luni, 28 mai 2018

Cum învață oamenii?

Una dintre preocupările mele- ca profesor, este să răspund la întrebarea „Cum învață oamenii?”
Sursa imaginii: http://whatssogoodaboutpubliceducation.blogspot.ro

Am făcut din această preocupare o temă de cercetare
la una dintre disciplinele pe care le predau - Metode și tehnici de cercetare în marketing, știut fiind că învățarea este una dintre variabilele care determină comportamentul consumatorului iar în marketing ne interesează. 

Înainte de a fi o temă de interes de marketing e o temă de interes pentru toți cei care învață- și oare cine nu învață dintre toți oamenii vii din jurul nostru?

Mai jos am identificat trei direcții de orientare a răspunsurilor la întrebarea „Cum învață oamenii?”

Direcția unu: Să dăm răspunsuri concrete la întrebarea „Cum învață oamenii?”

Răspuns: prin realizarea uneia sau mai multora dintre acțiunile de mai jos.
  1. Ascultă 
  2. Citesc 
  3. Scriu - iau notițe. 
  4. Colorează, hașurează, subliniază 
  5. Memorează 
  6. Repetă 
  7. Fac analogii 
  8. Fac asocieri 
  9. Fac combinații hazlii, sonore 
  10. Vizualizează conținuturi 
  11. Schematizează 
  12. Desenează 
  13. Schițează, fac schițe 
  14. Pun întrebări 
  15. Dau răspunsuri 
  16. Învață pe cineva care nu știe 
  17. Explică 
  18. Vorbesc 
  19. Imită 
  20. Exersează 
  21. Raționează 
  22. Încearcă 
  23. Fac greșeli și învață din ele 
  24. Observă 
  25. Caută 
  26. Găsesc 
  27. Sintetizează 
  28. Analizează 
  29. Comentează 
  30. Critică 
  31. Se implică direct în situații / organizații etc.

Direcția doi: Să abordăm întrebarea din titlu în mai multe feluri

În loc să răspundem la întrebarea „Cum învață oamenii?”, să formulăm alte întrebări la care putem sau nu să dăm răspunsuri. De exemplu, 

Despre ce învățare e vorba?

înțelegând că poate fi vorba despre învățarea unei teorii, a unei poezii, a unei limbi străine, a unei meserii, a unei competențe manuale, culinare, sportive, artistice, sociale, a unui comportament, a conduce o mașină, a cânta la un instrument, a face o mișcare sportivă etc.

Despre care oameni e vorba?

să definim oamenii...
  • Copii, de exemplu, bebelușii care învață să umble, să vorbească, să mănânce, să utilizeze obiecte, învață interdicții- ce e voie, ce nu e voie
  • Copiii la grădiniță, școală primară, gimnaziu
  • Adulții- prin opoziție cu copiii 
  • Elevi 
  • Studenți 
  • Cursanți 
  • Militari 
  • Șoferi 
  • Sportivi 
  • Cântăreți 
  • Participanții la o competiție 
  • Vânzătorii 
  • Clienții
  • Antreprenorii
  • Emigranții 
  • Naufragiații pe o insulă pustie 
  • Rătăciții în ceață 
E clar că în funcție de categoria de mai sus avem diferite particularități ale proceselor de învățare. 

Unde învață oamenii?

Abordarea învățării prin prisma circumscrierii ei unui loc.

  • La grădiniță, la școala primară, în gimnaziu, în liceu, la facultate 
  • La bibliotecă 
  • Acasă, la birou, la masa de lucru 
  • În grupuri de persoane / organizații 
  • La locul de muncă, în birouri, săli de training, conferințe 
  • Într-o organizație pe care nu o cunosc 
  • În vizită la niște oaspeți 
  • Într-o țară străină 
  • Într-o situație limită 
  • Într-un grup conjunctural de persoane necunoscute 

Când învață oamenii?

Abordarea învățării prin prisma încadrării ei în timp.

  • În copilărie, tinerețe, maturitate, bătrânețe 
  • În timpul anului școlar / în vacanțe 
  • Dimineața, ziua, seara, noaptea 
  • Primăvara, vara, toamna, iarna 
  • Când e frig afară, când e noros, când Busu își ia umbrela J 
  • La început de carieră 
  • În perioada școlii, studenției, doctoratului 
  • La pensie 
  • În cursul călătoriilor, vacanțelor, mobilităților școlare, excursiilor 

De ce învață oamenii?

  • Din utilitate 
  • Poate din curiozitate 
  • Pentru a fi mai buni ca alți competitori 
  • Pentru distracție 
  • Din dorința de a ști mai mult 
  • Din dorința de a se integra într-un grup sau într-o comunitate 

Cum învață non-oamenii?

De exemplu, caii, câinii, delfinii, animalele dresate la circ, computerele, roboții, telefonul meu mobil, Google etc. Mă interesează să învățăm ceva de la Google sau din modul în care sunt dresați delfinii.  

În viitor mașinile / roboții vor învăța.

Putem avea, așadar, mai multe abordări ale întrebării „Cum învață oamenii?”, printre care amintesc:

  • Abordarea experimentală 
  • Abordarea instrumentală 
  • Abordarea psihologică 
  • Abordarea comportamentală 
  • Abordarea contextuală. 

Direcția trei: Să identificăm câteva metode, tehnici, instrumente utilizate pentru învățare

  • Cititul unor surse scrise 
  • Luarea de notițe 
  • Vizionarea unor filme 
  • Parcurgerea unor cursuri online 
  • Schimbarea de roluri: în loc de a viziona un film să creezi un film, în loc de a lua un curs, să predai un curs 
  • Mnemotehnici 
  • Metafore 
  • Glume, bancuri, situații hazlii 
  • Acronime 
  • Schema logică a învățării 
  • Hărțile conceptuale
  • Aplicațiile informatice online
  • Utilizarea telefonului mobil în învățare
  • Ascultarea unor podcasturi (înregistrări audio)
  • Asumarea de roluri noi 
  • Multiplicarea perspectivelor de învățare 
  • Jocuri 
  • Utilizarea de simboluri 
  • Utilizarea unor obiecte 
  • Utilizarea unor argumente de contrast / complementaritate 
  • Învățarea senzorială 
  • Învățare socială, prin imitarea comportamentelor sociale 
  • Inversarea ocheanului, schimbarea perspectivei: în loc de a apăra, să critici ceea ce înveți.

joi, 17 mai 2018

Marketingul ca un magnet pentru afacerea ta


Continuăm seria de articole dedicate marketingului afacerilor având speranța că vom contribui la dezvoltarea unor noi perspective de înțelegere a marketingului și de punere a sa în practică. 

Marketingul atrage oameni, bani, resurse materiale și informații

Marketingul ajută afacerea ta să fie atractivă, aidoma unui magnet. Ce să atragă el? În esență, resurse importante pentru afacerea ta, adică oameni, bani, informații și resurse materiale. 

Există firme unde consumatorii se înghesuie să intre. Le-am întâlnit și în Oradea, le-am găsit în multe alte țări, peste tot clienții se înghesuiau, cumpărându-le produsele plătind pentru ele uneori prețuri foarte ridicate. 

Există produse sau oferte care atrag privirile, atenția, admirația, aprecierile și în cele din urmă banii clienților. Oamenii le cumpără fără să stea mult pe gânduri convinși- pe de o parte de valoarea produsului, pe de altă parte de aprecierea pe care le-o oferă ceilalți clienți și cumpărători. 

Mi-am imaginat firmele acestea și produsele lor ca și cum ar avea un magnet nevăzut și puternic cu care îi atrag pe cumpărători și banii lor. 

Firmele pot atrage oamenii determinându-i să fie atenți, interesați, informați, să participe și să fie prezenți la evenimente, prezentări, încercări, testările unor produse. 

Pot atrage oameni care să își dorească să se implice, să învețe, să exploreze, să aplice, să cumpere și să evalueze ceea ce au cumpărat, să le spună și altora, să revină pentru a cumpăra din nou, să răspundă la întrebări, la formulare, la chestionare, să devină entuziaști, să promoveze produsele și afacerea. Cu alte cuvinte, a-i atrage pe clienți presupune mult mai mult decât a-i face să cumpere și să plătească, chiar dacă aceasta sunt cele mai importante și mai vizibile reacții ale clienților. În plus, firmele pot și trebuie să câștige aprecierea propriilor lor angajați precum și a partenerilor lor de afaceri, furnizori, agenți și intermediari, să le atragă și lor atenția, aprecierile, interesul, încrederea și respectul.

Atrăgând informații, firmele sporesc cunoașterea din domeniul afacerii lor. Marketingul atrage informații prin cercetările de marketing, prin studiul pieței, a clienților, a concurenței, a comportamentelor, tendințelor, oportunităților și a eficienței fiecărui instrument și canal de distribuție a ofertei. 


Magnetul afacerii tale este rezultatul marketingului

Este rezultatul gândirii, a concepției, a deciziilor și a practicilor de marketing. În primul rând se vor formula întrebările: De ce vin clienții către firma noastră? Ce nevoi au? Ce le oferim noi? Ce SĂ le oferim? Ce le oferim noi mai bine (mai valoros, mai rapid, mai ieftin) decât concurența? Ce SĂ le oferim mai bine?

În al doilea rând răspunsurile la aceste întrebări vor fi încadrate pe elementele care compun MIXUL DE MARKETING al afacerii tale, cei patru P, respectiv, produsul (oferta de produse și servicii), prețul, plasarea și promovarea.

Mai departe, în planul de marketing, pentru fiecare element al mixului se vor dezvolta strategii, politici, obiective și acțiuni specifice, care vor fi bugetate și apoi implementate, sub controlul îndeplinirii obiectivelor și a încadrării în bugetul alocat.

Pornim de la convingerea că marketingul este un domeniu extrem de important prin care managerii pot spori substanțial valoarea afacerilor.

Pe lângă perspectivele noi, intenționăm să oferim idei și sugestii de bună practică celor care vor să își dezvolte afacerile, care doresc să crească pe seama sporirii valorii ofertei către clienți și partenerii de afaceri. 


Să înțelegem bine pentru a ști ce trebuie făcut

Modul în care înțelegem marketingul va orienta atenția, deciziile și acțiunile managerilor și a oamenilor de afaceri. Cei care înțeleg prin marketing promovare vor căuta soluții noi și eficiente pentru promovare și comunicare cu clienții, cei care prin marketing înțeleg vânzări vor urmări sporirea vânzărilor și creșterea numărului de clienți, cei care se gândesc la buna reputație de afaceri vor fi sensibili la ce spun clienții și partenerii de afaceri despre firmă. 

De fapt, marketingul include atât promovarea, vânzările și buna reputație (imaginea publică) cât și multe alte zone în care managerii și oamenii de afaceri ar putea sau ar trebui să își orienteze atenția. 

Pornind de aici, marketingul identifică o serie de pârghii sau butoane asupra cărora managerii pot să acționeze, o listă de acțiuni pe care managerii să le facă (sau să le facă să fie făcute), principii și reguli pe care să le urmărească și rezultate pe care să le atingă.

Pe scurt, marketingul ajută afacerile să crească prin îndeplinirea a două sarcini operaționale majore și anume prin sporirea valorii resurselor pe care o afacere le poate atrage de pe piață și din mediul de afaceri precum și prin oferirea de valoare către clienți și către categoriile importante de public pentru organizație, pentru afacere. 





De aceea, pentru a dezvolta afacerea este necesară o bună înțelegere atât a afacerii în sine cât și a mediului în care afacerea se află. 

Este esențial să cunoaștem legislația, tehnologiile, și alți factori de influență pe termen lung asupra domeniului afacerii noastre. Este obligatoriu să ne cunoaștem concurența, să identificăm și să preîntâmpinăm problemele afacerilor din domeniul nostru, modul în care pot fi soluționate sau în care le-au rezolvat alții. 

Este necesar să îi cunoaștem pe clienți, nevoile, dorințele și preferințele lor, să știm ce așteaptă clienții de la oferta noastră, ce consideră a fi de valoare pentru ei. 

Marketingul oferă perspective de înțelegere asupra tuturor acestor aspecte, oferă conceptele, ideile, principiile, metodele, instrumentele și regulile care trebuie folosite atunci când cei implicați în afacere vorbesc, decid sau acționează.


Care sunt firmele pe care le considerați povești de succes, care au un magnet puternic?

O modalitate de a îmbunătăți marketingul afacerii proprii este să îi studiem pe cei care au succes și să facem ca ei. 

Cărțile de marketing sunt pline de povești de succes ale unor firme care au aplicat cu succes tehnicile de marketing sau chiar au inventat metode și strategii noi. Ele îi inspiră și învață pe cei care învață și aplică marketingul. 

Poveștile de succes se află și în jurul nostru în lumea reală, există firme la care clienții se înghesuie, la propriu, ei fac mari eforturi, cheltuie inclusiv timp și bani pentru a beneficia de ofertă. 

Câte astfel de firme cunoașteți? Care sunt primele trei care vă vin în minte?