupurile de pe Facebook, comunităţile ori paginile Google+.



Am fost preocupat de comunităţi încă dinainte de apariţia şi utilizarea internetului, pe atunci, mă ocupam de comunitățile offline în genul asociaţiei studenţeşti, a grupurilor de studenţi etc., considerând că apartenenţa la comunitate creşte valoarea unui individ. Am aflat ulterior că am intrat în era accesului, că accesul este o resursă iar apartenența la comunităţi oferă acces. De vreme ce accesul este un lucru bun, am vrut să-l ofer şi studenţilor, pe lângă conţinutul în idei al disciplinelor pe care le predau.

Încet, încet, în lucrul cu studenţii am generalizat utilizarea comunităţilor, considerând că ele aduc un plus de valoare în educaţie. De prin 2005 până în 2010 am utilizat Yahoogroups, apoi am trecut pe Google Groups. Cele mai dinamice comunităţi în prezent la care studenţii aderă cu entuziasm sunt cele de pe Facebook. Eu cred că Google oferă mai multe posibilităţi pentru educaţie (Google Sites, bloguri, comunităţi Google+, pagini tematice Google+, documente distribuite online prin Google Drive, formularele de colectare a informaţiilor Google Forms, sisteme de notificare a membrilor, sisteme de măsurarea a audienţei şi multe altele)

Sintetizez mai jos câteva concluzii proprii referitoare la comunităţile online:

1. Mediul online creşte potenţialul unei comunităţi, le permite membrilor să fie informaţi, să interacționeze să primească şi să ofere resurse.

2. Social media potenţează valoarea comunităţilor online: creşte nivelul de interactivitate, diversitatea resurselor distribuite (poze, filme, articole online, linkuri, aplicaţii online), creşte ușurința comunicării, rapiditatea răspunsurilor şi selectivitatea răspunsurilor pozitive (adică faptul că permite doar răspunsurile încurajatoare: Like! – pe Facebook sau +1- la Google)

3. Există un mare potenţial pentru comunităţile online în educaţie, în cercetare, în marketing şi în management. Eu m-am gândit la următoarele:

În cercetare, comunităţile online pot concentra resurse: persoane interesate, surse de informaţii, conversații pe ipoteze şi direcţii de orientare a cercetării, idei, puncte de vedere diferite. Comunităţile permit o abordare a unei teme de cercetare cât mai aproape de 360⁰. Să le folosim, deci, în cercetare.

În educaţie se pot realiza:
  • comunităţi ale clasei, ale elevilor / studenţilor / părinţilor / profesorilor sau alţi stakeholderi;
  • comunităţi ale programului de studii. De exemplu, toţi profesorii care predau la aceeaşi clasă sau la acelaşi program de studiu;
  • comunităţi create de profesorul îndrumător. De exemplu, profesorul îşi poate forma o comunitate cu toţi studenţii pe care îi îndrumă la lucrări de licenţă şi disertaţii, îndrumătorul de doctorat îşi poate crea o comunitate cu toţi doctoranzii;
  • comunităţi ale unor lecţii. De exemplu, profesorul îşi poate dezvolta o pagină Facebook, Google+, un site Google sau un blog pentru o disciplină pe care o predă, poate „înscrie” pe acea pagină în mod selectiv şi alţi cursanţi decât cei pe care îi furnizează instituţia de învăţământ.
În marketing, firmele pot realiza comunități ale clienţilor - în general, sau comunități ale utilizatorilor unui produs anume. Prin intermediul acestor comunităţi firmele pot primi informaţii despre nevoile, dorinţele şi cerinţele specifice ale clienţilor, despre ce le-a plăcut şi ce nu le-a plăcut la produs, la ofertă, pot culege sugestii privind îmbunătăţirea produsului, pot urmări eficienta unor agenţi, acţiuni sau elemente de marketing, pot furniza clienţilor sugestii privind îmbunătăţirea utilizării produsului pentru a extrage maximum de utilitate din folosirea sau consumul lui. Pe scurt, prin intermediul comunităţilor firmele pot achiziţiona resurse şi pot furniza valoare.

În management, organizaţiile pot folosi comunităţile pentru a constitui, consolida şi facilita funcţionarea unor echipe de lucru, de cercetare pe diferite teme, de îmbunătăţire a unor procese sau a unor produse, de realizare a unor proiecte.

O idee: prin intermediul unei pagini Google+ se poate distribui într-o organizație tema de discuţie a zilei, ideea unui coleg – proclamată ideea zilei, agenda zilei sau … meniul zilei.

duminică, 27 octombrie 2013

Banii, prietenii şi obiceiurile bune

Banii sunt un instrument folosit în relaţiile dintre oameni. Ei pot fi puşi în relaţie cu mai multe virtuţi individuale şi deziderate sociale dintre care amintesc:

Încrederea
Încrederea este o relaţie între oameni care îi determină pe aceştia să depăşească stări de frică, de nesiguranţă sau de necunoaştere.
Un alt fel de a înțelege încrederea este ca fiind relaţia care apare între prieteni. Încrederea stă la baza vieţii sociale şi a afacerilor. Banii se simt bine acolo unde există încredere între oameni. Cineva spunea că banii sunt ca un animal fricos, orice foșnet sau zgomot suspect - adică orice urmă de neîncredere, îi sperie făcându-i să o ia la fugă.

Încrederea poate fi transformată în bani: cu cât ai mai multă încredere în cineva cu atât dai mai mulți bani acelei persoane. Fie și împrumut, sau, poate, mai ales împrumut. Cu cât ai mai multă încredere în ceva cu atât plăteşti sau devii dispus să plăteşti mai mulţi bani  pentru acel ceva.
Specialiştii de marketing cunosc importanța încrederii, de aceea ei folosesc instrumente suplimentare de câștigare a încrederii clienţilor lor, vrând să şi-i facă prieteni. Garanţiile asociate ofertei, standardele uniforme de ofertă, brandurile unor produse şi servicii reprezintă elemente prin care îşi justifică preţul, de obicei mai mare, cerut pentru bunurile şi serviciile oferite spre vânzare. Ei ştiu că dacă clienţii se împrietenesc cu brandul, cu oferta, cu furnizorul vor câştiga mai mult din relaţia de afaceri cu clienții lor.

Disciplina şi consecvenţa
Prin bani (şi operaţiunile asociate banilor) se poate vedea disciplina şi consecvenţa – adică obiceiurile bune ale oamenilor. Este vorba despre regularitatea cu care oamenii îşi plătesc rata la bancă, chiria, datoria către un furnizor sau regularitatea şi consecvenţa cu care fac economii, pun bani deoparte pentru viitor sau pentru un proiect anume. Desigur că atunci când contractează o datorie, o persoană face un angajament, o înţelegere – bazată pe încredere. Abia apoi se poate vedea disciplina şi consecvenţa cu care îşi plăteşte datoria.

Băncile şi cei care dau bani împrumut ştiu că oamenii disciplinaţi şi consecvenţi îşi vor plăti împrumuturile, fără probleme. Ei analizează istoricul împrumuturilor celor care solicită şi aprobă solicitările mai degrabă ale celor care în trecut au mai avut împrumuturi pe care le-au plătit disciplinat, cu regularitate şi consecvenţă. De aici concluzia: cei care vor împrumuturi de la bănci trebuie să ştie că, înainte de a contracta un împrumut mare, trebuie să contracteze împrumuturi mai mici pe care să le plătească disciplinat şi consecvenţi.

Integrarea socială
Întrucât banii sunt un instrument de relaţie care poate fi folosit ca indicator al densităţii, frecvenţei şi adâncimii relaţiilor, cu cât un individ ia bani şi dă bani la mai multe părţi, cu atât el este mai bine integrat social. Operaţiunilor financiare le putem asocia relaţiile dintre oameni: cu cât o persoană are mai mulţi parteneri cu care desfăşoară operaţiuni financiare, cu atât el are mai multe persoane cu care are relaţii, adică este mai bine integrat social. Cred că relaţia de cauzalitate funcţionează şi invers: cu cât cineva este mai bine integrat social cu atât are mai mare succes cu banii.

Implicaţiile pentru marketing pot fi văzute astfel: oamenii de marketing trebuie să îşi cunoască clienţii cât mai bine, atât statistic - prin prisma caracteristicilor generale ale categoriei din care fac parte cât şi individual - prin prisma nevoilor, dorinţelor şi preferinţelor persoanelor individuale care compun clientela. Un om de marketing de succes trebuie să îşi cunoască clienţii şi să ştie cât mai multe lucruri despre ei, să li se adreseze pe nume, să îi întrebe despre copii, despre ce e nou etc. Cu alte cuvinte, pentru a avea succes, pentru a încasa cât mai mulți bani de la clienți, un om de marketing trebuie să fie integrat social.

Dacă vreţi să schimbaţi perspectiva şi să priviţi situaţia din prisma celui care dă bani, întrebaţi-i pe bancheri dacă este importantă conectarea lor la viaţa socială, participarea lor la evenimente, cunoaşterea unor situaţii apărute în viaţa socială. Eu ştiu că aceasta este piatra de încercare a succesului unui bancher sau a unei bănci: cu cât este mai puternic integrată social cu atât mai bine se va descurca cu banii împrumutaţi şi cu împrumutaţii.

Nu numai băncile oferă bani împrumut. Există numeroase forme instituţionale de microcreditare, de la fonduri de investiţii, societăţi de microcreditare şi leasing, la cooperative de credit, case de ajutor reciproc. Observ că apropierea de oameni a acestora din urmă este mai accentuată. Ştiu că rata de neplată la casele de ajutor reciproc este mult mai mică decât rata de neplată la bănci. S-ar putea ca unul dintre motive să fie şi apropierea lor mai mare de oameni.

Încă un exemplu: evenimentele sociale, nunta, de exemplu. Cu cât ai mai mulţi invitaţi la nuntă cu atât se presupune că vei încasa mai mulţi bani. Ca să ai mulţi invitaţi la nuntă trebuie să fii integrat social, să ai rude, prieteni, să fi participat în trecut la nunţile lor, să fi întreţinut relaţiile cu ei etc.

Sintetizez într-o idee ca îndemn de încheiere: Vrei să ai bani mulţi? Fă-ţi întâi prieteni, câştigă-le încrederea, ajută-i atunci când au nevoie şi fă-ţi obiceiuri bune în ceea ce-i priveşte!

Banii, prietenii şi obiceiurile bune

Banii sunt un instrument folosit în relaţiile dintre oameni. Ei pot fi puşi în relaţie cu mai multe virtuţi individuale şi deziderate sociale dintre care amintesc:

Încrederea
Încrederea este o relaţie între oameni care îi determină pe aceştia să depăşească stări de frică, de nesiguranţă sau de necunoaştere. Un alt fel de a înțelege încrederea este ca fiind relaţia care apare între prieteni. Încrederea stă la baza vieţii sociale şi a afacerilor. Banii se simt bine acolo unde există încredere între oameni. Cineva spunea că banii sunt ca un animal fricos, orice foșnet sau zgomot suspect - adică orice urmă de neîncredere, îi sperie făcându-i să o ia la fugă.

Încrederea poate fi transformată în bani: cu cât ai mai multă încredere în cineva cu atât dai mai mulți bani acelei persoane. Fie și împrumut, sau, poate, mai ales împrumut. Cu cât ai mai multă încredere în ceva cu atât plăteşti sau devii dispus să plăteşti mai mulţi bani  pentru acel ceva.

vineri, 23 august 2013

Social Media este o mină de aur pentru educaţie

Vorbind despre Social Media am în vedere programele: Facebook, Google+, Blogger, Twitter, LinkedIn, Pinterest şi alte forme ale Social Media pe care elevii le utilizează din ce în ce mai mult cu o extrem de mare dezinvoltură.

Cred cu tărie că educaţia modernă trebuie să integreze Social Media în procesul de învăţământ. Eu consider că Social Media este un instrument de marketing pe care îl includ în conceptul mai larg de proces - element al mixului de marketing al serviciilor educaționale.

Modernizarea procesului educațional înseamnă, în opinia mea, utilizarea de noi conținuturi educaționale (articole și texte online, fișiere, poze, filme) și utilizarea de noi forme în care conținuturile educaționale pot ajunge la student. Social Media e unul dintre ele. Prin Social Media, studenții pot primi cursul de la profesor pe Facebook și îl pot accesa de pe smartphone-ul din buzunar.

Actorii educaţionali pot găsi multe beneficii în Social Media - atât profesorii şi elevii cât şi managementul şcolilor, părinţii, partenerii educaţionali, firmele, furnizorii de conţinuturi educaţionale precum şi alţi stakeholderi – deţinători de interese şi categorii de public importante în educaţie. Social Media permite tuturor acestora să se implice şi să participe la educaţie de o manieră revoluţionar diferită faţă de interacţiunile educaţionale tradiţionale. Argumentez în continuare:

Social Media facilitează învăţarea
Facilitarea învăţării este, de fapt, principala misiune a şcolii. Social Media facilitează învăţarea prin aceea că determină elevii şi profesorii să participe la reţeaua educaţională, le oferă acces la o lume nouă, la resurse educaţionale noi, bogate, inedite şi valoroase.

Prin Social Media participanţii pot primi şi distribui resurse educaţionale: texte, documente, filme, hărţi, machete, grafice etc., pot să folosească instrumentele pe care le au la dispoziţie, pot să interacţioneze cu profesorii, elevii şi alţi utilizatori.

Social Media facilitează deprinderea unor competenţe de utilizare a conţinuturilor şi a funcţiilor din mediul online. Social Media pune la dispoziţie utilizatorilor instrumente şi funcţii prin intermediul cărora aceştia îşi organizează informaţia pe categorii şi pe teme de interes. Social Media determină învăţarea prin aceea că facilitează interacţiuni complexe între actorii educaţionali. Social Media încurajează creativitatea în procesul de învăţământ.

Învățarea devine un proces mai puţin concentrat şi convergent, mai puţin exclusivist, mai puţin autoritar, mai puţin izolat şi mai puţin plictisitor, după cum se vede în tabelul de mai jos:

Tabelul 1. Comparaţie dintre învăţarea tradiţională şi învăţarea prin Social Media
Aspectul evaluat
Învăţarea tradiţională
Învăţarea prin utilizarea Social Media
Concentrarea
Învăţarea este concentrată
·   în interiorul şcolii;
· interacţiunile dintre profesori şi elevi
·   în sălile de clasă
·  în timpul de 4-6 ore pe zi
Învăţarea  este un proces difuz şi discret. Învăţarea iese din reperele tradiţionale, poate fi rezultatul interacţiunilor sociale pe care Social Media le facilitează.
Elevii / studenții  pot învăţa de fiecare dată când accesează reţeaua socială, chiar de pe telefonul mobil, chiar de la distanţă, din vacanţă, din străinătate, oricând are acces la reţea.
Exclusivismul
Cine lipsește la oră a pierdut lecţia
Lecţia este disponibilă în reţea, online, o poate accesa oricine face parte din grupul educaţional
Autoritatea
Şcoala are autoritatea instituţională asupra elevilor, asupra procesului educaţional.
Profesorul este autoritatea profesională pe domeniul pe care îl predă, elevii / studenții  învaţă de la profesor.
Şcoala şi structurile instituţionale sunt şi ele doar nişte utilizatori ai reţelei. În reţeaua socială şi pe Internet sunt multe surse de cunoaştere.
Şcoala şi profesorii se transformă în facilitatori ai învăţării, profesorii în mentori ai elevilor.
Elevii / studenții  pot fi încurajaţi să contribuie şi ei cu resurse educaţionale.
Elevii / studenții  pot învăţa din orice sursă, atât profesorii cât şi elevii / studenții  pot pune la dispoziţie surse şi resurse de învăţare în formate diverse şi pot învăța unii de la alţii. 
Izolarea
Procesul educaţional este izolat de societate, de actorii sociali din afara şcolii.
Actorii educaţionali cotidieni sunt personalul şcolii şi elevii / studenții , eventual  părinţii şi, sporadic, partenerii.

Procesul educaţional iese din şcoală, se extinde în reţea.
Profesorii pot transmite conţinuturi educaţionale prin intermediul Social Media, pe reţelele sociale, pot fi actori importanţi într-o lume nouă, aceea a cunoaşterii.
Prin intermediul Social Media, şcoala şi actorii educaţionali pot deveni repere sociale cu identităţi instituţionale pregnante. Pot să îşi asume funcţia de facilitator comunitar şi poate accesa resurse suplimentare din comunitate.
Mobilizarea atenţiei elevilor
Procesul educaţional tradiţional presupune organizarea activităţilor didactice în orele şcolare, de 40-50 de minute.
Predarea la clasă după manual şi de către profesor poate deveni foarte plictisitoare pentru elevi. 
Mobilizarea atenţiei elevilor e mai dificilă atunci când elevii / studenții  sunt doar simpli beneficiari, simpli spectatori ai prestaţiei profesorului în condiţiile în care profesorului nu poate interacţiona simultan cu toţi elevii / studenții  dintr-o clasă. Astfel, când un elev răspunde sau participă la discuţii, alt elev poate fi plictisit.
În Social Media, elevii / studenții  pot fi proprietari ai procesului educaţional (sau a unei părţi), ceea ce le poate spori atenţia şi nivelul de implicare în mod semnificativ.
Social Media e construită pe considerentul că utilizatorii mai degrabă se angajează în dialoguri pe o temă dată decât să consume informaţiei statică.
Profesorii pot primi feed back rapid de la elevi, atunci când prezintă o temă nouă sau un subiect de interes.
Resursele educaţionale distribuite prin Social Media sunt mult mai spectaculoase, mai dinamice, mai colorate, mai inedite, ele cresc nivelul de atenţie al elevilor.

Social Media permite şi facilitează prezenţa online şi accentuează identitatea instituţională
Prezenţa în reţelele de socializare (pe Facebook, Twitter, Google+ etc.) a şcolii, a profesorilor, a structurilor instituţionale ale şcolii (secretariat, cabinet medical, bibliotecă etc.) determină elevii să considere că şcoala şi structurile sale fac parte dintr-un univers care este şi al lor. Paradoxal, universul elevilor anului 2013 este mult mai aproape de Facebook decât de biblioteca şcolii. Prezenţa pe Social Media a actorilor educaţionali ar atenua această distanţă dintre elevi şi inflexibilele structuri educaţionale.

Social Media permite şi facilitează comunicarea
Social Media permite utilizatorilor să comunice în dublu sens. Social Media permite utilizatorilor să includă şi alte părţi sau persoane în comunicare. Social Media permite utilizatorilor să comunice în atât în timp real cât şi cu o oarecare întârziere. Social Media stochează o parte a comunicării, făcând posibilă analiza ulterioară a conţinutului comunicării. Social Media permite utilizatorilor să comunice atât scris, cât şi prin intermediul pictogramelor, prin poze, prin imagini în mişcare, prin filme – unele din aceste instrumente de comunicare putând fi produse de utilizator (de exemplu, poze făcute cu telefonul mobil şi încercate în reţea, mesaje de comentarii, mesaje de apreciere (de tip Like – Îmi place).
Concret, prin Social Media profesorii pot ţine legătura cu elevii şi cu alţi profesori, elevii pot ţine legătura cu profesorii şi cu alţi elevi, profesorii pot ţine legătura cu părinţii, conducerea şcolii poate să ţină legătura cu părinţii şi cu elevii. Se pot distribui mesaje, noutăţi, anunţuri, comunicări diverse, idei referitoare la procesul de învăţământ, resurse educaţionale, opinii, puncte de vedere ale actorilor implicaţi în procesul educaţional. Pot fi mai uşor colectate reacţii şi feed back de la elevi şi părinţi, pot fi mai discret aplanate conflicte, pot fi mai eficient organizate acţiuni şi proiecte.

Profesorii pot primi feed back de la elevi şi părinţi în timp real, la finalul unei zile sau a unei săptămâni. Diriginţii pot pregăti mai bine şedinţele cu părinţii.

Prin intermediul Social Media se poate mult mai uşor umaniza comunicarea dintre părţi decât în alte moduri de comunicare scrisă sau mediată de instrumente de comunicare (scrisoare clasică, email, mesaj scris). Prin Social Media se pot include în comunicările dintre persoane şi aprecierile subiective ale altor părţi.

Social Media lărgeşte accesul la comunicare, facilitând utilizatorilor comunicarea cu prietenii prietenilor, cu organizaţii şi instituţii, cu conducerea sau birourile administrative ale acestora. Prin implicarea în Social Media se pot integra in grup şi pot mai eficient să participe la activităţi şi proiecte elevii mai timizi sau mai introvertiţi.

Social Media permite şi facilitează producţia şi distribuţia de cunoaştere
Conţinuturile informaţionale şi comunicaţionale ale Social Media sunt de fapt ingrediente ale cunoaşterii. Mai precis, Social Media lucrează cu următoarele categorii de conţinuturi: date informaţii, idei, texte, desene, pictograme, infografice, hărţi, machete, poze, filme, fişiere, linkuri către site-uri Internet, agregatoare de conţinuturi, comentarii etc.

Desigur că acestea şi multe altele constituie materia primă a conţinuturilor educaţionale. Profesorii şi managerii din educaţie trebuie să conştientizeze bogăţia şi diversitatea de ingrediente ale cunoaşterii care se află în conţinuturile Social Media şi să le includă în procesul de educaţie.

În vechiul model de educaţie, profesorii şi manualele erau sursele de cunoaştere şcolară pe care educaţia le punea în valoare. În noile condiţii profesorii încetează să devină depozitarii adevărurilor şi a cunoaşterii referitoare la domeniile pe care le predau. Internetul în general şi Social Media în particular a spart monopolul şcolilor tradiţionale şi a profesorilor în educaţie şi în cunoaştere.

Profesorii ar trebui să se transforme în antrenori ai elevilor în „sportul” sau „competiţia” cunoaşterii, în facilitatori ai descoperirilor referitoare la domeniul pe care îl predau, în mentori ai devenirii elevilor.

Social Media permite şi facilitează formarea de grupuri şi comunităţi educaţionale care pot constitui resurse importante pentru educaţie
Educaţia la şcoală se face în mare parte în grup. Grupurile facilitează educaţia, dobândirea de competenţe şi cunoaşterea, dar şi distribuirea de idei, modele sociale, modele de comportament, emoţii, iniţiative, implicări şi valori. Grupurile pe care şcoala le formează sunt în general determinate ca prezență fizică sau sub aspect funcţional (clasele de elevi, membrii unei echipe sportive, lotul elevilor participanţi la olimpiadă etc.). Durata de viaţă a grupurilor este relativ scurtă, până la despărţirea fizică firească a celor care fac parte din grup, la terminarea proiectului sau a anului şcolar ori a absolvirii. 

Social Media permite şi facilitează formarea de grupuri virtuale care pot avea durate mai lungi de viaţă. Social Media permite unor utilizatori să se conecteze cu prietenii lor, cu prietenii prietenilor lor iar aceştia să se conecteze între ei ş.a.m.d. Social media determină formarea de grupuri şi comunităţi, încurajează indivizii să se implice în activităţi ale acestora, distribuie informaţii despre activităţile de grup, facilitează integrarea indivizilor în grup şi participarea cu idei, comentarii şi aprecieri la activitatea grupurilor.

Concret, profesorii pot face pe Facebook sau pe Google + grupuri ale clasei de elevi, grupuri ale părinţilor, grupuri ale elevilor implicaţi în anumite proiecte sau cercuri şcolare, elevii îşi pot face grupuri ale prietenilor lor interesaţi de un anumit proiect, de exemplu, profesorii pot da teme de grup iar elevii prin Facebook îşi constituie un grup de lucru. Alt exemplu: o formaţie muzicală sau sportivă a elevilor poate interacţiona pe Facebook cu fanii ei, un organizator al unei excursii şcolare poate interacționa mult mai eficient cu elevii participanţi la excursie şi cu părinţii acestora, se pot face grupuri ale absolvenţilor, ale partenerilor, ale persoanelor implicate în activitatea şcolii (consilii şi comisii curriculare, cercuri pedagogice, profesorii de specialitate, colegii dintr-o catedră etc.).

Şcoala, managerii din educaţie şi profesorii trebuie să ia iniţiativa formării acestor comunităţi educaţionale pentru că existenţa şi funcţionarea lor sporesc valoarea educaţiei.

Beneficii pe care mi le-a adus Google în activitatea educaţională

Reiau o postare mai veche făcută în iulie 2011 pe blogul Efervescențe.

Într-un discurs ţinut cu prilejul absolvirii studenţilor de la Marketing, am accentuat ideea că Google oferă mai mare valoare decât Coca Cola şi că modul în care fac marketing cele două companii este un indiciu al diferenţei de epocă în care trăim.

Prezint mai jos câteva instrumente prin care Google îmi oferă valoare, îmi face viaţa mai ușoară, ajutându-mă să îmi desfăşor activitatea profesională mult mai eficient şi eficace şi să îmi satisfac nevoi pe care nici nu ştiam că le am.


Gmail a fost prima funcţie de la Google pe care am folosit-o. Mi-am deschis contul de Gmail în urmă cu patru ani, în 2007. Apoi am observat că am acces şi la celelalte funcţii ale Google folosind acelaşi cont de utilizator Gmail. De atunci, beneficiile de care m-am bucurat în urma folosirii calităţii de utilizator Google au fost multe. Le sintetizez mai jos:

Un cont de email prin care gestionez mai multe conturi de email
După ce mi-am activat contul de email am văzut că pot să îmi gestionez cu el mai multe conturi de email. De aceea, am făcut ca toate emailurile pe care le primesc pe contul meu instituțional de la locul de muncă mi se „varsă” în contul de Gmail unde le pot gestiona mai bine, pot să le văd grupate în conversaţii, să fac căutări pe cuvinte cheie şi pe subiecte de interes şi, ce este mai important, să nu mai şterg emailurile pentru că nu mi se umple căsuţa poştală atât de uşor… Tot în contul Gmail mi-am recuperat conturile de email mai vechi, cele de care aproape că uitasem. Iar atunci când răspund la mesajele venite pe adresa mea de la locul de muncă, chiar dacă le trimit de pe Gmail, adresa de expediţie este tot cea de la locul de muncă, ceea ce îmi păstrează identitatea instituţională şi atunci când o operez în regim privat.


Utilităţi de tip PIM- Personal Information Management
Ca să înţelegeţi aceste utilităţi, gândiţi-vă la MS Outlook, acesta este un program de tip PIM. Un PIM gestionează contacte, notiţe, sarcini (To Do List), are funcţia de Reminder (notificare, te ajută să nu uiţi un anumit eveniment), grupează contactele pe categorii (de exemplu, familie, prieteni sau, în cazul meu, Absolvenţi Mk 2009), îţi permite să cauţi un nume sau un număr de telefon etc. Telefoanele mobile mai au încorporate funcţionalităţi de tip PIM. Orice om care muncește pe mai multe fronturi şi care are mintea asaltată de termene, idei şi sarcini va găsi utilitate în programele de tip PIM, inclusiv în cel pe care îl oferă Google.

Google îmi oferă o bază de date de contacte nelimitată, funcţia de Calendar în care pot face ca evenimentele înscrise în calendar să mi se notifice prin email sau pe telefonul mobil prin SMS la anumite ore prestabilite, de câte ori vreau eu. Spre deosebire de celelalte PIM, Google oferă posibilitatea de a notifica prin email persoane implicate în evenimente sau de a face vizibil calendarul mai multor persoane predefinite. În plus, se pot stabili mai multe calendare în cadrul aceluiaşi cont, de exemplu, îmi pot alcătui un calendar al evenimentelor de la locul de muncă pe care să îl fac vizibil colaboratorilor şi un calendar al evenimentelor familiale pe care să îl fac vizibil membrilor familiei.

Gestionar al emailurilor
Emailurile reprezintă doar o parte a informaţiei pe care o folosesc zilnic. Pe lângă emailuri, Google mă ajută să gestionez mesaje de tip chat, fişiere, foldere, poze, videoclipuri.

Gestionarea informaţiilor înseamnă: recepţia lor, stocarea, organizarea, etichetarea, accesarea, distribuirea, permiterea accesului altor utilizatori şi limitarea accesului, notificarea utilizatorilor atunci când sunt făcute modificări, controlul informaţiilor şi accesului la ele etc.

Concret, în căsuţa de Gmail pot să etichetez emailurile, adică să le atribui etichete, semne (de exemplu steluţă galbena, steluţă roşie, semne de exclamare, culori). Desigur că asta mă ajută să îmi marchez emailurile urgente, importante, cele pe o anumită temă sau de la anumiţi expeditori.

În căsuţa de Gmail pot să îmi filtrez mesajele, adică să le aplic filtre atât mesajelor care urmează să intre cât şi mesajelor existente deja. Pot sa le trimit direct la gunoi sau să le marchez ca spam pe cele suspecte, pot să fac să fie trimise mai departe spre anumite adrese ale mele sau ale altora fără a face manual această redirecţionare, pot să le trimit pe categorii, fără a mai apărea în Inbox, pot să le atribui un grad de importanţă celor care vin de la anumite persoane importante sau cele care au în ele anumite cuvinte cheie.

Mai există multe alte utilităţi ale Google în legătură cu emailurile oferite de Laboratoarele Google -Google Labs. Acestea oferă tot felul de rezultate ale studiului lor, de exemplu, dacă trimiţi un mail la persoanele A şi B, Google te întreabă: N-ai vrea să îl pui la destinatar şi pe C? Google ştie că, de obicei, când le scriai lui A şi lui B îl puneai şi pe C. Facilităţile acestea trebuie să le activaţi, adică să le “enable”.

Gestionar al informaţiei (fişiere, date, înregistrări)
O altă categorie de informaţii pe care Google mă ajută să o gestionez direct din contul de Gmail sunt fișierele. Acestea pot fi documente, tabele de calcul, prezentări de tip PPT, poze, videoclipuri. În plus, mai sunt folderele - colecţiile de fişiere. Spre deosebire de folderele de pe hard-disk, Google permite să pui un fişier în mai multe foldere, fără a îl multiplica. Plus că se poate permite şi controla accesul la informaţie pentru mai multe categorii de utilizatori predefinite.

Concret, prin funcția Drive, Google permite încărcarea online a documentelor, organizarea lor pe foldere şi distribuirea (în engleză, share) la mai mulţi utilizatori cărora li se poate da dreptul de a vizualiza documentele sau chiar de a le edita. Accesul simultan la documente permite ca utilizatori aflaţi în locuri diferite să lucreze în acelaşi timp. În termenii eficienţei muncii, atunci când munca se referă la documente şi la transmiterea lor, Google ne oferă posibilitatea să facem un salt cuantic.


Prin funcţia Google Sites, informaţiile şi documentele pot fi încărcate pe site-uri şi pe pagini de Internet putând fi vizualizate de toţi vizitatorii site-ului. Vizitatorii site-ului vor fi cei care vreau eu să fie, Google oferindu-mi posibilitatea de a distribui accesul pe trei nivele de acces: pot să fac site-ul public, pot să îl ofer spre acces doar celor care cunosc linkul sau pot să dau eu dreptul de acces (și acesta este pe trei nivele de acces, respectiv, doar pentru a vedea, pentru a edita şi pentru a fi proprietar adică a invita la rândul lui pe alţii).



Google facilitează realizarea de proiecte alături de alţi oameni
Am menţionat deja minunata facilitate oferită de Google, aceea de a oferi acces la documente, site-uri, poze, videoclipuri şi de a controla acest acces. Accesul comun permite lucrul în comun într-un mod mult mai facil, mai eficient, mai elegant. Astfel, Google poate avea un puternic impact asupra managementului. Funcţiile Google reprezintă un set de instrumente foarte puternice pentru managerii unor organizaţii care lucrează cu date, informaţii şi documente. Ei  pot şi trebuie să îl folosească pentru a eficientiza munca celor pe care îi păstoresc.

În ceea ce mă priveşte, eu folosesc funcţiile Google pentru a organiza lucrul cu studenţii. Google facilitează lucrul meu cu studenţii oferindu-mi ocazia să am:

  1. Carte de vizită. Eu, ca profesor, mi-am făcut un site Google în care mă prezint pe mine, din punct de vedere profesional, cine sunt şi ce fac, pentru ca studenţii să mă cunoască. În plus, fiecare student cu care lucrez are un site personal prin care se prezintă pe sine (CV, poze, idei personale etc.) şi încarcă fişierele cerute de mine ca teme, referate în cadrul disciplinelor de studiu sau proiectelor pe care le realizăm împreună (şi pe care, până acum trei ani mi le trimiteau pe email). Fişierele încărcate au marca timpului, adică se vede data şi ora la care au fost încărcate iar eu pot astfel să stabilesc termenele limită în procesul de predare-evaluare. Studenţii pot, la rândul lor, controla accesul persoanelor la site, inclusiv al meu, pentru că informaţia de pe site-urile lor le aparţine lor. Studiez in continuare posibilitatea de a identifica și alte instrumente de comunicare şi coeziune ale grupelor de studenţi.
  2. Bloguri şi site-uri tematice. Pentru fiecare temă de interes profesional am câte un site şi/ sau câte un blog. De exemplu, pentru fiecare disciplină pe care o predau am câte un site Google pe care organizez toate informaţiile necesare disciplinei respective şi la care asigur accesul atât al studenţilor cât şi a celor care ar putea fi interesaţi de acea disciplină, cum ar fi profesionişti din exterior, alţi colegi sau colaboratori sau alţi studenți care, fără să fie înscrişi la acea disciplină, doresc să se aprovizioneze cu informaţii şi cunoștințe. Asociat site-urilor unei teme am alcătuit pagini sau comunități Google+ sau bloguri tematice pentru acea temă. La toate aceste instrumente de comunicare accesul era limitat, doar a studenţilor îndrumaţi de mine sau a celor care cred eu că trebuie să aibă acces. 
  3. Grupurile de comunicare Google – Google Groups. Grupurile de comunicare sunt instrumente puternice de coeziune, colectare şi distribuire de informaţii şi resurse între membrii unui grup. Ele nu sunt în loc de comunicarea directă, fată în faţă, ci sunt în plus la aceasta. Eu le consider instrumente obligatorii ale grupurilor de studenţi şi de aceea, în fiecare dintre grupele de studenţi cu care lucrez folosesc aceste instrumente de comunicare pe care, de cele mai multe ori, eu le creez pentru ei şi îi determin să le folosească. Până nu demult foloseam grupurile de comunicare Yahoogroups. Am deja (iulie 2011) vreo patruzecişicinci grupuri de comunicare dar mi-este destul de greu să le integrez cu comunicarea mea curentă pe care o gestionez cu Gmail. De aceea am început să folosesc Google Groups. Acestea organizează discuţiile pe teme şi integrează toate funcţiile Google (Documents, Calendars, Photos etc). Încă n-am desluşit toate funcţiile specifice grupurilor Google dar insist.
  4. Alte modalităţi de colaborare – pe unele din ele am început deja să le folosesc, pe altele doar le am în intenţie. Mă refer la bloguri, chestionare şi formulare online iar acum vine puternic din urmă Google+, care promite să fie un instrument mult mai puternic şi mai integrator al tuturor funcţiilor menţionate mai sus.

Google orientează comunicarea şi informaţiile către categorii de destinatari
Unul dintre pericolele care planează asupra comunicării este orientarea ei defectuoasă şi lipsa controlului asupra mesajelor şi informaţiilor. Eu folosesc funcţiile pe care Google mi le pune la dispoziţie pentru a îmi orienta şi eficientiza comunicarea.

Iată cum următoarele funcţii Google m-au ajutat în comunicare:
  1. Blogurile. A fost prima funcţie de comunicare pe care am folosit-o de la Google, desigur, după Gmail. Am alcătuit mai multe bloguri, unele deschise tuturor, altele doar unor cititori selectaţi. Blogurile m-au ajutat să îmi direcţionez comunicare către acele categorii care erau destinatari doriţi de mine şi calificaţi pentru ideile pe care vroiam să le transmit. Am în prezent un blog pentru studenţi şi oameni de afaceri, unul pentru studenţii pe care îi îndrum în realizarea lucrărilor de absolvire, un altul prin care transmit idei şi bune practici profesorilor şi celor interesaţi de marketing educaţional, unul prin care am inventariat cărţile de marketing scrise de autori români etc.
  2. Site-urile Google se pretează la comunicare prin posibilitatea de a găzdui pagini de tip Anunţuri şi noutăţi, care funcţionează ca un blog şi de a prelua automat conţinutul unor anumite bloguri, a unor site-uri de Internet prin funcţii de tip feed RSS. Site-urile Google pot fi folosite pentru comunicarea exclusivă cu destinatari selectaţi.
  3. Grupurile Google – Google Groups. Aceste au, prin definiţie, funcţia de comunicare între membrii grupului.
  4. Google Buzz. Nu prea am luat în serios această funcţie de la Google, mi s-a părut mai degrabă o trăznaie. Asta până când un utilizator de Buzz, care mă urmărea online şi pe care la rândul meu îl urmăream, a scris un mesaj ceva de genul: Am următoarea problemă.. care dintre voi poate să mă ajute? Şi brusc am realizat ce comunicare discretă şi eficientă îmi poate oferi acest Buzz prin faptul că îmi permite să cer ajutor tuturor prietenilor şi sunt sigur că cei care vor răspunde vor fi cei care ştiu, pot şi vor să mă ajute. Evident dacă mă cunosc şi au încredere în mine. Astfel, Buzz este un instrument perfect să cer bani împrumut!!!!! (Update august 2013: În prezent, Google Buzz a fost scos de Google din portofoliul de servicii)
  5. Google Chat. Permite comunicarea de tip Messenger, direct din căsuţa de Gmail. Eu, unul, nu sunt prea activ pe chat. Prefer să comunic când vreau eu, când pot şi când mă lasă programul. Google Chat, ca orice chat, mi se pare prea intruziv, adesea mă întrerupe din lucru.
  6. Formularele Google- Google Forms. Un formular este un fel de chestionar online în care respondentul îşi înscrie răspunsurile iar acestea apar într-un fişier de tip spreadsheet, organizate într-o structură de tip tabel în care fiecare coloană conţine răspunsul sau varianta de răspuns de la o întrebare predefinită şi înscrisă în formular. Le folosesc foarte mult în procesul didactic, atunci când le cer studenţilor să îmi dea feed-back pentru cursuri şi activitatea didactică (vezi aici) O dată am solicitat prietenilor de pe Facebook să îmi recomande un restaurant bun (vezi aici) iar ei mi-au răspuns, făcându-mi 23 de recomandări pentru restaurante bune. Cu studenţii de la masterat Marketing şi comunicare în afaceri lucrez intens cu formularele Google pe care eu le consider instrumente de cercetări de marketing.
  7. Google SMS şi Google Phone. Ştiaţi că puteţi trimite SMS-uri gratis direct din contul de Gmail? Îl puteţi scrie de la tastatura computerului iar destinatarul îl primeşte pe telefonul mobil, sub formă de SMS. Deocamdată funcţia aceasta este disponibilă doar pentru destinatari din câteva ţări africane, din Asia şi din SUA). Ştiaţi că puteţi suna ieftin, direct din contul de Gmail, pe telefoane mobile sau fixe oriunde în SUA şi Canada? Desigur că puteţi suna şi în alte ţări şi în alte reţele dar costă - nu atât cât costă telefonic. Detalii aici. Eu cred că în curând va fi gratis peste tot în lume. Aveţi nevoie doar de cască şi microfon conectate la calculator.

Mă ajută să primesc feed back
Google mă ajută să primesc feed-back de la persoanele cu care lucrez, de la cititori, de la vizitatorii site-urilor şi blogurilor mele, de la contactele mele şi membrii rețelelor şi cercurilor din care fac parte prin:
  1. Google Analytics. În esenţă Google Analytics este un contor de trafic, dar asta numai pentru ca să ştim de unde plecăm. Google Analytics mi-ar răspunde la mai multe întrebări dacă aş şti eu să îl întreb. Îmi spune câţi vizitatori am avut pe site-urile şi blogurile mele. Îmi arată cât timp au stat ei pe site, ce cuvinte cheie au folosit, cum au ajuns pe site-ul meu, din ce orașe şi din ce ţări provin vizitele, ce au căutat şi ce au găsit. Îmi dă şi sugestii referitoare la optimizarea traficului, mă ajută să îmi stabilesc şi să îmi verific obiective referitoare la trafic şi tot felul de alte funcţii cu mult mai inteligente decât mine.   
  2. Funcţia „Îmi place” (+1 echivalentul lui Like). Atunci când un utilizator apasă pe butonul +1 asociat unei postări ale mele pe diferitele canale Google de distribuţie a informaţiei, de fapt îmi dă feed-back, îmi spune (atât mie cât și altor utilizatori) că îi place. Eu aflu şi mă bucur.
  3. Feed back pentru evaluarea diferitelor activități și proiecte prin utilizarea formularelor Google. Iată un exemplu
Scriind toate acestea am vrut să sintetizez utilitatea câtorva instrumente puse la dispoziţie de Google şi modul în care eu le folosesc in educaţie. M-am gândit că alți utilizatori, la rândul lor, le-ar putea folosi în educaţie, în activitatea profesională şi personală, în afaceri, în proiecte plus la orice altceva. 

joi, 1 august 2013

Igiena– factor favorizant al muncii

Mă preocupă modul în care oamenii muncesc în societatea cunoaşterii şi condiţiile care favorizează procesele de muncă intelectuală. Consider că igiena este unul dintre factorii favorizanţi ai productivităţii muncii. Atunci când munca este predominant intelectuală, igiena muncii capătă noi dimensiuni, pe lângă aspectele fizice (praf, mizerie, mirosuri, microbi) devin importante aspectele de igienă psihologică (urgenţe, stres) şi cele ale culturii organizaţiei (conflicte, tensiuni).

Am reflectat la igiena muncii în organizația mea şi am identificat câteva aspecte importante:

Igiena muncii se referă la igiena fizică a mediului de lucru, la igiena muncii intelectuale şi igiena culturii organizaţionale.

Igiena fizică se referă la curăţenia şi condiţiile de igienă din mediul de lucru din facultate - spaţiile de predare – învăţare, din birouri, din spaţiile deschise şi din toalete. Condiţiile de curăţenie, căldură, funcţionalitate a instalaţiilor, existenţa unor consumabile (săpun, hârtie igienică, şerveţele, uscătoare de mâini) ş.a. determină membrii comunităţii universitare să aibă confortul fizic necesar pentru o activitate instituţională de calitate.

Igiena muncii intelectuale se referă la atenţia acordată modului în care oamenii (profesorii, studenţii, personalul nedidactic etc.) îşi utilizează resursele intelectuale, în corespondenţă cu gradul de încărcare cu sarcini, cu calendarul activităţilor instituţionale şi cu necesitatea dedicării unui timp de calitate pentru cercetare şi perfecţionare profesională. Scopul asigurării igienei muncii intelectuale este prevenirea suprasolicitării nervoase şi emoţionale şi asigurarea eficienţei efortului intelectual. Pentru studenţi, igiena muncii intelectuale se referă la dispunerea orelor în săptămână, dispunerea cerinţelor pentru disciplinele de pe parcursul unui semestru (realizarea de referate, studii, planuri, sinteze etc.) care să nu se aglomereze şi să nu îi suprasolicite, dispunerea examenelor şi a formelor de verificare în sesiune. Pentru profesori, elementele care determină igiena muncii intelectuale sunt calendarul activităţilor didactice, încărcarea în ore şi activităţi pe zi / săptămână / semestru, implicarea lor în activităţi instituţionale (participarea la şedinţe, festivităţi, conferinţe, implicarea în proiecte etc.), rolurile lor manageriale şi extrauniversitare şi alte presiuni sau situaţii consumatoare de energie intelectuală şi emoţională. O igienă corectă a muncii intelectuale este o garanţie că profesorii şi studenţii vor investi în activitatea didactică şi de cercetare cea mai preţioasă parte a timpului şi energiei lor intelectuale şi emoţionale.

Igiena culturii organizaţionale urmăreşte asigurarea unui climat organizaţional care să favorizeze munca şi implicarea membrilor în organizaţie. Asigurarea igienei culturii organizaţionale se poate face prin preîntâmpinarea, izolarea şi inhibarea surselor de deranj organizaţional (conflicte, nemulţumiri, inegalităţi, mesaje critice, acide şi licenţioase pe forum, în media sau în spaţiul public) prin încurajarea membrilor organizaţiei să respecte aceleaşi principii şi valori şi să îşi transforme nemulţumirile acumulate individual în soluţii pentru îmbunătăţirea activităţii organizaţiei. Una dintre dimensiunile igienei culturii organizaţionale este atitudinea de respingere, delimitare şi de denunţare a copiatului, plagiatului, conflictelor de interese, corupţiei, minciunii, manipulării şi altor situaţii reprobabile. În acest efort de asigurare a respectării valori, managementul instituţional şi profesorii nu pot fi singurii combatanţi, fiind necesară cooperarea cu studenţii, cu opinia publică, cu partenerii instituţionali şi cu alţi posibili aliaţi.

duminică, 28 iulie 2013

Preţul – instrument de marketing

Preţul este considerat a fi un instrument de marketing. Cu ajutorul lui, firmele, organizaţiile sau persoanele care vând bunuri şi servicii sau alte elemente de ofertă pot să facă următoarele:
  1. să facă rost de bani de pe piaţă, de la clienţi sau cumparători; 
  2. să îşi facă rost de clienţi- prin preţ, oferta de vânzare este direcţionată către o anumită categorie de clienţi; 
  3. să transmită mesaje către clienţi, către piaţă şi către opinia publică. 
Le luăm la rând:


Cum fac firmele, prin preţ, rost de bani de pe piaţă?

În primul rând să definim termenii: „a face rost de” înseamnă, de fapt, „a se aproviziona cu”. Vom folosi în continuare cea de-a doua expresie. Deci firmele se aprovizionează cu bani prin vânzarea bunurilor şi serviciilor sau chestiilor pe care le vând. Ca să fim şi mai riguroşi, prin încasarea preţurilor a ceea ce vând.

Sunt mai multe răspunsuri la întrebarea: „De unde se aprovizionează firmele / organizaţiile cu bani necesari pentru a îşi desfăsura activitatea?”. De fapt, subiectul aprovizionării firmelor cu bani iese din sfera marketingului şi poate fi discutat chiar politic, economic, financiar sau chiar social şi etic. Depinde de tipul de organizaţie: într-un fel procedează o organizaţie nonprofit sau un spital şi în alt fel procedează o firmă privată care face afaceri. Discutând strict despre firme private care fac afaceri, putem afirma că cea mai mare parte a banilor necesari pentru a îşi desfăşura activitatea provin (trebuie să provină) din vânzarea de bunuri şi servicii pe piaţă, către clienţi şi încasarea preţului acestora.

Aşadar, încasarea preţului bunurilor şi serviciilor vândute (sau altor elemente de ofertă) este principala modalitate de aprovizionare cu bani a unei firme. Cu alte cuvinte, preţul creează venituri; prin el o firmă se aprovizionează cu bani.

Câteva din metaforele și expresiile pe care le folosesc sunt următoarele: „Preţul este un magnet pentru bani” sau „Preţul este o lopată pentru bani”. Preţul reprezintă un semn de vino-ncoace! pentru banii clienților".

E clar: pentru vânzător, preţul reprezintă speranţa unui plus de bani. Doar atunci când este încasat, speranţa aceasta se transformă în realitate. Preţul trebuie, pe de o parte, stabilit iar pe de altă parte, încasat. Fără încasare, speranţa unui plus de bani se transformă într-o cruntă dezamăgire, într-o pagubă. Pe lângă paguba mărfii vândute şi neîncasate mai vine și statul şi îi pune pe păgubiţi să plătească până în data de 25 a lunii următoare şi TVA-ul aferent mărfii vândute. Altfel spus, neîncasarea preţului presupune ceva în spiritul zicalei: „Şi bătut, şi cu banii luaţi”, adică furat şi de hoţ şi de stat. Ca şi cum ar fi vreo diferenţă...

Cum fac firmele rost de clienţi de pe piaţă, prin preţuri?

Prin preţuri, firmele îşi cheamă clienţii, mai precis îi cheamă pe acei clienţi către care preţurile sunt un argument pentru cumpărare. Preţul ca argument poate fi, pe de o parte, un lucru seducător- o chemare, pe de altă parte poate fi o barieră. Preţul îi poate determina doar pe clienţii care pot trece financiar de acea barieră să devină clienţii firmei.

Pe scurt, prin preţuri firmele îşi atrag clienţii potriviţi. Spunem că preţul este un criteriu de segmentare a pieţei.

Cum transmit firmele mesaje pe piaţă, prin preţuri?

Există multe situaţii în care firmele fac reduceri de preţ şi strigă tare: „Sale!” (Sîc!). Sau „%!” (Oare cum se pronunţă %?). Sau „Reduceri!”. Sau „Akcio!”. În aceste situaţii, cumpărătorii dau fuga şi cumpără produse cu preț scăzut. Ajung să cumpere lucruri de care nu au nevoie, doar prin argumentul faptului că au fost la reducere. Prețul redus este semnalul ca aceştia să dea năvală.

Dacă a striga în gura mare că ai preţuri mici este un semnal de genul „Haideţi cu toţii!”, a anunţa un preţ mare poate da un alt semnal: „Staţi sărăntocilor deoparte, oferta mea nu-i de voi. Să vină cei care îşi permit sau cei care apreciază”.

Desigur că preţurile pot fi şi altfel decât mici sau mari. Pot fi corecte şi incorecte. Pot fi magice sau banale. Pot fi pare sau impare. Pot fi neruşinate. Pot fi expresia prostiei, tupeului sau a nepriceperii vânzătorului. De exemplu, a vinde ieftin sau în pagubă înseamnă că cel care stabilit preţul nu a avut în vedere toate cheltuielile firmei cu producerea şi vânzarea produselor respective. După ce termină vânzarea produselor şi încasarea banilor şi face socoteala cât a încasat versus cât a cheltuit, realizează cu uimire că e pe minus, deşi a vândut tot. S-ar putea ca concurenţii versaţi să fi râs de el (în loc să se îngrijoreze) atunci când au văzut ce ieftin vinde produsele respective.

Preţul poate transmite mesaje diverse: „Calitate bună!”, „Calitate proastă, chinezării!”, sau „Clienţilor, sunteţi proşti, oricum plătiţi!”, sau „Acum v-am prins la înghesuială, ştiu că nu aveţi încotro şi veţi plăti!”, sau „Scoate banii, dai cât cer eu, oricum nu ştii cât mă costă pe mine ce-ţi vând!”. Vânzătorul poate prin preţul stabilit greşit să transmită şi alte mesaje: „Sunt nepriceput şi neatent”. Uneori reducerile de preţ transmit mesajul: „Sunt disperat. Am nevoie urgentă de bani. Cumpără de la mine, putem negocia orice, oricât!”.

Celor care înţeleg marketingul, pieţele, fenomenele şi procesele de piaţă şi din afaceri, psihologia vânzătorilor şi a cumpărătorilor, comunicarea prin preţ li se pare o savuroasă dimensiune a spectacolului lumii.

Câteva sfaturi referitoare la preţuri...


Înţelegeţi ce este preţul!
Mulți spun că preţul este costul plus profitul firmei pe unitatea de produs și greșesc. Pentru că preţul este suma de bani pe care vânzătorul o încasează iar cumpărătorul o plăteşte, de aici se poate începe o conversaţie. Propoziția a doua nu-i totuna cu propoziția întâi. Preţul se cere şi se încasează şi trebuie privit doar din perspectiva celui care vinde. Asta pentru că suntem la marketing. La contabilitate, poate, prețul e o sumă de costuri.


Faceţi diferenţa între preţuri şi costuri!
Preţul semnifică banii care vor fi încasaţi iar costurile se referă la banii care au fost, sunt şi vor fi cheltuiţi. E firesc să îţi calculezi costurile şi să le acoperi prin preţ. De fapt, aici contează cât ai vândut în total. Preţurile produselor similare pot fi diferite, dacă, per total, suma încasată din vânzări e mai mare decât totalul costurilor ai făcut o afacere bună.

Costurile pot fi înţelese ca şi chitanţele din portofel. Nu confunda banii reali care îi obţii din preţul produselor vândute cu chitanţele de achiziţie a materiilor prime, materialelor şi serviciilor necesare pentru realizarea produselor respective. Cunoaşte valoarea totală a costurilor dar nu aceasta trebuie să fie singurul element determinant pentru preţurile tale.

Sunt vânzători care stabilesc preţul produselor exclusiv după figura clientului, după impresia pe care și-o fac despre client.


Mare atenţie la reducerile de preţ!
Eu privesc cu suspiciune reducerile de preţ ca instrument de marketing. Reducerile de preţ fac ca sumele încasate prin preţ să fie reduse. Ori firmele şi vânzătorii vor să încaseze bani mai mulţi, nu sume reduse.

Desigur, uneori produsele trebuie vândute rapid că se strică. Alteori vânzătorii fac reduceri pentru partizile (cantităţile) mari în care îşi vând marfa. Alteori fac reduceri de preţ pentru că clientul e vechi şi serios. Alteori pentru că produsul are mici defecţiuni sau imperfecţiuni. În aceste cazuri, reducerea de preţ este semnul unei flexibilităţi a vânzătorului.

Mai există situţii în care, firmele reduc preţurile ca efect al preţurilor practicate de concurenţă. Mai există situaţii în care firmele reduc preţurile, la final de sezon sau ca efect al unei oportunităţi care creşte brusc interesul clienţilor pentru marfa de vânzare când firmele pot obţine din volumul vânzărilor mai mulţi bani,intr-o perioadă dată. Oricare ar fi cauza, reducerile de preţ fac ca vânzătorul să încaseze bani mai puţini, aceasta nu e un lucru plăcut. Atunci când, în urma reducerilor de preţ obţine altceva, de exemplu, vânzări mai mari, clienţi mai mulţi, recunoştinţă mai mare a clienţilor, vânzări mai mari la alte produse din ofertă sau o fidelitatea mai mare a clienţilor, reducerile au sens. Pentru a putea fi siguri de efectul pozitiv al reducerilor, efectele pozitive de mai sus trebuie însă riguros MĂSURATE. Până una- alta, pierderile din reducerile de preţuri pot fi măsurate uşor.


Decideţi asupra ce stabiliţi preţul!
Preţul poate fi stabilit asupra mai multor lucruri. În cazul în care vindeţi bunuri materiale, preţul poate include bunul propriu – zis şi ambalajul acestuia. Uneori include şi serviciile de livrare.

La restaurant preţul poate fi aşezat pe întregul meniu sau pe fiecare dintre felurile de mâncare în parte. Sunt şi feluri de mâncare, de exemplu, peştele, în care preţul din meniu este la 100 grame, în acest caz peştele din farfurie este cântărit, iar preţul din meniu se înmulţeşte cu numărul sutelor de grame pe care le are. Nota de plată de la final include valori diferite de preţurile din meniu, include salata, smântâna, ardeiul iute, pâinea. Pe logica asta ar putea include distinct şerveţelele şi scobitorile.

În turism preţul unei vacanţe oferite poate fi pachet, de tipul all inclusive sau separat, pe elementele componente ale ofertei. Un hotel poate să aibă preţul stabilit pe cameră pe o zi sau pe un sejur, poate chiar stabili preţul pe o jumătate de zi sau pe oră, după cum poţi închiria o locuinţă cu ziua, cu săptămâna sau cu luna, pentru fiecare putând fi un alt preţ.

În servicii, de fapt, preţul poate fi aşezat pe tot felul de elemente. Ţineţi minte cum operatorii de telefonie taxau la minut, asta pe lângă abonament? Ţineţi minte când preţul accesului la Internet se aşeza pe câte 100 de mega de date traficate? Ţineţi minte cum băncile percepeau, pe lângă dobândă, comisioane dintre cele mai diverse, făcând ca preţul banilor să fie mult mai mare decât cel afişat. Atunci a apărut indicatorul DAE- dobânda anuală efectivă, adevăratul preţ al banilor, pe lângă care dobânda era doar un praf în ochi, cârlig pentru clienţii necunoscători sau neatenţi.

Există furnizori de bunuri care transformă preţul bunului în preţul utilizării acelui bun. E ca şi cum ai transforma preţul unei remorci auto în preţul închirierii unei remorci auto pe zi deînmulţit cu numărul de zile de utilizare. Pe acest principiu se dezvoltă acum largi ramuri economice, ca diferite industrii create prin outsourcing, leasingul, cloud-ul, hardware-ul şi software-ul.

Decizia de alegere a elementului asupra căruia se stabileşte preţul poate să înalţe sau să îngroape afaceri întregi. Adesea, această decizie determină tipul de clienţi pe care îi veţi avea și poate unii dintre clienții pe care prețul îi atrage nu sunt exact tipul de clienți pe care îi doriți.